14. Технология продвижения товаров на рынок

В маркетинге выделяют 4 основных способа продвижения товара:

• Реклама. Цель – информировать покупателя о товаре, не давать забывать о нем, рассказывать о его важности и полезности. Чем больше аргументирована ценность товара, тем больше будут продажи.

Чтобы рекламное предложение запомнилось и понравилось клиенту, оно должно быть уникальным, отличаться от предложений конкурентов. Чем уникальнее предложение, тем больше шансов на рост продаж.

• прямые, личные продажи. Суть прямых продаж – превратить человека не просто в продавца, а в активного профессионала. Прямые продажи осуществляются при помощи семейных, групповых демонстраций и продаж «тет-а-тет». В основе их доверительные отношения и сугубо личный подход.

• пропаганда - формирование общественного мнения, стимулирование активности клиентов. Целью ее является привлечение потенциальных клиентов без затрат на рекламу. Как наиболее привычные способы, это использование СМИ, выступления работников на различных публичных мероприятиях, спонсорство, имиджевые кампании.

• стимулирование сбыта. Стимулирование покупателей: лотереи, конкурсы, скидки и дисконтные карты, акции, демонстрации товара, бесплатные образцы. Стимулирование работы посредников и крупных партнеров путем всевозможных бонусов в сфере сотрудничества, выгодных условий совместной работы. Стимулирование собственных работников путем премирования, соревновательной системы бонусов, их обучения, раскрытия индивидуальных талантов и способностей.

15. Технология формирования спроса и стимулирования сбыта продукции торгового предприятия.

Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) - направляет свои усилия на обращение платёжеспособного спроса целевых групп, именно на «наш» товар, в связи с его возможностью, в силу наличия определённых функциональных свойств, удовлетворить возникшую у покупателей потребность.

В деятельности субъекта хозяйствования по ФОССТИС различают 2 эффекта:

• коммуникационный (информирующий) - покупатель легко принимает во время опроса название фирмы, товарную марку, брэнд, и выделяет эти атрибуты среди всего товарного предложения, ассоциируя с определённым уровнем качества и ценой.

• коммерческий - ярко проявляется в возникающем у клиента намерении купить именно данный конкретный товар.

2 блока мероприятий:

• мероприятий по формированию спроса (ФОС). Цель: сообщить потенциальным покупателям о существовании товара, рассказать о потребностях, которые этот товар удовлетворяет, представить доказательства относительно качества товара и максимально повысит доверие по отношению к товару, марке, брэнду. Задача: внедрение на рынок товара «рыночной новизны», обеспечение начальных продаж и завоевание некоторой доли рынка. Так как решение о покупке, во многих случаях, подлежит обсуждению, то мероприятия по формированию спроса должны содержать в себе направленное воздействие на всех, кто каким-либо образом причастен к принятию решения о покупке. Средства: реклама, выставки, ярмарки, PR.

• мероприятий по стимулированию сбыта (СТИС). Цель: формирование у потребителя устойчивого предпочтения в отношении определенной товарной марки, брэнда, товара и, соответственно, совершение повторных покупок. Задача: побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретение больших партий, регулярные коммерческие связи с фирмой продавцом. Средства: по отношению к покупателям мероприятия направлены на создание образа коммерческого предложения с ощутимой выгодой для тех, кто приобретает товар на оговоренных условиях (скидки, кредит, бесплатное распространение, прием поддержанных изделий, презентации, PR). По отношению к посредникам побуждают их продавать с максимальной энергией, расширяя и «укрепляя» целевые сегменты (предоставление оборудования для продажи, пред и послепродажное обслуживание бесплатно или на льготных условиях, организация передвижных сервисных пунктов, предоставление скидок с продажной цены и т.д.)

11