2. Условия предоставления информационных и организационно­коммерческих услуг

Создание соответствующих организационных условий, направленных на улучшение качества обслуживания потребителей, достигается организацией маркетинговых и информационно-коммерческих центров, консалтинговых фирм.

Посредники, работая на коммерческой основе, дополнительно к основному виду деятельности могут:

• заниматься организацией хозяйственных связей между поставщиками и потребителями по их просьбам;

• предоставлять потребителям сведения о поставщиках продукции, ее технических характеристиках и возможностях приобретения, используя создаваемый для этого информационный банк данных;

• выявлять на предприятиях и в организациях региона не имеющую сбыта, излишнюю и неиспользуемую продукцию и сообщать об этом потребителям;

• подготавливать, издавать и рассылать по соглашению с потребителями информационные списки продукции, предлагаемой для реализации (прайс-листы);

• предоставлять рекомендации и сведения о возможных заменах одних видов продукции на другие, менее дефицитные или более экономичные, с близкими техническими характеристиками, а также об изготовителях этой продукции;

• по просьбам предприятий на основе заключенных договоров организовывать рекламную информацию о технических характеристиках выпускаемой продукции, цене и возможностях ее приобретения с учетом сроков выполнения заказов;

• организовывать региональные ярмарки для заключения договоров на куплю-продажу продукции.

Для увеличения выпуска дефицитной продукции оптовые предприятия определяют с поставщиками возможность дополнительного производства за счет привлечения материально-технических, финансовых и других ресурсов, а также организуют их передачу потребителям продукции.

В настоящее время развитие рыночных отношений немыслимо без маркетинга, который предусматривает комплексное исследование нужд и потребностей потенциальных товарных потребителей и разработку на этой базе механизма их удовлетворения. Маркетинговые исследования включают в себя комплексное изучение конъюнктуры рынка, требований потребителей, конкурентов, спроса на те или иные товары, каналов сбыта, выбор эффективных путей товародвижения и т.д. Маркетинг осуществляют специальные службы, подразделения крупных предприятий и организаций. При этом малые и средние предприятия, как субъекты товарного рынка, в большинстве своем не располагают собственной квалифицированной службой маркетинга. Данное обстоятельство побуждает их обращаться за маркетинговым анализом в соответствующие организации - маркетинговые центры. Эти центры специализируются на предоставлении на коммерческой основе услуг по изучению отдельных товарных рынков, сравнительному анализу маркетинговой деятельности конкурирующих предприятий и организаций, проведению опросов по различным аспектам рыночных отношений, других маркетинговых услуг.

Маркетинговые центры являются самостоятельными, независимыми организациями, функционирующими как акционерные общества или общества с ограниченной ответственностью.

Программа конкретных маркетинговых исследований определяется в контракте с учетом требований заказчика - субъекта товарного рынка. Содержание маркетинговых исследований и рекомендаций, предлагаемых на основе данных анализа, проведенного маркетинговым центром, носит конфиденциальный характер, не подлежит публикации, другим видам распространения информации без согласия заказчика.

Прогнозирование товарного спроса основывается на сравнительном анализе динамики и структуры продажи товаров (оказания услуг) заказчиком и конкурентами за прошедшие периоды; выявлении их коммерческих ошибок; моделировании предстоящих изменений спроса в зависимости от места, занимаемого конкретной продукцией на товарном рынке, ее цены, расходов на маркетинг. В маркетинговых центрах имеются постоянно пополняемые банки коммерческой информации.

На время проведения маркетинговых исследований в центре создается специальная корреспондентская сеть с оплатой выполняемых работ по разовым заказам и соглашениям.

Субъекты товарного рынка нередко обращаются за услугами в информационно-коммерческие центры, главная цель которых - создание юридическим и физическим лицам благоприятных условий для заключения хозяйственных договоров и сделок по продаже и закупке товаров на товарном рынке.

Основные задачи информационно-коммерческих центров:

• содействие в организации хозяйственных связей по поставкам продукции, не являющейся объектом деятельности оптовых предприятий;

• оказание информационно-рекламных, консультационных и посреднических услуг, в том числе и на комиссионных началах, по обмену и реализации излишних и неиспользуемых материально-технических ресурсов, некондиционной продукции и деловых отходов, продукции, от которой отказались потребители;

• организация и проведение ярмарок по реализации продукции;

• создание условий для заключения договоров.

Коммерческие центры оказывают следующие виды платных информационных и организационно-коммерческих услуг:

• выбор источников обеспечения материальными ресурсами;

• организация загрузки неиспользуемых производственных мощностей и выбору рациональных вариантов сбыта готовой продукции;

• организация торговых сделок по реализации (потреблению) неиспользуемой продукции;

• подготовка информации о ходе выполнения заказов потребителей на поставку продукции;

• другие информационные и организационно-коммерческие услуги по соглашению сторон.

Информационными услугами информационно-коммерческого центра могут пользоваться изготовители, потребителя, посредники, исходя из специфической направленности их запросов.

Взаимоотношения между коммерческими центрами и заказчиками при стабильном потреблении услуг устанавливаются на основе подписанных договоров, а при нестабильном - на основе заказов или в порядке абонементного обслуживания.

Заказчик оплачивает информационные и организационно­коммерческие услуги по тарифам, размеры которых определяются исходя из экономически обоснованных затрат. При этом устанавливаются следующие калькуляционные единицы измерения: одно информационное сообщение (сведения об объекте), одна торговая сделка, один список используемой и предлагаемой к обмену продукции, аренда 1 м ² экспозиционной площади в день, одно посещение выставки и т.п.

Консультирование по вопросам организации и управления коммерческо-хозяйственной деятельностью в современных условиях повсеместно признано важной профессиональной службой, помогающей субъекту товарного рынка анализировать и решать стоящие перед ним задачи, а также перенимать чужой опыт.

Предоставление субъекту товарного рынка на договорно-платной основе консультации по организационно-управленческим вопросам, включая разработку соответствующих рекомендаций и определенную помощь в их реализации, называется консалтингом. Поэтому фирма, оказывающая консультационные услуги, называется «консалтинговой фирмой».

Процесс консультирования представляет собой совместную деятельность консультанта и клиента с целью успешного решения поставленной задачи по совершенствованию организационно­управленческой деятельности. В обобщенном виде процесс консультирования включает следующие этапы:

1. Подготовка (первый контакт с клиентом, предварительная оценка проблем, планирование задания, предложения клиента относительно задания, контракт на консультирование.

2. Диагностика (обнаружение фактов, их анализ и синтез, детальное изучение проблемы).

3. Планирование проекта (разработка и планирование решений, оценка альтернативных вариантов, предложения клиенту).

4. Осуществление проекта (корректировка предложения, помощь в реализации проекта, обсуждение персонала).

5. Завершение (оценка, конечный отчет, расчет по обязательствам, план на будущее, уход консультанта).

Выделяют три вида консультирования:

а) экспертное консультирование, которое предусматривает

самостоятельное проведение консультантами диагностики, разработку решений, рекомендаций по их внедрению и т.д.;

б) процессное консультирование предполагает активное взаимодействие консультантов с клиентом, побуждение последнего к высказыванию идей, предложений, выявление недостатков. Анализ ситуации, разработка предложений осуществляются консультантом с учетом конкретных пожеланий клиента;

в) обучающее консультирование основано на активном сотрудничестве с клиентом с целью подготовки условий для возникновения идей, разработки решений. При этом читаются лекции, проводятся семинары, тесты, опросы, деловые игры, для клиента разрабатываются учебно­методические пособия.

Контрольные вопросы

1. Что понимается под информационными и организационно­коммерческими услугами?

2. Перечислите виды информационных и организационно­коммерческих услуг.

3. Раскройте направления деятельности маркетинговых и информационно-коммерческих центров.

4. В чем заключается специфика деятельности консалтинговых фирм?