78. Основные характеристики рынков и особенности продуктов произво-го назначения.
Отличие промышленного р-ка от потребительского:
На промышленном р-ке действуют компании и организации, которые не являются только продавцами или только покупателями.
Практически все компании рассматривают каждого конкретного покупателя в отдельности.
Промышленные продавцы и покупатели обладают высокими профессиональными навыками в области продукции.
ППТн разделяют:
1. Сырье – руды, растительное и животное сырье. Данные продукты продаются предприятием первичной обработки довольно ограниченным числом производителей с соблюдением стандартного качества и надежности поставки.
2. Полуфабрикаты – прокат, ткани, химические продукты, листовое железо и т.д. Это товары широкого использования, продаваемые через оптовиков, либо непосредственно перерабатывающим предприятием.
3. Комплектующие узлы и детали – интегральные схемы, подшипники. Они продаются непосредственно через договора с производителем, использующим эти товары для изготовления своих. Стоимость комплектующих обычно выше стоимости сырья и материалов, поэтому они закупаются непосредственно у производителей при заключении контракта.
4. Тяжелое оборудование – подъемные краны, прессы различного рода, прокатные станки. Эта продажа осуществляется на основе заказа, т.к. требует от покупателя больших материальных затрат.
5. Легкое оборудование или комплектующие к нему – мебель, офисное оборудование, оборудование для погрузочных работ. Продажа чаще всего осуществляется через торговых агентов при острой конкуренции, проявляющейся на уровне рекламы товаров данного типа.
6. Эксплуатационные материалы – канцелярские товары, моющие ср-ва, краски и т.д. Данные продукты закупаются специальными службами на крупных предприятиях на более выгодных условиях по сравнению с др. потребителями этой продукции.
7. Промышленные услуги – ремонт оборудования, консалтинговые услуги и юридические вопросы, инженерия, транспортные и лизинговые договора. Данными видами услуг пользуются предприятия, которые не имеют в своей структуре управления соответствующих служб.
Рынки ППТП классифицируются по следующим признакам:
по размерам (рынки первичного оснащения, р-ки возмещения оборудования, р-ки товаров)
по регионам (регионы на макроуровне (страна, республика) и микроуровне)
по типу потребителей
по типу использования
по конкурентам.
Продукты ПТН чаще всего стандартизированы при этом рассчитывается возможная продолжительность жизни изделия в зависимости от технологического износа и в некоторых случаях, так чтобы эта продолжительность совпадала с периодами амортизации
79. Процесс покупки в промышленной сфере.
Покупка промышленного продукта. Ситуации на рынке покупки: пополнение ассортимента и новый продукт. Если новый продукт, процесс начинается и поиска нового продукта возникновение осознания и формирования потребности определение характеристик продукта, необходимых для удовлетворения этих потребностей поиск поставщиков рассмотрение предложений и предварительные переговоры выбор поставщика оценка показателей продукта поиск поставщика.
Если ситуация пополнение ассортимента, то покупка повторяющаяся без изменений или повторяющаяся покупка с изменениями поиск поставщиков рассмотрение предложений и предварительные переговоры выбор поставщика оценка показателей продукта поиск поставщика.
Процесс покупки должен быть проанализирован по этапам с учетом постоянного взаимодействия различных лиц на предприятии и той меняющейся зависимости от обстоятельств, их роли в центре по по закупкам (поочередных и одновременных).
Способы процесса покупки с учетом ситуации:
Центр по закупкам – создается при приобретении продуктов с высокой степенью риска и с высокой технологической сложностью.
Пользователи – чаще всего выявляют какую-либо потребность и непосредственно и непосредственно страдают от недостатка продуктов и услуг.
Советники – подсказывают, какие продукты м/о выбрать, к каким поставщикам обратиться или предлагают информацию, способную воздействовать на выбор.
Прескрипторы – лица, влияющие на выбор товаров и услуг. Находятся внутри самого предприятия вне его. Определяют технические характеритсики продуктов, которые нужно приобрести: конструкторские бюро, инженерная служба, прочее.
Фильтры – лица, контролирующие отношения м/д членами центра по закупкам и их средой: поставщиками.
Лица, принимающие решения – технический директор, основная мотивация которого заключается в том, чтобы не повышалась себестоимость и уменьшался возможный риск.
Снабженцы – лица, функции которых на предприятии сводятся к подбору поставщиков, к информированию заинтересованных служб о возможностях и развитии рынка, а также к ведению переговоров