Контрольные вопросы

1. Укажите характерные признаки торгово-посреднической деятельности в новых условиях хозяйствования.

2. Сравните принципиальные отличия условий функционирования торгового посредничества в условиях плановой и рыночной экономик.

3. Перечислите виды и формы товарооборота.

4. Укажите показатели, которые характеризуют продажу товаров торгово-посредническими структурами.

5. Какие специфические особенности должны учитываться торговыми посредниками при формировании своей ценовой политики?

6. Назовите методы установления цен на реализуемую продукцию.

7. Каков порядок установления торговой наценки к цене реализуемой продукции?

8. Назовите, какие существуют виды скидок к цене товара.

Раздел 9. Информационная и организационно­коммерческая деятельность

1. Сущность и назначение информационной и организационно­коммерческой деятельности.

Стремясь к совершенствованию производственно-эксплуатационных характеристик разрабатываемых и выпускаемых изделий, сокращению времени их создания и повышению конкурентоспособности, промышленные предприятия, НИИ, проектно-конструкторские организации заинтересованы в получении новейших видов современной научной аппаратуры, оборудования, приборов, комплектующих изделий и материалов. Однако они зачастую не располагают необходимой информацией о производстве такой продукции. Информация, которую они получают, недостаточно полна и несвоевременна.

В каталоги, проспекты, прейскуранты, заказные ведомости и пр. попадает информация о продукции уже освоенной производством. Поэтому основным источником информации о новом оборудовании для научных организаций являются периодические технические издания. Популяризацией технических новшеств внутриотраслевого характера занимаются отраслевые институты информации, хотя и в их изданиях вопросам разработки и освоения новых материалов и изданий уделяется недостаточно внимания. Хуже обстоит дело с информацией об изделиях межотраслевого применения.

Анализ различных видов рекламной информации показывает, что каталоги содержат наиболее полную технико-экономическую характеристику продукции, но включают уже освоенные, чаще всего серийно выпускаемые промышленные виды.

Заказные ведомости - более оперативный вид рекламной продукции, в них включаются впервые выпускаемые изделия. Однако для решения вопроса о целесообразности их заказа и использования потребители должны располагать дополнительной информацией о технико-эксплуатационных качествах и других свойствах заказываемой продукции.

Как свидетельствует опыт, наиболее современной информацией о производимой продукции могут располагать посреднические фирмы. В процессе оказания информационных и организационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции и, прежде всего, информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов.

Большим спросом пользуется маркетинговая информация, включающая результаты и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели состояния рыночного механизма.

Для оказания коммерческих услуг посреднические организации вынуждены создавать банки данных, формировать средства межрегиональной коммерческой информации и оперативного обмена ею, а также современные средства связи и компьютеризации.

Основными видами информационных и организационно-коммерческих услуг являются:

1. выполнение срочных заказов (срочная продажа);

2. продажа продукции на комиссионных началах и восстановленных видов продукции;

3. посредничество в перераспределении излишней и неиспользуемой продукции;

4. сбыт некондиционной (нестандартной) продукции;

5. размещение заказов на изготовление нестандартных деталей; технологических заготовок;

6. информация о новых видах продукции, осваиваемых промышленностью, продукции, выпуск которой прекращен, замене материалов, конъюнктуре обеспечения продукцией отдельных отраслей производства, качестве и других характеристиках;

7. различные виды консультаций и др.

В качестве примера рассмотрим развитие организационно­коммерческих услуг в Японии. Высокий уровень развития организационно­коммерческих услуг связан с традиционной ролью в экономике специализированных и универсальных компаний оптовой торговли. Они контролируют более половины внешнеторгового оборота и основную долю внутренней торговли страны. Номенклатура товаров, реализуемых такими компаниями, составляет более 25 тысяч позиций. По каждому товару изучается конъюнктура спроса и предложения, цены, возможные модификации для разных рынков. Вся эта информация передается производителям, а расчеты за нее отдельно не ведутся: они входят в общую сумму комиссионных, получаемых оптовой компанией.

Для своевременного получения, передачи и анализа коммерческой информации крупные оптовые компании Японии создали разветвленную сеть представительств. Все эти службы организуют изучение рынков по товарным группам, ведут стратегию и тактику внедрения на рынок, и его захват, работу по рекламе и сбыту продукции. По каждой группе товаров изучаются модели конкурирующих изделий и компании-конкуренты. Ведется также сбор коммерческой и экономической информации по самому широкому кругу данных, которые могут оказаться полезными для оперативных действий и выработки стратегии.

Особенно ценной считается информация о нехватке на местных рынках той или иной продукции, резких изменениях в ценах на товары, появлении новых конкурентоспособных изделий местного производства.

Для самой оперативной передачи подобной информации в штаб- квартиру торговой компании и производителям созданы информационные системы, охватывающие многочисленные филиалы и представительства по всему миру.

Оперативность системы очень высока: передача сообщений из штаб- квартиры во все филиалы и представительства (независимо от того, находятся они за рубежом или в Японии) занимает 2 минуты. За 5 минут устанавливается связь между любыми двумя подразделениями независимо от расстояния между ними.

Кроме рынков товаров, изучаются рынки различных типов технологий, в том числе и ресурсосберегающих, представляющие интерес для японских производителей. Изучается спрос на технологии, которые японские корпорации разработали или разрабатывают.

Торговые компании оказывают промышленным фирмам посреднические услуги: информируют о зарубежных рынках, закупке технологий и «ноу-хау», их продаже.

Другой вид организационно-коммерческих услуг, осуществляемых посредническими компаниями, - это подбор и комплектование крупных заказов по оборудованию и другим изделиям. Здесь компания оптовой торговли выступает поставщиком, привлекая многочисленных производителей-субподрядчиков, следя за исполнением заказов в точно оговоренные сроки и комплектно.

Следующая ступень развития услуг по поставке и комплектации - возведение объектов по принципу «под ключ». Такого рода деятельность в торговых компаниях организуется на основе программно-целевого управления. Выделяются временные программные руководители со свои небольшим штатом, наделенные правом распоряжаться ресурсами и взаимодействующие со всеми участниками инвестиционно-строительного цикла.

Для наиболее крупных объектов, предусматривающих как сооружение предприятий «под ключ», так и последующее участие в их эксплуатации, создаются крупные постоянно действующие эксплуатационные единицы.

Организационно-коммерческие услуги, связанные с сооружением «под ключ», обычно оказываются специализированными отделениями и филиалами торговых компаний.

Таким образом, особенности современного рынка требуют от компании оптовой торговли максимальной гибкости и оперативности действий.