Психология убеждающего воздействия на переговорах

1. Теоретическое сообщение по теме.

2. Дискуссия по теме сообщения. Вопрос к дискуссии:

-определите общее и особенное в соотношении понятий "спор", "полемика", "дискуссия", "дебаты", "прения", "диспут".

3. Прокомментируйте каждый пункт одного из подходов к тому, как сделать сообщение на переговорах более убедительным с точки зрения его (пункта) значимости. Дайте развернутое ему обоснование как со стороны преимуществ, так и недостатков:

-составить план;

-как можно чаще использовать обращение "Вы", "Вам";

-использовать позитивные утверждения;

-использовать яркие, запоминающиеся выражения;

-исключить лишние слова;

-привлечь внимание слушателей уже с первых слов своего вы­ступления;

-сообщить хорошие новости в начале речи;

-убедить слушателя фактами;

-подкрепить сказанное записями или схемами;

-подключить визуальные средства;

-делать чаще паузы, чтобы Ваши слова воздействовали на партнера;

-избегать потока информации, который отвлечет собеседника от Вашего дальнейшего сообщения;

-обсуждение щекотливых вопросов провести тактично;

-сопровождать положительными комментариями некоторые высказывания партнера;

-подтвердить, что идеи партнера производят очень большое позитивное впечатление;

-целенаправленным обоснованием через выдвигаемые пред­ложения постараться затронуть мотивы, которыми руководствует­ся партнер;

-завершить сообщение предложением о действиях, которые должны быть предприняты.

Предложите свой вариант списка основных способов, как сде­лать сообщение более убедительным, а технику убеждения - более успешной.

4. Приведите примеры на выполнение и на нарушение следующих правил аргументации в контексте переговоров:

-правило прямой непрерывности: логическая связь аргументов;

-правило перекрестной непрерывности: последовательность аргументирования как взаимообмен между областями ар­гументации обеих сторон;

-правило ситуативной детерминации: установление зависимо­сти каждого аргумента обеих сторон от сложившейся в диалоге ситуации;

-правило конфликтного диалога: установление факта противо­борства между аргументами или областями аргументации и субъ­ектами диалога - каждый последующий довод одной стороны вы­ступает как отрицание предыдущего довода другой стороны.

5. Прокомментируйте каждый пункт одного из подходов к оп­ределению путей преодоления возражений на переговорах с точки зрения его (пункта) значимости. Постарайтесь дать развернутое обоснование ему как со стороны преимуществ, так и недостатков:

• снять его до возникновения: объединить в своем представле­нии и возражение и способ его преодоления;

• внимательно выслушать возражение партнера;

• согласиться с его здравым смыслом;

• локализовать возражение: точно определить и ограничить по времени, в пространстве и сфере влияния;

- дать аргументированный ответ;

- контролировать реакцию партнера;

-добиться от партнера обратной связи;

• нейтрализовать возражение до возникновения: если известно, что партнер рано или поздно выставит его;

• нейтрализовать возражение сразу после возникновения: наи­более принятый метод в стандартных ситуациях;

• нейтрализовать возражение позже: если немедленный ответ может поставить под угрозу нормальный ход беседы. Кроме того, за счет отсрочки вообще может исчезнуть необходимость снимать возражение;

• не следует отвечать на возражения, если они враждебны и затрагивают суть проблемы;

- попросить предоставить доказательства предпосылок и предположений, лежащих в основе возражения;

• сохранять спокойствие;

• сохранять уверенность;

• отвечать на возражения;

• подтвердить, что можно совместными усилиями справиться с возникшими у партнера возражениями;

• спросить у автора, как он хотел бы сам справиться со своим возражением.

Приведите свой вариант путей преодоления возражений,

6. Работа в парах. Приведите примеры как наиболее типичных, так и оригинальных возражений партнеров по переговорам (в контексте переговоров).

Демонстрация работы пар. Обсуждение тренинга.

7. Работа в парах. Поясните на примерах правила нейтрализа­ции логических ошибок в спорах в ходе переговоров:

• подмена понятия;

• подмена тезиса;

• отождествление;

• закон исключения третьего; - закон противоречия;

• закон достаточного основания. Демонстрация работы пар. Обсуждение тренинга.

5. Оцените с помощью теста Вашу способность к вербализа­ции на переговорах.

Тест

А. Прокомментируйте каждую альтернативу с точки зрения эф­фективности ее применения на переговорах.

Б. Выберите наиболее близкий к правильному ответ из предла­гаемых вариантов.

1. Использование открытого вопроса, на который нельзя отве­тить "да" или "нет" ("как?", "почему?", "зачем?", "когда?"):

а) очень продуктивен для получения информации;

б) способствует гармонизации общения;

в) может вызывать раздражение у противоположной стороны;

г) может восприниматься партнером как угроза.

2. Перефразирование или переформулирование сказанного партнером:

а) показывает заинтересованность;

б) проверяет степень понимания сказанного;

в) дает некоторое время на обдумывание ответа;

г) позволяет противоположной стороне сделать дополнитель­ные пояснения;

д) затрагивает переговоры

е) создает впечатление Вашей пассивности;

ж) при частом использовании может вызывать раздражение у противоположной стороны.

3. Молчание в ответ на вопрос или утверждение, сделанное партнером:

а) побуждает другую сторону открыть свою позицию;

б) может рассматриваться партнером как оскорбление;

в) может вызывать негативную реакцию у партнера;

г) может вызывать чувство страха у партнера.

4. Время от времени подведение итогов:

а) дает возможность оценить, насколько переговоры продвину­лись вперед;

б) позволяет сформулировать отдельные пункты будущего со­глашения;

в) заставляет Вас возвращаться к тем вопросам, которые порой Вы не хотите вновь затрагивать.

5. Проявление чувств и эмоций для снятия напряженности в отношениях и создания атмосферы доверия:

а) ориентирует Вас на человеческий аспект переговорного про­цесса;

б) иногда отвлекает от сути дела;

в) неуместно, так как переговорный процесс все-таки не явля­ется сеансом психотерапии.

6. Высказывание непонимания с целью побудить партнера переформулировать, пояснить сказанное или подвести итог:

а) противоположная сторона вынуждена пояснить свою позицию;

б) противоположная сторона дает дополнительную информацию;

в) может вызвать раздражение партнера.

7. Уяснение того, из чего исходит партнер, используя такие сло­ва, как "никогда", "никто", "всегда", "невозможно", "крайне" и т.п.:

а) позволяет получить преимущества в случае, если Вы знаете, что партнер собирается занять экстремальную позицию путем, например, упреждения;

б) это может привести к тупиковым ситуациям;

в) противоположная сторона может рассматривать это как Ва­ше стремление к манипулированию.

8. Неожиданные действия, когда Вы говорите или делаете что-либо вне контекста с предыдущим:

а) для противоположной стороны это может быть неожиданно и способствует тому, что она, стараясь Вас понять, утратит логику своих возражений;

б) это опасно;

в) это неэффективно, так как может сработать только один раз;

г) это может привести к срыву переговоров;

д) это ведет к агрессивному поведению.

9. Сарказм в отношении противоположной стороны:

а) может вызвать эмоции и тем самым оживить переговоры;

б) может ускорить принятие Ваших предложений;

в) противоположная сторона может прервать переговоры.

10. Слишком большое количество информации для партнера:

а) это ослабляет противоположную сторону, так как вынуждает ее тратить дополнительное время для оценки и понимания предос­тавляемой информации;

б) может вести к недоверию со стороны партнера. Обсуждение результата теста.

9. Оцените с помощью теста Вашу коммуникативную компе­тентность.

Тест

К ключу теста обратитесь после его заполнения.

Обведите кружком в бланке для заполнения те пункты утвер­ждений, которыми Вы выражаете любую степень согласия (безус­ловно, "да", пожалуй "да", скорее "да", чем "нет"):

1. Обычно лучше слушаешь, рисуя каракули.

2. Юмор особенно нужен для того, чтобы понизить напряжение во время заседания.

3. Уверенность в себе - лучший способ общения.

4. Недовольный никогда не заслуживает того, чтобы его выслу­шивали.

5. Люди, которые предлагают назначить председательствующе­го, очень часто желают увидеть себя на этом месте.

6. Улыбка - не обязательно признак радости.

7. Общение - это простой процесс.

8. Не любят ни слушать, ни читать о том, с чем не согласны.

9. Тот, кто приходит первым на заседание, часто - самый за­интересованный.

10. Тот, кто говорит без остановки, как правило, хочет выс­казать много важных мыслей.

11. Обычно, если люди Вас не слушают, значит, им неинтересна тема.

12. Вещи отражают индивидуальность.

13. Умение слушать - вполне естественное умение.

14. Люди обычно забывают то, что их не интересует.

15. Тот, кто садится во главе стола, вероятно, стремится оказы­вать влияние на группу.

16. Чтобы продуктивно общаться, нужно прежде всего нау­читься говорить убедительно.

17. Манера, в которой произносится слово, влияет на его смысл.

18. Люди, сидящие дальше всех от стола, возможно, наименее заинтересованы.

19. Если люди обижены, то плодотворное общение не­ возможно.

20. Люди говорят меньше, когда боятся, что их будут критико­вать.

21. Если человек позволяет себе уступить в споре, это означает, что он не заинтересован в деле.

22. Не очень полезно заставлять замкнутого человека слишком часто высказывать свои мысли в коллективе, даже если это необ­ходимо.

23. Человек, который говорит больше всех, вероятно стремится к власти.

24. Если кто-то часто смотрит на часы во время собрания, это, вероятно, означает, что он хочет уйти.

25. Легче всего убедить тех людей, которые схватывают все налету.

26. Люди обычно успешнее общаются, если они в хорошем на­строении.

27. Если собеседник смотрит в сторону в то время, когда дру­гой говорит, это означает, что тема разговора его не интересует.

28. Уверенное владение темой - почти стопроцентный залог ус­пешного общения.

29. Обычно говорят меньше, когда разгневаны.

30. Человек, который вызывается выступить на заседании, воз­можно, пытается оказать давление на аудиторию.

31. Молчание - знак согласия.

32. Можно выразить гнев так, что человек, на которого он направлен, его поймет и согласится с ним.

33. Выражение лица может изменять смысл произносимых слов

34. Недоразумения редко возникают из-за неправильно понято­го слова.

35. Боясь показать себя в невыгодном свете, люди могут сказать, что они все поняли, тогда как на самом деле это не так.

36. Если кто-либо, слушая, качает головой, это означает, что он

заинтересован.

37. Лучшее средство выражения гнева состоит обычно в повышении тона.

38. Иногда важнее чувства, чем слова, которыми они выражены.

39. Когда поднимают брови, это означает призыв к тишине.

40. Чтобы плодотворнее общаться, лучше быть экспансивным, чем замкнутым.

41. Оговорка, случайное использование одного слова вместо другого, может обнаружить настоящие чувства говорящего.

42. Тот, кто приходит последним на собрание, вероятно, наи­менее заинтересован.

43. Четко понятая инструкция почти всегда выполняется.

44. Повышение голоса может быть признаком энтузиазма.

45. Оформление кабинета может кое-что рассказать о личности его владельца.

46. Недостаточно просто выслушать, надо суметь потом дать совет.

47. Факт повторения только что сказанного является хорошим ' доказательством того, что сообщение было понято.

48. Люди часто общаются, не задумываясь.

49. Криком вряд ли чего добьешься.

50. Слово, написанное с ошибками, иногда оказывается разоблачительным.

51. Манера, в которой кто-либо Вам пожимает руку, отражает его индивидуальность.

52. Если во время заседания кто-то непрестанно предлагает раз­личные способы выполнения работы, то это только замедляет ра­боту группы и уменьшает ее производительность.

50. Можно быть очень полезным, просто слушая.

51. Жест, даже сдержанный, может сказать больше, чем слова.

50. Лучшее средство претворить идею в жизнь - повторять ее часто, громко и уверенно.

51. Общение является продуктивным только тогда, когда слушатель понимает сообщение в том же смысле, в каком его понимает говорящий.

52. Начитанность человека может свидетельствовать о его лич­ности

50. Люди, которые мало говорят, мало что могут предложить.

50. Даже при абсолютном несогласии люди могут выразить согласие, лишь бы прекратить дискуссию.

50. Разные люди неодинаково выражают похожие чувства.

Бланк для заполнения

1 01 04 07 10 13 16 19 22 25 28

31 34 37 40 43 46 49 52 55 58

2. 02 05 08 11 14 17 20 23 26 29

32 35 38 41 44 47 50 53 56 59

30 30 6 09 12 15 18 21 24 27 30

33 36 39 42 45 48 51 54 57 60

Ключ к тесту

По признаку 1. все высказывания должны учитываться с обрат­ным знаком: "согласен" означает "неверно", "не согласен" означает "верно".

Степень коммуникативной компетентности: 1 — 20= низкая; 21 - 40 = средняя; 41 - 60 = высокая.