1. Типовая сделка купли-продажи и ее оформление
85
Наиболее распространенным способом оформления внешнеторговой сделки является контракт купли-продажи.
Этапы подготовки международной коммерческой сделки
Реализация типовой коммерческой сделки, к которой относится и сделка купли-продажи, проходит последовательные этапы, требующие оформления и подтверждения соответствующими документами, которые, в свою очередь, являются продолжением, а одновременно и составной частью единого технологического процесса создания и реализации продукции, включая его первоначальные фазы — маркетинговые исследования, выбор продукции, определение рыночной стратегии.
Основные этапы типовой коммерческой сделки (включая и экспортно-импортную) состоят из определенной последовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и оформляется соответствующими сопроводительными документами (табл. 3.1).
Установление контакта с зарубежным партнером
Первый этап — установление делового контакта с иностранными партнерами — включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:
обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения;
незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;
проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.
Если фирма-покупатель намеревается разместить заказ, она постарается установить связь с интересующими ее поставщиками и запросить у них информацию о продукте и цене. В ответ на запрос поставщик обычно сообщает покупателю письменно нижний пре-
|
|||||||
|этап Установление делового контакта с партнером |
II этап Офомрление заказа покупателем |
III этап Обеспечение поставки и расчетов |
IV этап Исполнение заказа продавцом |
||||
Стадии |
Документы |
Стадии |
Документы |
Стадии |
Документы |
Стадии |
Документы |
Предложение поставщика |
Оферта твердая или свободная, деловые письма, проект контракта, факс/телекс-сообщения |
Принятие и подтверждение заказа продавцом |
Безусловный акцепт преложения покупателя, проект контракта, индент |
Определение контрактной цены |
Консульский счет, счет-фактура, фирменные каталоги, прейскуранты, биржевые котировки, конкурентный лист |
Подготовка товара к отгрузке -процедура счета |
Предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты: продукции, качества, о происхождении товара; извещение о готовности к отгрузке |
Ответ покупателя на размещение заказа |
Акцепт, контроферта, встречный запрос |
Оформление сделки |
Акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта |
Определение базисных условий поставки |
Инкотермс-90 |
Поставка и транспортировка, страхование |
Инвойс, счет-фактура, консульский счет, сертификаты: веса и отгрузки, погрузочный ордер, извещение о поставке, транспортная накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис |
Обращение покупателя о конкурентном предложении |
Запросы,заказы, инициативные письма |
Указание о поставке |
График поставки, закупочный ордер, индент |
Согласование условий расчета и способы платежа |
Аккредитивное письмо, инкассовое поручение, тратты, чеки, платежные расписки и требования |
Таможенная очистка |
Таможенные декларации: грузовая, таможенной стоимости |
Вызов на торги продавца |
Приглашения, уведомления |
|
|
|
|
Выставление платежного счета |
Коммерческий счет, счет - платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж |
Ответ продавца на запрос |
Оферта, проформа (проект) контракта |
|
|
|
|
|
|
Подтверждение продавцом контроферты |
Акцепт, проект контракта |
|
|
|
|
|
|
Согласие на участие в торгах |
Тендер |
|
|
|
|
|
|
Проверка платежеспособности покупателя |
Справки, запросы, банковские или коммерческие отсылки |
|
|
|
|
|
|
Таблица
3.1. Основные этапы типовой коммерческой
сделки в международной деловой практике