
- •Решение № 14/18.2-742 от 21.04.2003 г.
- •Содержание
- •Раздел 10. Розничная торговля 239
- •Раздел 10. Розничная торговля 239
- •Раздел 10. Розничная торговля 239
- •Раздел 10. Розничная торговля 239
- •Раздел 1. Сущность и характеристика товарного рынка
- •Понятие, экономическое содержание и классификация рынков
- •Организационные рынки или рынки организаций, которые в свою очередь подразделяются на следующие виды рынков:
- •Особенности товарного рынка.
- •Продавцы (производители, торговые посредники, государственные учреждения, социально-бытовые учреждения, общественные учреждения и ассоциации, население).
- •Новых, ранее не продаваемых. Отсюда, степень обновления ассортимента составляет 0,28.
- •Формы и методы регулирования товарного рынка
- •Раздел 2. Сущность и содержание инфраструктуры товарного рынка
- •2.2 Характеристика основных элементов инфраструктуры товарного рынка
- •Проблемы развития инфраструктуры товарного рынка
- •Раздел 3. Принципы и особенности деятельности маркетинговых посредников на товарном рынке
- •Обладая товарной формой, она является объектом купли-продажи и, в этом смысле, не отличается от товарно-материальных ценностей как объектов торговли;
- •Являясь продуктом коммерции, услуга способствует более полному удовлетворению потребностей клиентов.
- •Особенности маркетинговой деятельности торговых посредников на товарном рынке
- •Макроэкономическая и межотраслевая структура региона Объем и структура производства
- •Расселенческие и градостроительные
- •Раздел 4. Макроорганизация оптовой торговли
- •Основные виды оптовых посредников
- •Зарубежный опыт организации оптово-посреднической деятельности на товарном рынке
- •1. Возрастание количества видов посреднических организаций, сочетание ими различных функций, универсализация и специализация.
- •Раздел 5. Предприятия оптовой торговли
- •Дислокация оптового предприятия относительно изготовителей и покупателей продукции.
- •Состав выполняемых услуг.
- •Организационные структуры предприятий оптовой торговли, их задачи, функции и направления деятельности
- •Организационные функции:
- •Реализационные функции:
- •Торгово-посреднические функции:
- •Раздел 6. Организация посреднической деятельности на
- •Раздел 7. Производственная и транспортноэкспедиционная деятельность
- •Расчет рациональных маршрутов доставки продукции потребителям. При перевозке продукции автомобильным транспортом, как правило, возможны 2 варианта организации движения подвижного состава:
- •Раздел 8. Торгово-посредническая деятельность
- •Стремление к максимальному расширению (или сохранению) своего сегмента на рынке в конкурентной среде.
- •8.3 Ценообразование в торгово-посреднической деятельности
- •1,2 Долл.
- •Продажная цена для посредника 1,32 долл.
- •Продажная цена для потребителя 1,76 долл.
- •Установление окончательной цены. На этом этапе необходимо также учитывать ряд дополнительных факторов, связанных с психологией восприятия покупателями цен на товары.
- •Суммы издержек обращения, связанных с реализацией товара;
- •Суммы налоговых платежей, входящих в цену товара (к ним относятся ндс, акцизный сбор, таможенный сбор и пошлины);
- •Суммы прибыли от реализации товара.
- •Контрольные вопросы
- •Раздел 9. Информационная и организационнокоммерческая деятельность
- •Условия предоставления информационных и организационнокоммерческих услуг
- •Раздел 10. Розничная торговля
- •Торговые конгломераты. Они представляют собой корпорацию произвольной формы, которая объединяет несколько различных форм и направлений розничной торговли.
- •Маркетинговые решения в розничной торговле
- •Раздел 11. Организаторы оптового оборота товаров и услуг
- •Эволюция биржевой торговли
- •Номенклатура товаров, являющихся объектом биржевого торга. По этому признаку биржи подразделяются на:
- •Место и роль бирж в международной торговле - принято делить биржи на национальные и международные.
- •Характер заключения сделок. По этому признаку выделяют биржи:
- •Регулирование биржевой деятельности
- •Характеристика биржевого товара
- •Сельскохозяйственные и лесные товары и продукты их переработки (около 50 видов) и, в частности:
- •Минеральное сырье и полуфабрикаты (около 20 видов):
- •Механизм ведения биржевого торга
- •Цели осуществления биржевых операций
- •Хеджирование продажей (короткий хедж).
- •Хеджирование покупкой (длинный хедж).
- •Покупка (продажа) реального товара с поставкой в будущем (форвардная сделка);
- •Продажа (покупка) фьючерсных контрактов на аналогичное количество товара;
- •Ликвидация позиции по фьючерсным контрактам путем заключения офсетной сделки.
- •Этап - на основе изучения соотношения цен между ними за длительный период на данной и на других биржах региона устанавливается
- •Этап - на основе изучения биржевой конъюнктуры выделяются ситуации резкого нарушения обычного устойчивого соотношения цен (оусц) на сопряженные товары:
- •4 Этап - выбираются товары с наибольшей степенью нарушения оусц и принимается решение о закупке одного из сопряженных товаров.
- •Аукционы: сущность, виды, порядок проведения.
- •Осмотр товаров. Обязательным условием организации аукциона является заблаговременное предоставление потенциальным покупателям возможности ознакомиться с товаром.
- •. Оформление аукционной сделки и передача товара покупателю. После окончания торгов покупатель оформляет аукционную сделку.
- •Выставки и ярмарки - сущность, цели, виды, порядок проведения
- •Обязанности ярмарочного комитета. В их число входят:
- •Порядок оплаты деятельности ярмаркома. Предоставление права участвовать в ярмарке, а также выделение помещений и каждая дополнительная услуга оплачиваются участником по одному из вариантов:
- •Место проведения:
- •Финансово-экономические;
- •Организационные;
- •Сервисно-бытовые.
- •Оптовые продовольственные рынки в комплексе инфраструктуры товарного рынка
- •Раздел 12. Лизинг
- •Ценовые факторы, включающие такие показатели, как:
- •Прочие факторы. Среди них можно выделить:
- •Покупка - за счет собственных средств (при наличии необходимой ликвидности) или за счет заемных средств (кредитное финансирование).
- •Лизингополучатель самостоятельно выбирает продавца и предмет лизинга, а лизингодатель только оплачивает сделку купли-продажи и передает право пользования лизингополучателю;
- •Продавца выбирает лизингодатель, тогда он несет ответственность перед лизингополучателем за выполнение обязательств по договору купли- продажи объекта лизинга;
- •Лизингодатель назначает лизингополучателя своим агентом по заказу товара у поставщика.
- •Среднесрочный (срок от 1 до 5 лет), именуемый «хайрингом».
- •Деятельности
- •Оценку клиента: его способность выплачивать лизинговые платежи.
- •Оценку имущества и степени его действительной заменяемости (если степень заменяемости высокая, то риск невелик и наоборот).
- •Механизм расчета лизинговых платежей
- •Опыт организации лизинговых операций в Украине
- •Раздел 13. Персональная продажа.
- •Характером сделок. Они носят, как правило, широкомасштабный и долгосрочный характер, что требует тщательности при подготовке и согласовании разнообразных коммерческих сделок.
- •Особым характером процесса покупки. Он происходит при участии множества лиц и вызывает необходимость установления личных контактов с каждым из них.
- •Содержание
- •Этап. Выявление проблем клиента и выдвижение торговых предложений. Цель этого этапа - установление действительных мотивов покупки и предстоящее выдвижение преимуществ, значимых для клиента.
- •Клиентом выступает предприятие, учреждение (юридическое лицо), что означает не всегда ясно выраженную, а часто и не четко осознанную самим покупателем потребность.
- •Коллективный характер процесса покупки.
- •Чувством эмпатии, т.Е. Способностью проникнуться чувствами клиента.
- •Самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи.
- •Литература
- •Учебное пособие Белявцев Михаил Иванович Шестопалова Людмила Владимировна Инфраструктура товарного рынка
Условия предоставления информационных и организационнокоммерческих услуг
Создание соответствующих организационных условий, направленных на улучшение качества обслуживания потребителей, достигается организацией маркетинговых и информационно-коммерческих центров, консалтинговых фирм.
Посредники, работая на коммерческой основе, дополнительно к основному виду деятельности могут:
заниматься организацией хозяйственных связей между поставщиками и потребителями по их просьбам;
предоставлять потребителям сведения о поставщиках продукции, ее технических характеристиках и возможностях приобретения, используя создаваемый для этого информационный банк данных;
выявлять на предприятиях и в организациях региона не имеющую сбыта, излишнюю и неиспользуемую продукцию и сообщать об этом потребителям;
подготавливать, издавать и рассылать по соглашению с потребителями информационные списки продукции, предлагаемой для реализации (прайс-листы);
предоставлять рекомендации и сведения о возможных заменах одних видов продукции на другие, менее дефицитные или более экономичные, с близкими техническими характеристиками, а также об изготовителях этой продукции;
по просьбам предприятий на основе заключенных договоров организовывать рекламную информацию о технических характеристиках выпускаемой продукции, цене и возможностях ее приобретения с учетом сроков выполнения заказов;
организовывать региональные ярмарки для заключения договоров на куплю-продажу продукции.
Для увеличения выпуска дефицитной продукции оптовые предприятия определяют с поставщиками возможность дополнительного производства за счет привлечения материально-технических, финансовых и других ресурсов, а также организуют их передачу потребителям продукции.
В настоящее время развитие рыночных отношений немыслимо без маркетинга, который предусматривает комплексное исследование нужд и потребностей потенциальных товарных потребителей и разработку на этой базе механизма их удовлетворения. Маркетинговые исследования включают в себя комплексное изучение конъюнктуры рынка, требований потребителей, конкурентов, спроса на те или иные товары, каналов сбыта, выбор эффективных путей товародвижения и т.д. Маркетинг осуществляют специальные службы, подразделения крупных предприятий и организаций. При этом малые и средние предприятия, как субъекты товарного рынка, в большинстве своем не располагают собственной квалифицированной службой маркетинга. Данное обстоятельство побуждает их обращаться за маркетинговым анализом в соответствующие организации - маркетинговые центры. Эти центры специализируются на предоставлении на коммерческой основе услуг по изучению отдельных товарных рынков, сравнительному анализу маркетинговой деятельности конкурирующих предприятий и организаций, проведению опросов по различным аспектам рыночных отношений, других маркетинговых услуг.
Маркетинговые центры являются самостоятельными, независимыми организациями, функционирующими как акционерные общества или общества с ограниченной ответственностью.
Программа конкретных маркетинговых исследований определяется в контракте с учетом требований заказчика - субъекта товарного рынка. Содержание маркетинговых исследований и рекомендаций, предлагаемых на основе данных анализа, проведенного маркетинговым центром, носит конфиденциальный характер, не подлежит публикации, другим видам распространения информации без согласия заказчика.
Прогнозирование товарного спроса основывается на сравнительном анализе динамики и структуры продажи товаров (оказания услуг) заказчиком и конкурентами за прошедшие периоды; выявлении их коммерческих ошибок; моделировании предстоящих изменений спроса в зависимости от места, занимаемого конкретной продукцией на товарном рынке, ее цены, расходов на маркетинг. В маркетинговых центрах имеются постоянно пополняемые банки коммерческой информации.
На время проведения маркетинговых исследований в центре создается специальная корреспондентская сеть с оплатой выполняемых работ по разовым заказам и соглашениям.
Субъекты товарного рынка нередко обращаются за услугами в информационно-коммерческие центры, главная цель которых - создание юридическим и физическим лицам благоприятных условий для заключения хозяйственных договоров и сделок по продаже и закупке товаров на товарном рынке.
Основные задачи информационно-коммерческих центров:
содействие в организации хозяйственных связей по поставкам продукции, не являющейся объектом деятельности оптовых предприятий;
оказание информационно-рекламных, консультационных и посреднических услуг, в том числе и на комиссионных началах, по обмену и реализации излишних и неиспользуемых материально-технических ресурсов, некондиционной продукции и деловых отходов, продукции, от которой отказались потребители;
организация и проведение ярмарок по реализации продукции;
создание условий для заключения договоров.
Коммерческие центры оказывают следующие виды платных информационных и организационно-коммерческих услуг:
выбор источников обеспечения материальными ресурсами;
организация загрузки неиспользуемых производственных мощностей и выбору рациональных вариантов сбыта готовой продукции;
организация торговых сделок по реализации (потреблению) неиспользуемой продукции;
подготовка информации о ходе выполнения заказов потребителей на поставку продукции;
другие информационные и организационно-коммерческие услуги по соглашению сторон.
Информационными услугами информационно-коммерческого центра могут пользоваться изготовители, потребителя, посредники, исходя из специфической направленности их запросов.
Взаимоотношения между коммерческими центрами и заказчиками при стабильном потреблении услуг устанавливаются на основе подписанных договоров, а при нестабильном - на основе заказов или в порядке абонементного обслуживания.
Заказчик оплачивает информационные и организационнокоммерческие услуги по тарифам, размеры которых определяются исходя из экономически обоснованных затрат. При этом устанавливаются следующие калькуляционные единицы измерения: одно информационное сообщение (сведения об объекте), одна торговая сделка, один список используемой и предлагаемой к обмену продукции, аренда 1 м 2 экспозиционной площади в день, одно посещение выставки и т.п.
Консультирование по вопросам организации и управления коммерческо-хозяйственной деятельностью в современных условиях повсеместно признано важной профессиональной службой, помогающей субъекту товарного рынка анализировать и решать стоящие перед ним задачи, а также перенимать чужой опыт.
Предоставление субъекту товарного рынка на договорно-платной основе консультации по организационно-управленческим вопросам, включая разработку соответствующих рекомендаций и определенную помощь в их реализации, называется консалтингом. Поэтому фирма, оказывающая консультационные услуги, называется «консалтинговой фирмой».
Процесс консультирования представляет собой совместную деятельность консультанта и клиента с целью успешного решения поставленной задачи по совершенствованию организационноуправленческой деятельности. В обобщенном виде процесс консультирования включает следующие этапы:
Подготовка (первый контакт с клиентом, предварительная оценка проблем, планирование задания, предложения клиента относительно задания, контракт на консультирование.
Диагностика (обнаружение фактов, их анализ и синтез, детальное изучение проблемы).
Планирование проекта (разработка и планирование решений, оценка альтернативных вариантов, предложения клиенту).
Осуществление проекта (корректировка предложения, помощь в реализации проекта, обсуждение персонала).
Завершение (оценка, конечный отчет, расчет по обязательствам, план на будущее, уход консультанта).
Выделяют три вида консультирования:
а) экспертное консультирование, которое предусматривает
самостоятельное проведение консультантами диагностики, разработку решений, рекомендаций по их внедрению и т.д.;
б) процессное консультирование предполагает активное взаимодействие консультантов с клиентом, побуждение последнего к высказыванию идей, предложений, выявление недостатков. Анализ ситуации, разработка предложений осуществляются консультантом с учетом конкретных пожеланий клиента;
в) обучающее консультирование основано на активном сотрудничестве с клиентом с целью подготовки условий для возникновения идей, разработки решений. При этом читаются лекции, проводятся семинары, тесты, опросы, деловые игры, для клиента разрабатываются учебнометодические пособия.
Контрольные вопросы
Что понимается под информационными и организационнокоммерческими услугами?
Перечислите виды информационных и организационнокоммерческих услуг.
Раскройте направления деятельности маркетинговых и информационно-коммерческих центров.
В чем заключается специфика деятельности консалтинговых фирм?