Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
этика делового общения.doc
Скачиваний:
0
Добавлен:
01.05.2025
Размер:
2.31 Mб
Скачать

Постановка вопросов на переговорах

1. Теоретическое сообщение по теме.

2. Дискуссия по теме сообщения. Вопросы к дискуссии:

  • вопрос как инструмент переговорного процесса;

  • психолингвистическая типология вопросов;

  • психотехнология ответов на вопросы.

2. Работа в парах. Приведите примеры формулировок вопро­сов, раскрывающие их функции в речах и выступлениях в ходе пе­реговоров:

  • привлечение внимания;

  • получение информации;

  • сообщение информации;

  • повод к размышлению;

  • домысливание;

  • рассеивание подозрений;

  • установка обратной связи;

  • выяснение причины неприятия;

  • проверка понимания;

  • вопросы как способ контроля за диалогом;

  • прояснение ситуации (факты, мнения, отношения);

  • конкретизация ситуации;

  • раскрытие возможности выступающего, а также снятие запре­тов и табу;

  • возвращение к теме;

  • стимулирование готовности действовать

  • управление экспрессивными реакциями

  • стимулирование для ответа. Демонстрационная работа пары. Обсуждение тренинга

3.Работа в парах. Приведите речевые иллюстрации к психолингвистической типологии вопросов в контексте переговорного процесса:

  • закрытые;

  • открытые;

  • наводящие;

  • информационные;

-контрольные;

-ориентирующие;

-подтверждающие;

-ознакомительные;

-встречные;

-дублирующие; авляющие; ,. ■ .п,.1,Гц,1ач,„

-провокационные;

- вступительные;

-схоластические;

-метафизические;

-софистические;

-парадоксальные;

  • бессмысленные;

  • некорректные (содержательно);

  • некорректные (этически);

  • разделительные;

  • неразрешимые;

  • уточняющие (закрытые)

  • восполняющие;

  • -простые;

  • сложные;

  • нейтральные;

- благожелательные;

-недоброжелательные;

  • враждебные;

  • острые;

  • зондирующие;

  • -прямые;

  • косвенные;

  • личные;

  • безличные;

  • фильтрующие;

  • риторические;

  • обескураживающие;

  • вызывающие;

  • обобщающие;

  • спасающие;

  • для затравки;

  • реактивные.

Демонстрационная работа пары. Обсуждение тренинга.

  1. Предложите список требовании к формулировкам вопросов на переговорах.

  2. Предложите список основных тактических приемов поста­новки вопросов в ходе переговоров.

  3. Работа в парах. Приведите речевые иллюстрации к психолингвистической типологии ответов на вопросы в контексте переговорного процесса:

  • ответ-сопереживание;

  • ответ-совет;

  • ответ-вопрос;

  • ответ-критика;

  • правильные;

  • неправильные;

  • позитивные;

  • негативные;

  • краткие;

  • развернутые.

Демонстрационная работа пары. Обсуждение тренинга.