- •А.И. Панов Стратегический менеджмент
- •Содержание
- •Глава 1. Стратегическое управление в системе современного менеджмента
- •1.1.Тенденции развития современного менеджмента
- •1.2. Причины возникновения стратегического менеджмента
- •1.3. Сущность стратегического менеджмента
- •Различия оперативного и стратегического управления
- •1.4. Уровни стратегического управления
- •1.5. Функциональные стратегии
- •Контрольные вопросы
- •Глава 2. Процесс стратегического управления
- •2.1. Этапы процесса стратегического управления
- •2.2. Структура, цели и задачи анализа среды организации
- •2.3. Общая среда
- •2.4. Оперативная среда
- •2.5. Внутренняя среда
- •2.6. Методы анализа среды
- •Контрольные вопросы
- •Глава 3. Определение общего направления деятельности фирмы
- •3.1. Миссия фирмы
- •3.2. Имидж организации
- •3.3. Цели организации
- •Глава 4. Разработка стратегий фирмы
- •4.1. Виды стратегий
- •4.2. Стратегии развития фирм малого бизнеса
- •4.3. Оценка выбранной стратегии
- •Контрольные вопросы
- •Глава 5. Реализация стратегий фирмы
- •5.1. Определение уровня перемен для реализации стратегии
- •Уровни стратегической перемены
- •5.2. Выбор подхода к реализации стратегии
- •5.3. Оценка результатов реализации стратегии
- •Контрольные вопросы
- •Глава 6. Маркетинговая стратегия фирмы
- •Анализ отношений "потребитель-товар"
- •- В каких ситуациях предлагаемый продукт покупается и используется ими?
- •6.2. Выбор стратегии сегментирования рынка
- •Географическое сегментирование
- •Демографическое сегментирование
- •Психографическое сегментирование
- •Девять образов жизни американцев по типологии vals
- •Сегментирование на основе искомых выгод
- •Сегментация рынка зубной пасты на основе «искомых выгод»
- •6.3. Разработка комплексной маркетинговой стратегии
- •Стадии жизненного цикла товара
- •Причины успеха товара
- •Некоторые вопросы, полезные при анализе стратегий товара
- •6.4. Стратегия ценообразования
- •6.5. Стратегия продвижения товара
- •Некоторые общие задачи стратегий стимулирования рынка
- •Стратегия каналов распределения
- •Основные типы маркетинговых посредников
- •Функции маркетинга, выполняемые каналами распределения
- •6.6. Реализация и контроль маркетинговой стратегии
- •7.2. Конкурентное преимущество – решающий фактор стратегического успеха фирмы
- •7.3. Методы управления конкурентным потенциалом фирмы
- •Отличия между маркетинговым подходом, анализом
- •7.4. Виды конкурентной стратегии
- •7.5. Конкурентные стратегии по признаку доли рынка
- •7.6. Основные типы конкурентной борьбы
- •7.7. Формирование стратегии конкурентоспособности фирм
- •Контрольные вопросы
- •Список литературы
- •Виханский, о. С. Стратегическое управление : учебник / о. С. Виханский. – 2-е изд., перераб и доп. - м. : Гардарики, 2003. – 292 с.
Стратегия каналов распределения
Канал распределения представляет собой комбинацию институтов, посредством которых продавец доставляет товары промышленным покупателям или конечным потребителям. В случае прямого канала производитель непосредственно продает товар конечному пользователю. При реализации товара через косвенные каналы для той же цели производитель использует одного или нескольких посредников. В таблице 6.11 приведены некоторые типы посредников, широко используемые в каналах распределения.
Т а б л и ц а 6.11
Основные типы маркетинговых посредников
Посредник промежуточное звено между производителем и рынками конечных пользователей |
Агент любой посредник, имеющий официальное право действовать от имени производителя |
Представитель производителя посредник, который продает товары производителя, но часто не имеет официального статуса продавца и фактически не владеет продаваемым товаром |
Оптовый торговец посредник, который продает товар другим посредникам, как правило, розничным продавцам. Этот термин используется в основном на потребительских рынках |
Розничный продавец посредник, реализующий товар потребителям |
Брокер посредник, выполняющий ограниченный набор функций по продаже товара. Как правило, он оформляет заказы на поставку производителем партий товара и специализируется на работе с определенным типом потребителей, например, с бакалейными магазинами |
Торговый агент посредник, который согласен продавать всю номенклатуру товаров производителя, получая при этом определенный процент с продаж или работая на фиксированной ставке. Обычно он физически не владеет продаваемым товаром и не имеет специального статуса. |
Дистрибьютор неточный термин, обычно применяется к посреднику, выполняющему целый ряд функций распределения, включая продажу, последующее сервисное обслуживание, кредитование потребителя и т.п. Термин обычно используется на рынках промышленных товаров и часто применяется к оптовым торговцам |
Дилер еще более неточный термин; может означать дистрибьютора, розничного продавца, оптового торговца и т.п. Практически термин дилер является синонимом посредника. |
Маклер термин обычно используется при маркетинге товаров промышленного назначения и применяется к дистрибьюторам, работающим в определенной области, например, бумага и аппаратное обеспечение, или к оптовым торговцам широкого профиля, предлагающим законченный набор сервисных услуг |
Производители пользуются услугами посредников, потому что они могут более эффективно, чем производитель, осуществлять маркетинговые функции или по причине отсутствия у производителя финансовых ресурсов или опыта непосредственного маркетинга. Табл. 6.12 содержит описание основных функций, выполняемых каналами распределения.
Важно отметить, что независимо от того, выполняет ли эти функции производитель или один или несколько посредников, всегда должно существовать звено, на которое возложена их реализация. Таким образом, необходимо решить вопрос о том, кто и в какой степени этим будет заниматься.
Т а б л и ц а 6.12