- •Содержание понятия банковского маркетинга
- •Основные свойства банковского продукта:
- •Отличительные характеристики банковских услуг:
- •Специфика применения философии и методологии маркетинга в банковской практике
- •Концепции банковского маркетинга
- •Виды банковского маркетинга по способу общения с клиентурой
- •Предмет, объект, субъект банковского маркетинга
- •Функции банковского маркетинга
- •Разработка и реализация банковской стратегии.
- •Этапы разработки маркетинговой стратегии Маркетинговая стратегия разрабатывается по следующим этапам:
- •Маркетинговые стратегии банка
- •Информационная база банковского маркетинга
- •В отношении между банками и клиентами используют 3 типа информации:
- •Этапы позиционирования:
- •Изучение спроса на банковские услуги.
- •Процесс изучения спроса включает в себя два этапа:
- •На состояние спроса влияют следующие факторы:
- •Классификация потребительского спроса
- •Ассортиментная политика банка и е формирование
- •Варианты ассортиментной политики банка:
- •Критериями качества бу со стороны клиентов является:
- •Критерии качества бу со стороны банка:
- •Жизненный цикл бп
- •Методы ценообразования
- •Стратегии ценообразования
- •Этапы ценообразования
- •Основные направления расширения клиентской базы
- •Технология привлечения приоритетных клиентов
- •Причины, сдерживающие принятие решения о сотрудничестве с новым банком и действия менеджера по предложению услуг клиентам
- •Методология разработки программы развития клиентской базы
- •Разделы программы развития клиентской базы:
- •Создание бизнес структуры для расширения клиентской базы
- •Основные направления коммуникационной политики в банке.
- •Цели коммуникационной политики:
- •Задачи коммуникативной политики:
- •Этапы разработка коммуникационной стратегии:
- •Реклама
- •Цели связей с общественностью (pr):
- •Мероприятия pr
- •1. Презентации, пресс-конференции, симпозиумы:
- •2.Финансирование общественно полезных мероприятий:
- •3.Спонсорство:
- •4.Публичные выступления, «хорошая пресса»:
- •Положительные и отрицательные стороны паблик рилейшнз:
- •Отличие паблик рилейшнз (рr) от банковской рекламы:
- •Система продвижения по составу проводимых мероприятий может выглядеть следующим образом:
- •1. Крупные покупатели:
- •2. Средние покупатели:
- •Положительные и отрицательные стороны личных продаж:
- •Преимущества и недостатки стимулирования сбыта:
- •Организация сбытовой политики в банке
- •Выделяют два основных направления сбытовой политики:
- •Основные методы продажи банковских продуктов и услуг
- •Среди традиционных систем предоставления банковского продукта можно выделить:
- •К современным формам организации каналов распределения (предоставления) услуг относятся:
- •Формирование и реализация стратегии сбыта банковских продуктов и услуг
- •Понятие персонального менеджера, его функции и задачи
- •Персональным менеджерам предъявляются следующие профессиональные требования:
- •Основные обязанности персонального менеджера:
- •Основные задачи и функции персонального менеджера
- •Система отбора персональных менеджеров
- •Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка
- •Методы постановки вопросов:
- •Основные правила и приемы построения вопросов на переговорах с клиентами:
- •Презентация банковских услуг: подготовка и проведение
- •Этапы подготовки и проведения презентации:
- •Особенности личности клиента и действия персонального менеджера
- •Действия менеджеров при взаимодействии с клиентом
- •Тип поведения клиента
- •Цель разработки плана маркетинга
- •Цель разработки плана маркетинга:
- •Система банковского планирования состоит из стратегического планирования и планирования маркетинга.
- •Разрабатываются три группы планов:
- •Структура стандартного плана маркетинга по банковскому продукту
- •Служба маркетинга и служба контроллинга в банке Служба маркетинга
- •Служба контроллинга
- •Контроль эффективности маркетинговой деятельности
- •Виды маркетингового контроля
- •Особенности работы маркетингового подраздел: задачи и функции службы маркетинга?
- •Основные направления маркетинговых исследований в банковской сфере:
- •Основные функции банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные задачи банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные способы и виды организации маркетинговой деятельности
- •Виды организации маркетинговой деятельности Традиционная банковская организация
- •Преимущества и недостатки традиционной организации
- •Маркетинг- ориентированная банковская организация: Организация по группам услуг
- •2. Организация по группам клиентов.
- •Матричная организация
- •Дивизиональная организация
Положительные и отрицательные стороны паблик рилейшнз:
Положительные стороны: |
Отрицательные стороны: |
-ее информация воспринимается потребителями лучше, чем исходящая от банка; -охватывает широкий круг потребителей; -имеет возможность для эффектного, броского представления банка и ее услуг; -бесплатная для банка. |
-невозможность контроля со стороны банка; -нерегулярность сообщений; -отсутствие гарантий у банка на положительные отзывы прессы.
|
Отличие паблик рилейшнз (рr) от банковской рекламы:
Сравниваемые параметры |
Паблик рилейшнз (РR) (связи с общественностью) |
Традиционная прямая реклама |
Цель |
1.Формирование ситуации успеха кредитной организации 2.Управляемый имидж 3.Решение нестандартных задач и устранение противоречий |
Увеличение сбыта банковских продуктов и услуг
|
Наиболее типовые средства |
СМИ + набор из не менее 300 мероприятий РR |
СМИ |
Постановка задачи |
Руководство кредитной организацией |
Подразделения банка |
Объект |
Идеологии, мировоззрение и т. д. |
Банковский продукт и услуга |
Характер мероприятий |
Познавательный Ознакомительный Некоммерческий |
Коммерческий
|
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ
Личная продажа рассматривается как:
1) средство формирования планового взаимодействия с клиентом;
2) форма осуществления сбытовых операций;
3) способ получения информации о клиентах;
4) изучение отношения клиентов к банковским продуктам.
Этапы проведения личных продаж:
подбор потенциальных клиентов,
подготовка к контакту с потенциальным клиентом,
установления контакта с потенциальным клиентом,
выявление потребностей клиента,
презентация банковских продуктов и услуг,
преодоление возможных возражений,
заключение сделки,
последующий контакт с клиентом.
Для проведения личной продажи сотрудник банка может использовать следующие виды взаимодействия с клиентом:
контакт с одним клиентом; контакт с группой клиентов; контакт группы сбыта с группой представителей клиентов; проведение торговых совещаний; проведение торговых семинаров; презентации.
Основные правила личной продажи:
1) информировать потребителя об услуге (достигать высокой степени информированности);
2) целенаправленно отбирать клиентуру;
3) собирать положительную информацию об услуге и банке;
4) собирать максимально возможный объем информации о потребителе;
5) преподносить клиентам определенным образом данные о выгодах от получения услуги и показывать слабые стороны, связанные с отсутствием выгод от услуги либо с предоставлением услуг-заменителей или услуг-конкурентов.