1. Типовая сделка купли-продажи и ее оформление

87

дел своей цены и дает подробное описание типа товаров, сообщает график поставки, а также на случай возможной скидки (обычно при увеличении объема заказа) — ее величину.

Покупатель, размещая свой заказ, может руководствоваться иными мотивами. Например, выразить готовность уплатить отно­сительно более высокую цену в компенсацию за увеличение срока кредитования (обычно при предоставлении ему отсрочки платежа).

В свою очередь поставщик может запросить у предполагаемого покупателя юридический адрес его финансовых гарантов и поручи­телей из делового мира, если до этого времени поставщик и заказ­чик не соприкасались по роду своей деятельности. В таком случае заказчику необходимо сослаться на партнеров, работающих в той же сфере (коммерческая отсылка), или уполномоченные банки (банковская отсылка) с целью убедить поставщика в платежеспособности своего потенциального партнера.

Если продавец пожелает удостовериться в платежеспособности будущего покупателя, ему достаточно будет обратиться к фирмам, рекомендующим покупателя, с письменным запросом сведений о степени его финансовой устойчивости. Он также может обратиться в свой уполномоченный банк с целью получения при его посредст­ве от банка-корреспондента справки о финансовом положении фирмы-покупателя.

Банки предоставляют подобную конфиденциальную информа­цию о своем клиенте только по официальному запросу уполномо­ченных банков экспортера или импортера. Большинство фирм-по­ставщиков прибегает к услугам специализированных фирм по про­верке платежеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют накопленную ими информацию о финансовом по­ложении потенциального клиента. Наконец, в некоторых случаях поставщик, хотя и не подтверждает принятия заказа, но при готов­ности товара к отгрузке оформляет и выставляет покупателю ком­плект платежных документов.

Оформление запросов и предложений. На данном этапе оформле­ние запросов и предложений осуществляется с помощью инициа­тивных писем или писем о продаже^. Как оферта (предложение то­варов и услуг), так и письма о продаже представляют собой иници-

¹ В российской практике данный этап подготовки внешнеторговой сделки по­лучил название «поиск партнера» (см. п. 3 гл. 2).

88

Глава 3. Внешнеторговые операции и типы сделок

ативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Однако их отличие состоит в том, что типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее ис­ключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоян­ному кругу покупателей или конкретному покупателю, заинтересо­ванному в приобретении данного вида товаров и услуг, — твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий харак­тер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов — свободная оферта.

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и постав­ки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.

В зависимости от характера проявленной инициативы в процес­се установления делового контакта с партнером имеют место две разновидности оферты: та, что направляется экспортером возмож­ному покупателю по собственной инициативе, и другая — как ответ на запрос покупателя. Во втором случае оферент по многим пози­циям связан с условиями запроса, а следовательно, его действия ог­раниченны. Основная задача экспортера — в кратчайший срок на­править оферту покупателю, содержание которой наиболее полно отвечало бы условиям его запроса.

В ситуации, когда инициатором направления предложения о поставке выступает сам экспортер, ему необходимо сделать выбор между формами оферты — твердой или свободной.

Твердая оферта может быть направлена только одному из воз­можных покупателей с указанием срока, в течение которого прода­вец является связанным своим предложением и не может повто­рить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное под­тверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока оз­начает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экс­портера от сделанного им предложения.