Лекция №5. Планирование продаж

Планирование продаж – непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы.

Этапы обоснования объема продаж:

• исследование конъюнктуры рынка;

• планирование ассортимента;

• оценка конкурентоспособности;

• планирование цены;

• прогнозирование величины продаж.

Методы прогнозирования величины продаж:

1. Методы экспертных оценок. Состоят в определении экспертным путем трех видов прогноза продаж: оптимистического, пессимистического и рационального (вероятного).

2. Экономико-статистические методы.

1. Метод регрессионного и корреляционного анализа

2. Расчет скользящей средней величины продаж

3. Метод взвешенной скользящей средней (экспоненциального сглаживания)

4. Метод «следящего сигнала».

Лекция №6. Планирование производстводственной программы

Производственная программа определяет объем производства и реализации продукции в плановом периоде в номенклатуре, ассортименте и качестве, соответствующих требованиям потребителя.

Производственная программа состоит из трех разделов:

1. План производства продукции в натуральном выражении. Содержит задание по объему выпуска продукции в заданной номенклатуре, ассортименте и качестве изделий в физических единицах;

2. План производства продукции в стоимостном выражении (объем произведенной продукции);

3. План реализации продукции в натуральном и стоимостном выражении. Содержит показатели объема (в натуральном и стоимостном выражении) и сроков поставок продукции конкретным потребителям в развернутом ассортименте.

Показатели производственной программы в стоимостном выражении

Объем произведенной продукции определяется без стоимости внутризаводского оборота.

Внутризаводским оборотом считается стоимость той части изготовленных организацией готовых изделий и полуфабрикатов, которые используются внутри данной организации на собственные промышленно-производственные нужды и стоимость которых в дальнейшем учитывается в составе затрат, включаемых в себестоимость конечной промышленной продукции.

Объем реализованной продукции зависит от того, что понимается под реализованной продукцией.

1. Е сли под реализованной понимается отгруженная потребителям продукция, выполненные работы и услуги независимо от того, оплачены они или нет, то она определяется следующим образом:

где ОР – планируемый объем реализации продукции (работ, услуг), тыс. руб.; ОП – планируемый объем производства продукции (работ, услуг), тыс. руб.; Г1 и Г2 – запасы готовой продукции на складах организации (предприятия) соответственно на начало и конец планового периода, тыс. руб.

2. Если под реализованной продукцией понимается отгруженная и оплаченная продукция (работы, услуги), то она определяется как стоимость планируемого объема производства продукции, (работ, услуг) плюс остатки запасов готовой продукции на складах и остатки отгруженной, но неоплаченной продукции на начало, минус остатки запасов готовой продукции на складах и остатки отгруженной, но неоплаченной продукции на конец планового периода:

При разработке производственной программы применяются следующие единицы измерения:

• Натуральные (штуки, тонны, метры) характеризуют производственную специализацию организации и ее долю на рынке;

• Условно-натуральные;

• Трудовые (часы и минуты, нормо-часы и нормо-минуты рабочего времени) применяются в основном во внутризаводском планировании;

• Стоимостные используются вместе с натуральными и трудовыми. Единица измерения – национальная валюта.

Ф ормирование производственных программ как для организации в целом, так и для входящих и нее производственных подразделений при получении максимальной прибыли и соответствии объема выпуска производственной мощности организации можно выразить следующей целевой функцией:

где – цена i-го изделия (сборочной единицы), j-й детали (i=1, 2....., М; j=1, 2,.....п); – искомый объем выпуска (в штуках).

Производственная программа цехов основного производства содержит ту же номенклатуру, что и программа организации (предприятия).

Цехи вспомогательного производства формируют свою программу исходя из их назначения (ремонтные, инструментальные, транспортные и др.) и потребности выполнять работы как по заказу организации (предприятия), так и для сторонних организаций.