19. Основные этапы подготовки втс в международной практике

Первый этап. Установление делового контакта с иностранными партнерами

• Обращение со стороны зарубежного покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги экспортера с целью получения от него конкурентного предложения;

• Незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

Продавец: Твердая оферта (направляется ОДНОМУ из возможных покупателей С указанием срока, в течение которого продавец связан данным предложением и не может повторить аналогичное др.партнеру) Ответ покупателя: безоговорочный акцепт (согласие); Контроферт (указание своих условий и срока ожидания ответа при условии несогласия с несколькими положениями) – акцепт (продавец) Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока = отказ покупателя и освобождает экспортера от предложения

Продавец: Свободная оферта (на одну партию товара, отправляется НЕСКОЛЬКИМ потенциальным партнерам БЕЗ указания срока ответа) Ответ покупателя: твердая контроферта (согласие) Продавец: акцептует контроферту покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или тому, кому отдает предпочтение

• Проверка продавцом платежеспособности иностранного покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющим коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.

Второй этап. Оформление заказа покупателем

Письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления заказа. В бланке заказа излагаются необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок поставки, условия изготовления, предельный срок ответа продавца.

Заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия (акцепта) или встречной оферты.

Третий этап. Выбор условий поставки и форм расчета за ее выполнение

• Расчет экспортной цены

Контрактная цена – цена сделки, фиксируемая в контракте.

В экспортной цене товара учитываются: фактическая стоимость товара (цена в месте его нахождения в момент продажи) или базовая цена с учетом стоимости упаковки, транспортировки, расходов по страхованию, таможенных пошлин, условий поставки и платежа.

• Возможность предоставления покупателю (в процессе согласование экспортной цены) коммерческой скидки, определяющей размер снижения базисной цены и суммы контракта

• Распределение обязательств по доставке и страхованию, включая фрахт (оплату морской перевозки) между продавцом и покупателем;

• Согласование условий и срока предъявления к оплате коммерческих документов.

Т.о., формируются базисные условия поставки (БУП) товаров (подробнее см.28)

Четвертый этап. Исполнение заказа продавцом

• Подготовка товара к отгрузке – сортировка, формирование партий, упаковка в соответствии с стандартами импортирующей страны, оформление товаросопроводительных документов)

• Поставка - передача товара на основании БУП (включающих: транспортировка, страхование груза и исполнение всех таможенных формальностей - декларирование, подтверждение таможенной стоимости товара, уплата таможенных платежей (пошлин, налогов и сборов))

Билет 20. Лизинг предполагает сдачу в долгосрочную аренду, как правило, объектов, относительно легко перемещаемых к месту пользования или при наличии там ремонтно-восстановительной базы и при условии их технического обслуживания за счет арендатора и страхования в пользу арендодателя. Объектом долгосрочной аренды выступает широкая номенклатура новейших видов наукоемкого оборудования (электронного, энергетического, информационного и др.).

Лизинг применяется как способ активизации сбыта продукции без передачи права собственности, которое сохраняется за арендодателем до конца сделки. Данный вид аренды является также специфической формой финансирования капиталовложений, альтернативной традиционному банковскому кредитованию и использованию собственных оборотных средств. Это позволяет промышленным предприятиям и компаниям получить необходимую продукцию без значительных единовременных финансовых затрат, а также избежать потерь, связанных с моральным старением средств производства.

Долгосрочная аренда, сопровождающаяся активным стимулированием и поощрением со стороны государственных органов, в международной практике расценивается как левередж-лизинг. Он наиболее распространен при аренде наукоемкого оборудования, технологических комплексов, авиационной техники. Лизинговые операции могут осуществляться непосредственно изготовителем машин и оборудования, но чаще всего эти операции проводят специальные лизинговые компании, которые, по существу, финансируют эти операции.

Лизинг в международной практике отличается рядом специфических особенностей. Во-первых, срок договора аренды не должен превышать нормативные сроки амортизации объекта лизинга или должен быть близок к нему. Законодательство ряда зарубежных стран не допускает долгосрочные расчеты по сданным в лизинг объектам или их досрочный выкуп во избежание заключения фиктивных лизинговых соглашений с целью получения налоговых льгот. Во-вторых, лизинг осуществляется специализированными лизинговыми компаниями или внешнеторговыми посредническими организациями.

Большинство специализированных компаний не зависят от продуцентов машин и оборудования. Они приобретают в счет кредита, предоставляемого производителями или банками, в свою собственность предметы аренды и сдают их в пользование клиентам за согласованную арендную плату. Кроме того, активно работают субарендные фирмы, занимающиеся как долгосрочной, так и краткосрочной арендой.

В международной практике лизинга существует также классификация его форм в зависимости от экономической значимости, характера предмета аренды, расположения рынка лизинговых операций.

Оперативный лизинг предусматривает сдачу предмета аренды на срок значительно меньше полного срока амортизации. Обычно предметом такого краткосрочного лизинга служат автомобили, ПК и копировальное оборудование, бытовая техника. В этом случае арендные платежи в течение срока договора лишь частично компенсируют первоначальную стоимость предмета аренды, и по истечении срока договора он повторно сдается в аренду. При такой форме лизинга арендодатель несет все обязанности по обслуживанию, ремонту и страхованию оборудования.

Финансовый лизинг – долгосрочная аренда, предусматривающая обязательства арендодателя приобрести объект аренды у производителя-поставщика с целью его последующей сдачи в лизинг. Лизингополучатель, получая в свое личное распоряжение арендуемое имущество, компенсирует арендодателю полную стоимость его амортизации в течение срока действия лизингового соглашения путем арендных платежей. Обязанности по страхованию, обслуживанию и ремонту объектов аренды, оплате налогов, а также риск случайной гибели исполняет арендодатель.

Прямой зарубежный лизинг предполагает местонахождение арендодателя и арендатора в разных странах. Косвенный лизинг – наиболее распространенная форма международного лизинга – подразумевает, что его участники являются юридическими лицами одной страны, однако капитал арендодателя может частично принадлежать иностранным банкам и лизинговым компаниям. Объектом такого лизинга выступает оборудование, импортируемое в страну арендатора.

Экспортный лизинг характерен для ситуации, когда поставщик и лизинговая компания расположены в одной стране, а лизингополучатель – за рубежом. При транзитном лизинге все его участники расположены в разных странах. По международному лизингу финансируются в основном аренда транспортных средств (самолеты, суда, вертолеты, контейнеры), подъемно-транспортного, медицинского, полиграфического и различного промышленного оборудования и ЭВМ.

Пэкидж-лизинг имеет место в том случае, когда лизинговый контракт, помимо самой аренды, включает процесс продажи арендатору оборудования или недвижимости на условиях расчета в кредит или финансирования строительства объектов.

Лизинговые операции отличаются тенденцией к росту благодаря их исключительной взаимовыгодности для участников и удобства – для клиентов. Они также используются как способ для поддержания необходимого уровня современной технологии, особенно для выпуска наукоемкой продукции, отличающейся высокими темпами ее обновления.

Билет 21 способы установления контакта иностранным партнёром экспортёром и импортёром в МТ

Первый этап — установление делового контакта с иностранны­ми партнерами — включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенци­альным контрагентом:

• обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить све­дения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурент­ного предложения;

• незатребованное предложение поставщика (оферта) и полу­чение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

• проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые на­циональным законодательством.

Если фирма-покупатель намеревается разместить заказ, она по­старается установить связь с интересующими ее поставщиками и запросить у них информацию о продукте и цене. В ответ на запрос поставщик обычно сообщает покупателю письменно нижний предел своей цены и дает подробное описание типа товаров, сообщает график поставки, а также на случай возможной скидки (обычно при увеличении объема заказа) — ее величину.

Покупатель, размещая свой заказ, может руководствоваться иными мотивами. Например, выразить готовность уплатить отно­сительно более высокую цену в компенсацию за увеличение срока кредитования (обычно при предоставлении ему отсрочки платежа).

В свою очередь поставщик может запросить у предполагаемого покупателя юридический адрес его финансовых гарантов и поручи­телей из делового мира, если до этого времени поставщик и заказ­чик не соприкасались по роду своей деятельности. В таком случае заказчику необходимо сослаться на партнеров, работающих в той же сфере (коммерческая отсылка), или уполномоченные банки (банковская отсылка) с целью убедить поставщика в платежеспособности своего потенциального партнера.

Оформление запросов и предложений. На данном этапе оформле­ние запросов и предложений осуществляется с помощью инициа­тивных писем или писем о продаже^. Как оферта (предложение то­варов и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Однако их отличие состоит в том, что типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее ис­ключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоян­ному кругу покупателей или конкретному покупателю, заинтересо­ванному в приобретении данного вида товаров и услуг, — твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий харак­тер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов — свободная оферта.

В ситуации, когда инициатором направления предложения о поставке выступает сам экспортер, ему необходимо сделать выбор между формами оферты — твердой или свободной.

Твердая оферта может быть направлена только одному из воз­можных покупателей с указанием срока, в течение которого прода­вец является связанным своим предложением и не может повто­рить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное под­тверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства. Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока оз­начает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экс­портера от сделанного им предложения.При условии несогласия покупателя с несколькими положе­ниями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на кон­троферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партне­ров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключен­ной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, кото­рому он отдает предпочтение по заключению сделки.

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется также между запросом и письмом о продаже: они близки по форме и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь пригла­шением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как реклама, но реклама селективная, направленная на опре­деление группы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения по­купателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой вы­слать предложение.

Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффек­тивное. Исходя из этого запросы обычно направляются одновре­менно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупа­теля: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрирован­ный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Очевидно, что если покупатель заинтересован в получении ус­тупок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем (посольство, консульство, торговая палата, яр­марка, рекомендации коллег, партнеров, реклама). Можно кратко упомянуть о существующем в регионе спросе на товар этого постав­щика. В целом запросы более лаконичны по сравнению с офертой, и к их оформлению не предъявляются жесткие требования.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему парт­неру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, вы­разить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых от­ношений с новым партнером.

Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную инфор­мацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размеще­ние у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель — принять товар и оплатить его стоимость

Билет 22 Стоимость ВТК, статья её отражения и связь с другими его позициями

Цена может колебаться в зависимости от базисных условий поставки и размера предоставленных скидок.

Если не устанавливается иного, в цену товара включается стои­мость упаковки и транспортировки, кроме случаев, когда размер заказа не превышает определенной минимальной суммы, о чем упоминалось выше. При этом стоимость упаковки и перевозки включается в базовую цену товара.

Необходимо помнить, что в экспортных сделках цены устанав­ливаются с учетом поставки на условиях FOB — свободно на борту. Здесь же указывается валюта цены и валюта платежа, т.е. та, в ко­торой должен быть осуществлен расчет между продавцом и поку­пателем.

Стоимость контракта может быть указана по согласованию сторон в валюте одной из стран контрагентов или в валюте третьей страны. Однако для взаимных расчетов между участниками сделки может быть выбрана любая другая свободно конвертируемая валю­та (а не та, в которой зафиксирована цена контракта), указанная в статье «Условия платежа» (подробнее см. гл. 7).

Продавец сохраняет за собой право корректировать цену товара вплоть до момента его отгрузки в соответствии с возникающими дополнительными затратами, связанными с производством, про­дажей или доставкой товара, или же вследствие изменения курса валют.

Ценовая оговорка. Если партнеры желают изменить существую­щую формулировку положения контракта о корректировке цены при возникновении ее колебаний, выходящих за установленные пределы, или же заменить на более точный способ калькуляции цен, они должны явно выразить такое намерение.

Существует несколько способов установления и фиксации кон­трактных цен. Твердые цены согласуются сторонами и фиксируются при заключении контракта и не подлежат изменению. Под ними понимаются также цены, сложившиеся при поставках на условиях СИФ, ФОБ или франко-граница, включая стоимость экспортной упаковки, маркировки и таможенные сборы.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в определенные между сторонами контракта сроки на основании согласованных источников, например, биржевых котировок, общепризнанных конкурентных материалов (каталоги, прейскуранты и т.д.), и каса­ются массовых сырьевых товаров.

Скользящие цены применяются в контрактах с длительными сро­ками поставки крупного оборудования, в основном комплектного на условиях подряда. Эти цены могут изменяться в связи с измене­ниями индексов цен, экономических условий производства про­дукции и в связи с уточнением объема обязательств.

Цена подвижная означает фиксацию стоимости единицы про­дукции в контракте с одновременной оговоркой по ее изменению в случае колебания уровня цен в пределах 2—5%.

(покровская)

Цена в контракте указывается в денежных единицах определенной валюты за определенную единицу измерения товара. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, зависти от характера товара и от практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена:

1) за определенную количественную единицу (или за определенное число единиц) товара, обычно применяемую в торговле данным товаром (вес, длина, площадь, объем, штуки, комплекты т.д.);

2)за весовую единицу исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикапил и т.д.);

3)за весовую единицу в зависимости от колебаний натурального веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При фиксации в контракте цены товара большое значение имеет определение ее базиса в отношении места поставки.

Базис цены устанавливается, включаются ли в неё расходы, связанные с отправкой груза, страхованием в пути, погрузкой – выгрузкой, складированием, в том числе расходы на тару, упаковку, маркировку.

Базис цены определяется применением соответствующего термина (например, FAS, FOB, CIF, DDU и т.д.) с указанием пункта сдачи товара.

Скидка за количество и серийность (прогрессивная). Предоставляется покупателю при условии покупки или заранее определенного количества товара.

Дилерские скидки. Предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки распространенны при продаже автомобилей, тракторов, некоторого стандартного оборудования. В зависимости от марки оборудования дилерские скидки могут составлять от 15 до 20% розничной цены.

Специальные скидки. Предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы.

Экспортные скидки. Предоставляются продавцами при продаже товара иностранными покупателями сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка.

Расчетные цены поставщика применяются в контрактах на нестандартное специальное оборудование, производимое по индивидуальным заказам.