3. Регулирование психологической атмосферы. Налаживание контакта.

Переговоры состоят из четырех частей: Вступительная часть, Приглашение к разговору, Диалог и Прорыв. Особую роль в установлении контакта играют две первые. Рассмотрим их.

Вступительная часть...

- Устанавливает атмосферу оптимизма и взаимного доверия.

- Вновь подтверждает приверженность партнеров по Диалогу Кардинальным правилам.

- Создает ожидание, что во время совместных поисков будет найдено взаимовыгодное решение.

Выразите признательность: "Я ценю вашу готовность встретиться со мной и подробно обсудить этот вопрос".

Выразите оптимизм: "Я надеюсь, что мы найдем решение, которое будет выгодно для нас обоих".

Напомните (Кардинальные правила): "Очень важно не прерывать обсуждение, а также не сдаваться и не уходить, даже если нам будет трудно. Вы уверены, что можете остаться здесь до 4:00, если будет нужно?"

"Давайте также договоримся во время этой встречи воздерживаться от различных силовых игр, чтобы подавить другого. Вместо этого давайте искать взаимоприемлемые решения. Вы согласны?"

Сформулируйте вопрос: "Насколько я понимаю, проблема возникла из-за того, что у нас разные точки зрения по поводу моего участия в Атлантическом проекте".

Пригласите к разговору: "Пожалуйста, расскажите мне, как вы видите ситуацию".

Диалог

Дает возможность инициатору применения этого Метода направлять разговор с Другим к конструктивному решению. Для этого:

Задача 1: Придерживайтесь Основного процесса, который не позволяет участникам прерывать контакт до тех пор, пока совместное действие психологических сил не вызовет жестов примирения.

Задача 2: Поддерживайте жесты примирения со стороны Другого, чтобы дружеские замечания не воспринимались как возможность засчитать себе "очко в игре на выигрыш-проигрыш". Последнее препятствует возможности...

Прорыв, во время которого отношения обоих участников меняются с "я против тебя" на "мы против проблемы". Это дает им возможность сделать следующий шаг.

Жесты примирения

Со временем (хотя и не так быстро, как вам хотелось бы), вы можете ожидать дружеских замечаний или "жестов примирения". Высказывания Другого начнут обнаруживать, что позиция "я-против-тебя", которая заставляет его бороться, ослабевает. Это сигнал для вас, что он становится более восприимчив к ориентации "мы-против-проблемы". Подлинные, искренние жесты примирения не появляются до тех пор, пока агрессия не нашла выход через разрядку и "выпускание пара".

Так как вы управляете Диалогом, то это именно ваша задача быть наготове и заметить дружеские замечания Другого. Когда он делает жест примирения, постарайтесь отметить его.

Например:

"Я очень ценю то, что вы сожалеете о сказанном вами на собрании на прошлой неделе. Я до сих пор расстроен тем, какое впечатление обо мне оставило ваше высказывание у вице-президента."

То, что вы поддержите дружеские замечания Другого, поощрит его делать аналогичные замечания в дальнейшем. Эти жесты примирения помогут вашему движению в направлении Прорыва.

Настрой на возможность взаимовыгодного результата позволяет, где только возможно, находить решения, которые удовлетворяют обоих; настрой на выигрыш или проигрыш исключает эту возможность.

Итак, оказывается есть альтернатива Ложным рефлексам, которые слишком часто приводят к тому, что конфликты остаются нерешенными. Альтернатива: поддерживать процесс - продолжать разговор.

Дэна Д. Преодоление разногласий. СПб., 1994.