32. Характеристика этапа «подготовки к переговорам»: организация и содержательная подготовка к переговорам; психологическая подготовка

Организация: время, место, техника

Содержание: анализ проблемы, подходы, решения

Психологическая подготовка: лс собеседника, самопрезентация

33. Характеристика этапа «начало переговоров»: варианты начала переговорного процесса, понятие кокус

Существуют два варианта начала переговоров, а именно:

— с облегченным контактом; наличие весомой рекомендации со стороны авторитетной организации или частного лица.

— с полным контактом. с удачной самопрезентацией

Кокус — это отдельное закрытое совещание, на котором участвующая в переговорах сторона удаляется на короткое время с общей сессии пере­говоров для обсуждения своей командой проблем, разрешение которых будет способствовать процессу общих переговоров. Этот вид переговоров имеет строгие временные рамки, обычно не превышающие 30 минут.

34. Характеристика этапа «собственно переговоры». Особенности переговорного процесса в кризисных ситуациях. Формы разрешения конфликтных ситуаций

с необходимостью ба­лансировать между стремлением к миру в отношениях (потребность эмо­ционального уровня) и желанием добиться предпочтительных для себя решений (мотив рационального уровня).

Особенности кризис: альтернативой переговоров в экономике является разрушение хозяйственных связей и отношений (а в политике насильственные действия); каналы комму­никации не налажены или работают плохо; участники переговоров производят некий новый продукт или строят новые отношения, позволяющие его по­лучить

Разрешение: избегание, приспособление (чтобы ты выиграл, я должен проиграть), конкуренция (наоборот), компромисс, сотрудничество

35. Технологии ведения переговоров, исходя из стратегий: позиционные и принципиальные переговоры, достоинства и недостатки позиционной стратегии и стратегии принципиальных переговоров

Позиционные переговоры — это переговоры, стратегия которых ори­ентирована на спор о конкретных пунктах (позициях) в решении кон­фликтного вопроса

торг уместен тогда, когда предмет переговоров отно­сительно прост; время, отводимое для переговоров, ограничено

+ не требует установления доверительных отношений между сторонами; сво­дит к минимуму необходимость общения между участниками; предпола­гает автономную подготовку к переговорам; позволяет не раскрывать всю информацию о партнере.

- она отрицательно сказыва­ется на отношениях между участниками переговоров; искусственно раз­деляет их интересы; затрудняет внесение изменений в соглашение в ме­няющейся ситуации.

Принципиальные переговоры (или переговоры по существу) предпо­лагают максимальный учет интересов сторон

+ позволяет в максимальной степени учесть ваши интересы; создает перспективную модель взаимодействия с данным партнером и с другими в аналогичных обстоятельствах; через приобщение к доводам партнера способствует изучению вами конъюнктуры рынка.

- ставит Вас в зависимость от интересов партнера; ведет к раскры­тию своих "внутренних" секретов и ориентирует на предпочтительное сотрудничество с данным партнером без учета изменений в конъюнктуре; требует творческого подхода и психологической предрасположенности к подготовке и ведению переговоров