6. Установление окончательной цены. На этом этапе необходимо также учитывать ряд дополнительных факторов, связанных с психологией восприятия покупателями цен на товары.

Торговый посредник устанавливает различные надбавки на товары. Надбавки могут устанавливаться как на группу товаров, так и на всю совокупность товарных запасов. Надбавки устанавливаются с учетом категории производителя и качества товара.

Несмотря на высокую степень связи с ценой производителя, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и, наоборот - при высоком уровне цены производителя торговые предприятия часто ограничиваются низким уровнем торговой надбавки. Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики торгового предприятия.

Торговая надбавка торгового предприятия состоит из трех элементов:

1. Суммы издержек обращения, связанных с реализацией товара;

2. Суммы налоговых платежей, входящих в цену товара (к ним относятся ндс, акцизный сбор, таможенный сбор и пошлины);

3. Суммы прибыли от реализации товара.

Снижение уровня издержек обращения может быть обеспечено за счет роста объема продажи товаров, реализации внутренних резервов их экономии и других направлений хозяйственной деятельности.

Снижение суммы и уровня налоговых платежей, входящих в сумму товара, может быть обеспечено за счет совершенствования ассортиментной политики предприятия, отказа от импорта ряда товаров, осуществления более эффективной налоговой политики (использования систем налоговых льгот) и других мероприятий.

Снижение первых двух элементов в цене товара позволяет формировать в рамках диапазона торговой надбавки более высокий размер прибыли (уровень рентабельности), т.е. осуществлять более эффективную ценовую политику.

Возможность использования ценовых скидок при приобретении и продаже продукции трудно переоценить. Предоставление скидки товарополучателю является своеобразной мерой поощрения за быстрый расчет за приобретенные товары. Использование скидки означает, что потребитель может снизить стоимость поставки при расчете с оптовым посредником в течение обусловленного срока. Оптовику выгодно предоставление скидки, поскольку быстрый расчет потребителя за получение товара дает ему возможность использовать полученные средства на оплату различных расходов без привлечения собственных источников финансирования.

Использование скидок дает потребителям значительные преимущества. Эти преимущества состоят в отсутствии необходимости финансирования операций за счет внутренних резервов, в уменьшении стоимости единицы товара и увеличении среднего размера прибыли.

При закупке продукции у поставщика оптовый посредник, так же как и его потребители, стремится к максимальному использованию всех преимуществ скидок. Использование скидок позволяет ему снижать стоимость операционных расходов до 30%. Такая экономия выгоднее, чем внешнее финансирование.

Торговая скидка - это определенный процент снижения общей стоимости проданных товаров. Использование торговой скидки означает снижение стоимости поставки. Предоставление торговой скидки не является методом ценовой конкуренции или дискриминации. Если потребитель принимает на себя часть функций посредника и оплачивает расходы по их осуществлению, посредник снижает стоимость товаров. Экономия денежных средств, получаемая при этом посредником, находит свое выражение в предоставлении потребителю различных торговых скидок. Размер скидок зависит от характера сделок, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в практике торговли используются около 20 различных видов скидок. К основным видам скидок относятся:

1. Скидка за платеж наличными.

2. Льготная скидка.

3. Скидка за объем покупаемого товара (бонусная скидка).

4. Общая (простая) скидка (например, скидка при покупке товара за наличный платеж - «сконто»), которая предоставляется с прейскурантной или справочной цены и обычно составляет 20-30%.

5. Функциональная скидка (или посредническая торговая скидка) - предоставляется товаропроизводителем службам товародвижения.

6. Прогрессивная скидка (скидка за количество или серийность) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного количества и увеличивающегося количества товара.

7. Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту (распространена при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования, ее размер колеблется от 15 до 20% розничной цены).

8. Специальная скидка предоставляется привилегированным покупателям.

9. Экспортная скидка предоставляется продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель - повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

10. Сезонная скидка предоставляется покупателю за приобретение товара вне периода активного сезона.

11. Скрытая скидка предоставляется покупателю в виде скидок на фрахт, льготных кредитов или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.

12. Скидка за качество.

13. Скидка за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (возврат устаревших моделей). Она составляет 25-30% прейскурантной цены и используются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования.

14. Скидка при продаже оборудования, бывшего в употреблении.

15. Клубная скидка. В мире существует множество национальных и международных дисконтных клубов, предоставляющих своим членам «клубные ценовые скидки» на услуги и товары. Члены клубов уплачивают вступительный и ежегодный взнос, получают пластиковые именные карточки, а также региональный справочник предприятий и магазинов, предоставляющих скидки на товары и услуги.