- •Содержание понятия банковского маркетинга
- •Основные свойства банковского продукта:
- •Отличительные характеристики банковских услуг:
- •Специфика применения философии и методологии маркетинга в банковской практике
- •Концепции банковского маркетинга
- •Виды банковского маркетинга по способу общения с клиентурой
- •Предмет, объект, субъект банковского маркетинга
- •Функции банковского маркетинга
- •Разработка и реализация банковской стратегии.
- •Этапы разработки маркетинговой стратегии Маркетинговая стратегия разрабатывается по следующим этапам:
- •Маркетинговые стратегии банка
- •Информационная база банковского маркетинга
- •В отношении между банками и клиентами используют 3 типа информации:
- •Этапы позиционирования:
- •Изучение спроса на банковские услуги.
- •Процесс изучения спроса включает в себя два этапа:
- •На состояние спроса влияют следующие факторы:
- •Классификация потребительского спроса
- •Ассортиментная политика банка и е формирование
- •Варианты ассортиментной политики банка:
- •Критериями качества бу со стороны клиентов является:
- •Критерии качества бу со стороны банка:
- •Жизненный цикл бп
- •Методы ценообразования
- •Стратегии ценообразования
- •Этапы ценообразования
- •Основные направления расширения клиентской базы
- •Технология привлечения приоритетных клиентов
- •Причины, сдерживающие принятие решения о сотрудничестве с новым банком и действия менеджера по предложению услуг клиентам
- •Методология разработки программы развития клиентской базы
- •Разделы программы развития клиентской базы:
- •Создание бизнес структуры для расширения клиентской базы
- •Основные направления коммуникационной политики в банке.
- •Цели коммуникационной политики:
- •Задачи коммуникативной политики:
- •Этапы разработка коммуникационной стратегии:
- •Реклама
- •Цели связей с общественностью (pr):
- •Мероприятия pr
- •1. Презентации, пресс-конференции, симпозиумы:
- •2.Финансирование общественно полезных мероприятий:
- •3.Спонсорство:
- •4.Публичные выступления, «хорошая пресса»:
- •Положительные и отрицательные стороны паблик рилейшнз:
- •Отличие паблик рилейшнз (рr) от банковской рекламы:
- •Система продвижения по составу проводимых мероприятий может выглядеть следующим образом:
- •1. Крупные покупатели:
- •2. Средние покупатели:
- •Положительные и отрицательные стороны личных продаж:
- •Преимущества и недостатки стимулирования сбыта:
- •Организация сбытовой политики в банке
- •Выделяют два основных направления сбытовой политики:
- •Основные методы продажи банковских продуктов и услуг
- •Среди традиционных систем предоставления банковского продукта можно выделить:
- •К современным формам организации каналов распределения (предоставления) услуг относятся:
- •Формирование и реализация стратегии сбыта банковских продуктов и услуг
- •Понятие персонального менеджера, его функции и задачи
- •Персональным менеджерам предъявляются следующие профессиональные требования:
- •Основные обязанности персонального менеджера:
- •Основные задачи и функции персонального менеджера
- •Система отбора персональных менеджеров
- •Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка
- •Методы постановки вопросов:
- •Основные правила и приемы построения вопросов на переговорах с клиентами:
- •Презентация банковских услуг: подготовка и проведение
- •Этапы подготовки и проведения презентации:
- •Особенности личности клиента и действия персонального менеджера
- •Действия менеджеров при взаимодействии с клиентом
- •Тип поведения клиента
- •Цель разработки плана маркетинга
- •Цель разработки плана маркетинга:
- •Система банковского планирования состоит из стратегического планирования и планирования маркетинга.
- •Разрабатываются три группы планов:
- •Структура стандартного плана маркетинга по банковскому продукту
- •Служба маркетинга и служба контроллинга в банке Служба маркетинга
- •Служба контроллинга
- •Контроль эффективности маркетинговой деятельности
- •Виды маркетингового контроля
- •Особенности работы маркетингового подраздел: задачи и функции службы маркетинга?
- •Основные направления маркетинговых исследований в банковской сфере:
- •Основные функции банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные задачи банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные способы и виды организации маркетинговой деятельности
- •Виды организации маркетинговой деятельности Традиционная банковская организация
- •Преимущества и недостатки традиционной организации
- •Маркетинг- ориентированная банковская организация: Организация по группам услуг
- •2. Организация по группам клиентов.
- •Матричная организация
- •Дивизиональная организация
Система продвижения по составу проводимых мероприятий может выглядеть следующим образом:
1. Крупные покупатели:
■ персональные продажи;
■ особая система стимулирования;
■ улучшенное сервисное обслуживание;
■ прямая почтовая рассылка со строго индивидуальным подходом.
2. Средние покупатели:
■ прямая почтовая рассылка;
■ персональные продажи;
■ стимулирование.
3. Мелкие покупатели: реклама, ориентированная на конкретный контингент покупателей с учетом их особенностей, прежде всего региональных.
Положительные и отрицательные стороны личных продаж:
Положительные стороны: |
Отрицательные стороны: |
-обеспечивает личный контакт с покупателями; -вызывает ответную реакцию со стороны покупателя; -может приспосабливаться к требованиям отдельных покупателей; -концентрируется на четко определенных целевых рынках; -работает с полезной аудиторией. |
-не эффективна для информирования, так как сотрудник банка имеет дело с ограниченным числом покупателей; -не может охватить большой географический рынок; -связана с большими издержками в расчете на одного потребителя.
|
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
Задачи стимулирования сбыта
Содействовать кратковременному увеличению объема сбыта.
Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня). Кратковременно привлечь внимание к банку и его услугам.
Поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей и других субъектов маркетинговой коммуникации.
Основные черты стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций:
Дополнительная мотивация,
Информативность,
Быстродействие,
Ненавязчивость,
Стимулирование действия.
Основные средства стимулирования сбыта могут быть сгруппированы следующим образом:
предложение цены,
предложение в натуральной форме,
предложение в активной форме.
Стимулирование сбыта имеет двойную направленность и нацеленность на устойчивые отношения кредитной организации с:
потребителями (клиентами);
промежуточным звеном — посредниками и сотрудниками банка.
К инструментам стимулирования сбыта относятся:
оснащение банковских помещений с точки зрения удобства для клиентов (привлекательный дизайн, свободный доступ к информационным материалам и т.п.);
снабжение помещений для клиентов необходимыми информационными материалами (справочниками, каталогами, консультационными листовками и проспектами);
Проведение акций по привлечению клиентов (организация консультационных дней, конкурсов, лотерей, вручение подарков с фирменной символикой).
Преимущества и недостатки стимулирования сбыта:
Преимущества |
Недостатки |
-приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу, личные продажи; -содержит явное побуждение к совершению покупки путем предложения уступки, льготы и пр. |
-дополнительный вид продвижения; -не может применяться постоянно (потребитель может усомниться в качестве товара, на который постоянно делаются скидки); -часто смещается акцент с качества услуг на второстепенные факторы (скидки, премии и т. п.). |