- •Содержание понятия банковского маркетинга
- •Основные свойства банковского продукта:
- •Отличительные характеристики банковских услуг:
- •Специфика применения философии и методологии маркетинга в банковской практике
- •Концепции банковского маркетинга
- •Виды банковского маркетинга по способу общения с клиентурой
- •Предмет, объект, субъект банковского маркетинга
- •Функции банковского маркетинга
- •Разработка и реализация банковской стратегии.
- •Этапы разработки маркетинговой стратегии Маркетинговая стратегия разрабатывается по следующим этапам:
- •Маркетинговые стратегии банка
- •Информационная база банковского маркетинга
- •В отношении между банками и клиентами используют 3 типа информации:
- •Этапы позиционирования:
- •Изучение спроса на банковские услуги.
- •Процесс изучения спроса включает в себя два этапа:
- •На состояние спроса влияют следующие факторы:
- •Классификация потребительского спроса
- •Ассортиментная политика банка и е формирование
- •Варианты ассортиментной политики банка:
- •Критериями качества бу со стороны клиентов является:
- •Критерии качества бу со стороны банка:
- •Жизненный цикл бп
- •Методы ценообразования
- •Стратегии ценообразования
- •Этапы ценообразования
- •Основные направления расширения клиентской базы
- •Технология привлечения приоритетных клиентов
- •Причины, сдерживающие принятие решения о сотрудничестве с новым банком и действия менеджера по предложению услуг клиентам
- •Методология разработки программы развития клиентской базы
- •Разделы программы развития клиентской базы:
- •Создание бизнес структуры для расширения клиентской базы
- •Основные направления коммуникационной политики в банке.
- •Цели коммуникационной политики:
- •Задачи коммуникативной политики:
- •Этапы разработка коммуникационной стратегии:
- •Реклама
- •Цели связей с общественностью (pr):
- •Мероприятия pr
- •1. Презентации, пресс-конференции, симпозиумы:
- •2.Финансирование общественно полезных мероприятий:
- •3.Спонсорство:
- •4.Публичные выступления, «хорошая пресса»:
- •Положительные и отрицательные стороны паблик рилейшнз:
- •Отличие паблик рилейшнз (рr) от банковской рекламы:
- •Система продвижения по составу проводимых мероприятий может выглядеть следующим образом:
- •1. Крупные покупатели:
- •2. Средние покупатели:
- •Положительные и отрицательные стороны личных продаж:
- •Преимущества и недостатки стимулирования сбыта:
- •Организация сбытовой политики в банке
- •Выделяют два основных направления сбытовой политики:
- •Основные методы продажи банковских продуктов и услуг
- •Среди традиционных систем предоставления банковского продукта можно выделить:
- •К современным формам организации каналов распределения (предоставления) услуг относятся:
- •Формирование и реализация стратегии сбыта банковских продуктов и услуг
- •Понятие персонального менеджера, его функции и задачи
- •Персональным менеджерам предъявляются следующие профессиональные требования:
- •Основные обязанности персонального менеджера:
- •Основные задачи и функции персонального менеджера
- •Система отбора персональных менеджеров
- •Основные правила делового общения для успешной презентации услуг банка
- •Методы постановки вопросов:
- •Основные правила и приемы построения вопросов на переговорах с клиентами:
- •Презентация банковских услуг: подготовка и проведение
- •Этапы подготовки и проведения презентации:
- •Особенности личности клиента и действия персонального менеджера
- •Действия менеджеров при взаимодействии с клиентом
- •Тип поведения клиента
- •Цель разработки плана маркетинга
- •Цель разработки плана маркетинга:
- •Система банковского планирования состоит из стратегического планирования и планирования маркетинга.
- •Разрабатываются три группы планов:
- •Структура стандартного плана маркетинга по банковскому продукту
- •Служба маркетинга и служба контроллинга в банке Служба маркетинга
- •Служба контроллинга
- •Контроль эффективности маркетинговой деятельности
- •Виды маркетингового контроля
- •Особенности работы маркетингового подраздел: задачи и функции службы маркетинга?
- •Основные направления маркетинговых исследований в банковской сфере:
- •Основные функции банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные задачи банковской службы маркетинга следующие:
- •Основные способы и виды организации маркетинговой деятельности
- •Виды организации маркетинговой деятельности Традиционная банковская организация
- •Преимущества и недостатки традиционной организации
- •Маркетинг- ориентированная банковская организация: Организация по группам услуг
- •2. Организация по группам клиентов.
- •Матричная организация
- •Дивизиональная организация
Цели связей с общественностью (pr):
повышение престижа и репутации банка; продвижение банковских продуктов (услуг) на рынок; решение социальных проблем и использование возможностей;
завоевание расположения клиентов; завоевание расположения работников банка; преодоление непонимания или неправильного истолкования каких-либо действий; завоевание расположения государства;
борьба с неблагоприятными публичными откликами и кампаниями; привлечение и удержание квалифицированных работников.
Основные направления, используемые для реализации цели РR:
Позиционирование объекта РR - создание и поддержание (воспроизводство) понятного, благоприятного и управляемого имиджа.
Повышение имиджа происходит после квалифицированно выполненного позиционирования, когда можно перейти к повышению (возвышению) имиджа, используя ранги показателей имиджа и ранжируя их по степени значимости.
Антиреклама, т. е. снижение имиджа. Снижать имидж обычно легче, чем возвышать, т. е. позиционировать достоинства.
Отстройка от конкурентов - это комбинация возвышения одного имиджа при снижении другого (или позиционирование своего объекта PR на фоне конкурентов).
Контрреклама (или «отмыв») - восстановление случайно сниженного имиджа.
Изучение влияния внешней среды на деятельность кредитной организации - отслеживание изменений государственной политики, международного положения, общественного мнения, настроения масс - потенциальных пользователей.
Мероприятия pr
1. Презентации, пресс-конференции, симпозиумы:
1.1 Заблаговременное информирование (приглашение) традиционных и потенциальных партнеров, пользователей, представителей СМИ и общественности.
1.2 Вручение присутствующим (перед началом мероприятия):
тезисов, сообщений, докладов;
пресс-релизов;
рекламных материалов;
сувениров.
1.3 Показ видеоклипов, организация дискуссий, рассказы о банке.
1.4 Проведение дней «открытых дверей».
2.Финансирование общественно полезных мероприятий:
2.1 Безвозмездный денежный взнос на проведение общественного, политического или благотворительного мероприятия с широким освещением в СМИ.
2.2 Финансирование празднеств, спортивных состязаний, художественных выставок, культурно-просветительных мероприятий.
3.Спонсорство:
3.1. Деловое финансирование каких-либо общественнополитических, культурно-массовых, оздоровительных и иных мероприятий с правом получения определенных предпочтений и рекламных услуг (право размещения рекламных щитов, использование эфирного времени и т. п.) при проведении этих мероприятий, популяризация фирменной символики.
4.Публичные выступления, «хорошая пресса»:
4.1Выступления по радио, телевидению или публикация материалов престижной направленности в СМИ с освещением отношения банка к общественным и общенародным проблемам и рассказами о «добрых делах» и намерениях, направленных на пользу общества.
4.2 Организация выступления в прессе «престижных» клиентов банка с хорошими отзывами о банке и благодарностями в адрес ее руководства.
4.3 Публикация «некоммерческих» статей о деятельности банка, ее «добрых делах» и намерениях, традициях и перспективах развития.