СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 2

Глава 1. Теорико-методологические основы управления дистрибьюторскими и дилерскими сетями 4

1.1 Сущность, основные элементы и понятие стратегии управления дистрибьюторской и дилерской сетью 4

1.2. Стратегии управления дилерской сетью, основные виды 9

1.3. Современное состояние и перспектива развития российских дилерских сетей 15

Глава 2. Организационно-экономическая характеристика предприятия ооо «окна сок-нк» 24

2.1. Краткая характеристика предприятия ООО «Окна СОК-НК» 24

2.2. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия ООО «Окна СОК-НК» 28

2.3. Анализ стратегии управления дилерской сетью ООО «Окна СОК-НК» 46

3. Предложения по улучшению управления дилерской сетью 54

3.1 Выбор успешной стратегии управления на предприятии ООО «Окна СОК-НК» 54

3.2. Процессный подход к развитию дилерской сети на предприятии ООО «Окна СОК-НК» 59

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 67

Введение

Торговое предприятие - является основным звеном сферы обращения, обладающее хозяйственной и юридической самостоятельностью, осуществляющее продвижение товаров от производителя к потребителям посредством купли-продажи и реализующее собственные интересы на основе удовлетворения потребностей людей, представленных на рынке.

Умение грамотно и эффективно управлять торговым предприятием – это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на практический опыт сейчас не достаточно. Конкуренция на потребительском рынке, растущие требования населения к качеству товаров и торговому обслуживанию, повышение заинтересованности работников в наилучших конечных результатах хозяйственной деятельности предприятий требуют от менеджеров торговли постоянного совершенствования методов управления. Специалисты торговли, хорошо зная экономический механизм менеджмента, должны не только уметь приспосабливаться к требованиям рынка, но и на основе приобретенных знаний находить реальные пути повышения эффективности управления ресурсами предприятия, вырабатывать обоснованные управленческие решения, способствующие повышению конкурентоспособности предприятия.

Тема развития дилерских сетей по реализации продукции достаточно актуальна. Крупнейшие производственные предприятия с целью расширения рынков сбыта создали и продолжают расширять сбытовые сети, включающие сотни участников.

Сотрудничество с дилерами позволяет производителям решать многие проблемы: сокращается число связей (коммуникационных, транспортных и др.), которые сопутствуют реализации продукции, при этом снижаются сбытовые издержки, повышается качество продаж. Однако количественное расширение сетей приводит к дополнительным задачам, которые возникают перед предприятием:

– получение и систематизация информации о рынке, поступающей от дилеров;

– контроль независимых посредников и управление их деятельностью в интересах компании;

– оптимизация затрат на поддержку дилеров;

– формирование сети из профессиональных дилеров.

Предприятиям-производителям необходимо развивать свою дилерскую сеть, применяя наиболее эффективные подходы управления, ориентированные на потребителя.

Проблемы эффективного управления дилерскими сетями рассматривали в своих работах Ф. Котлер, Ю. Пустынникова, Е. Голубин, Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст и др.

Цель настоящей работы – показать процессный подход к развитию дилерских сетей реализации продукции, которая требует постановки и решения следующих задач:

– определить понятие дилерской сети;

– оценить существующие подходы к их развитию, обобщить и выявить недостатки;

– обосновать эффективность процессного подхода;

– изучить процесс их развития.

Методологической основой исследования послужили теоретические и прикладные работы отечественных и зарубежных специалистов в области маркетинга, управления качеством и дистрибуции, функционального моделирования (IDEF0).