14. Прием демонстрации товара в действии.

Если нельзя предложить покупателю собственноручно опробовать товар, то желательно хотя бы продемонстрировать его основные возможности. В некоторых случаях демонстрация использования товара другими действует даже сильнее, чем собственноручное использование (когда необходимы навыки или проверка на себе чем-либо неприятна). Как продемонстрировать в действии на выставке-ярмарке, например, средство от комаров? Одна из фирм установила для этого прозрачный термический куб, где в шезлонге спокойно сидела девушка в купальнике. Внутренние стенки куба были усыпаны комарами, на столе стояла бутылка со средством от комаров. На выставке крупногабаритных товаров устанавливают телевизор для просмотра видеофильмов о работе техники в реальных условиях.

15. Реклама как инструмент продвижения товара

Реклама - это одна из функций маркетинга, объединившая в себе экон, правовые, психолог методы воздействия на человека и уведомление потенциальных покупателей о товарах, услугах, об их качестве, цене, достоинствах, особенностях, безопасности и экономичности применения.

Классификация:

По типу целевой аудитории выделяют:

• потре­бительскую рекламу, нацеленную на людей, покупающих товары для себя или для других (домохозяйка покупает одежду для ребенка и корм для собаки),

• деловую рекламу, ориентированную на людей, занимающихся закупками для организаций различного типа.

По географическому признаку: зарубежная, общенациональная, региональная, местная.

Целью производителя является стимулирование спроса на конкретный товар, активизация действий розничными бытовых торговцев.

Целью посредника является создание положительного отношения к конкретному торговому предприятию, формам и методам обслуживания.

Любая реклама начинается с рекламного исследования. Рекламное исследование — это важнейшее системное направление маркетинговых исследований, целью которого является выявление следующего: как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт осущ-ть рекламные мероприятия.

Исследования рекламы предполагают: 1)  предварительные испытания средств рекламы; 2)  сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы; 3)  оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителей; 4)  поиск новых средств воздействия на потребителя; 5)  повышение его интереса к продукции предприятия.

Первый шаг в процессе разработки - это постановка цели рекламы. Использование рекламы классифицируют по целям продвижения товара и средствам распространения информации.

Цели продвижения товара зависят от предназначения:

• информативная реклама используется на этапе выведения товара на рынок, когда перед предприятием стоит задача создания первичного спроса. Она доносит рынку: о новинке или новых применениях существующего товара; об изменении цены; объясняет принципы действия товара; формирует образ фирмы;

• увещевательная реклама является наиболее агрессивной формой. Она применяется на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса. Некоторые объявления смещают от сравнительной рекламы к убеждению покупки данного товара, происходит формирование предпочтениям марке, переключение «на вашу» марку, убеждение потребителя совершить покупку не откладывая;

• напоминающая реклама используется на этапе зрелости, чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре. К разновидностям напоминающей рекламы относится подкрепляющая реклама, которая стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного выбора, постоянно напоминает потребителям о том, где можно купить товар; удерживает товар в памяти потребителей; поддерживает осведомленность о товара на высшем уровне.

Следующая задача рекламодателя - выбор средств распространения своего рекламного обращения.

Данный процесс состоит из принятия решений о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы, в которых должен хорошо разбираться специалист по средствам рекламы.

В зависимости от используемых рекламой средств распространения информации различают:

• обращение в прессе (газеты, журналы);

• рекламно-комм литература, т. е. печатная реклама (листовки, каталоги, буклеты);

• средства вещания (телевидение, радио);

• наружная реклама (плакаты, стенды, реклама на транспортных средствах);

• реклама на листах продажи (этикетки, упаковка);

• прямая почтовая реклама — адресная рассылка.

Средство	Преимущества	Ограничения
Газета	Гибкость, своевременность, хороший охват местного рынка, широкое признание и принятие, высокая достоверность	Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных» читателей
Телевидение	Сочетание изоб-ия, звука и движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения внимания, широта охвата	Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; меньшая избирательность аудитории
Директ-мейл	Избирательность аудитории; гибкость; отсутствие рекламы конкурентов в отправлении; личностный характер	Относительно высокая стоимость; образ «макулатурности»
Радио	Массовость использования, высокая географ  и демографическая избирательность; низкая стоимость	Представлено только звуковыми средствами; степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения; мимолетность рекламного контакта
Журналы	Высокая географическая и демографическая избирательность; достоверность и престижность; высокое качество воспроизведения, длительность существования	Длительное время разрыва между покупкой места и появлением рекламы; наличие бесполезного тиража
Наружная реклама	Гибкость, высокая частота повторных контактов; невысокая стоимость; слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории, ограничения творческого характера

Связь между производителями и потребителями — это форма рекламы, которая устанавливает связь с аудиторией через рекламное обращение (вторая составляющая рекламной кампании).

Рекламное сообщение - это сообщение, которое формирует положительное отношение к товару и убеждает в необходимости его приобретения. 3 этапа: 1.Формирование идеи обращения. 2.Оценка и выбор вариантов обращения. 3. Исполнение обращения.

Эффективное рекламное сообщение должно быть: кратким, интересным, достоверным, понятным, динамичным, повторяющимся, образным, оригинальным.

Базовые виды информационно-рекламных материалов: информационное письмо, комм предложение, рекламный листок, буклет, проспект, каталог, пресс-релиз.

Третья составляющая рекламной кампании - разработка бюджета.

Затем применительно к каждому продукту разрабатывается бюджет реклам­ной кампании. Бюджет представляет собой общую сумму денег, потраченных за определенный период времени для проведения рекламной кампании. При разработке бюджета учитываются: стадия жизненного цикла продукта (период времени, в течение которого товар обращается на рынке, начиная от момента выхода его на рынок и заканчивая его уходом с рынка), его ры­ночная доля, география продаж, уровень конкуренции, частота повторов рек­ламы, уровень дифференциации продуктов данной группы (Дифференциация продукта означает разнообразие товаров, удовлетворяющих одну и ту же потребность, и обладающих одними и теми же базовыми характеристиками).