29. Структура переговорного процесса по урегулированию политического конфликта: стадии переговоров, варианты подачи позиции, виды переговоров, этапы развития отношений на переговорах

Виды переговоров:

• на высшем уровне — переговоры между официальными главами государств (по Конституции). Решения, которые зафиксированы и подписаны высшими лицами, обязательны к исполнению. На данных переговорах могут быть supporting actors, но право подписи только у главы.

• На высоком уровне — премьер-министры, министры, представители военных кругов, главы ведомств и т. п., главы компаний. Обязательны к исполнению решения, которые подписаны высшими должностными лицами

• частные (приватные) переговоры — не имеют официального статуса. Обязательных решений нет, решения не обязательно должны публиковаться.

Чем выше уровень переговоров, тем больше личностное восприятие. Чем выше уровень переговоров, тем выше значимость гарантий.

Если внешняя ситуация изменилась, то и переговоры должны среагировать.

Переговоры на высшем уровне:

• регулярные (цикл встреч)

• сколько лиц, акторов, официально

• внутренние — в рамках одного государства / внешние — международные

• масштабность — чем выше уровень, тем выше масштаб, но так не всегда — спектр вопросов, сколько участников, вовлеченность прессы. Чем выше уровень переговоров, тем больше личное восприятие

• тематические — передача дел.

Посредничество в переговорах — посредник может участвовать в перегороворах на любом уровне (шерпа, медиатор, юрист, третья сторона, равная по статуса участникам, но не вовлеченная в конфликт).

Стадии переговоров

• подготовительная стадия

  • сбор информации — максимально полная информация о проекте

  • распределение обязанностей в команде — кто имеет право голоса, кто имеет право подписи и т. п.

  • Распределение информации по темам, по степени важности

  • надо понять проблему — что мы хотим получить в ходе переговоров — кто за что торгуется

  • определение собственной позиции — для чего?

  • Что для нас в этой позиции является принципиально важным (Points of no return) – то, что мне надо — жесткие пункты

  • BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement — наилучшая альтернатива для переговорного решения. Например, для меня наилучшей альтернативой является воевать, а не переговариваться

  • non-negotiable points — до какой стадии готовы переговариваться

  • определить как играть — манипуляционные стратегии — жесткие или гибкие

  • выбор тактики.

  • В итоге переговорной стадии должно быть:

    • сформированная делегация

    • позиция

    • о чем торговаться, о чем не будем торговаться

    • что делаем и как делаем

• ведение (рабочая)

  • открытие позиций — обмен позициями. Позиция:

    • открытая

    • закрытая (когда одна сторона говорит «я вас слушаю», чтобы не выдать свою позицию).

    • Можно сначала подчеркнуть общность — долгая история, позиции и т. п. Либо же показать разное. Чтобы понять как нам подавать свою позицию, нам нужно понять, зачем мы на этих переговорах.

  • Нейтрализация отношений — тогда через общность подается позиция

  • продолжение status-quo — не нужно развития, позиция подается через общность

  • перераспределение (ресурсов, территории и т. п.) на одном уровне, чаще в таком случае подается через закрытость

  • развитие, новация — активно показывать общность и различия, но там, чтобы не подумали, что мы настроены агрессивно или противника

  • появление чего-то нового внутреннего или внешнего

• заключение гарантий (фиксация решений)

• контроль и гарантии за выполнение обязательств