2. Реализационные функции:

• заключение с поставщиками, покупателями договоров на поставку товарной продукции, а также на оказание услуг;

• выполнение условий договоров;

• обеспечение приемки, сохранности и складской переработки товарной продукции;

• реализация товарной продукции с использованием современных форм и методов;

• ведение расчетов с поставщиками, покупателями, транспортными организациями за поставляемую и реализуемую товарную продукцию;

• строгое соблюдение складского технологического процесса;

• ведение количественного, ассортиментного, номенклатурного учета товаров на складах.

3. Торгово-посреднические функции:

• оформление и организация коммерческо-хозяйственных связей;

• приобретение и реализация товарной продукции;

• посредничество в сбыте товарной продукции;

• содействие кооперированию предприятий и загрузке их свободных мощностей;

• выявление, обмен, реализация неиспользуемой продукции, отходов производства и потребления, некондиционных материалов.

КПФ помимо деятельности по купле-продаже товарной продукции оказывают субъектам товарного рынка сопутствующие (дополнительные) услуги, способствующие успешному деловому сотрудничеству:

1. Коммерческие (посреднические) услуги (поиск нужных товаров, поставщиков, оптовых покупателей; изучение спроса; помощь в рекламировании товаров; маркетинговые исследования по заказу клиентов и др.)

2. Технологические (производственные) услуги (расфасовка, упаковка, сортировка, обмер, нарезка, раскрой, гибка материалов, изготовление тары, нестандартных изделий, сборка сложной техники, установка, монтаж оборудования, наладка, обкатка, регулировка машин, механизмов, оборудования).

3. Информационно-консультационные услуги (обеспечение производителей, покупателей научно-технической, экономической, правовой, рекламной информацией, а также научно-техническое и организационно­правовое консультирование).

4. Финансово-расчетные и кредитные услуги (участие в расчетах, выдача коммерческих денежных ссуд производителям и покупателям товарной продукции, инвестирование производства наиболее дефицитных и перспективных видов товарной продукции).

5. Транспортно-эскпедиционные услуги (централизованная доставка товаров потребителям, организация доставки отдельных материалов, изделий, продуктов специальными транспортными средствами, получение грузов с пунктов отправления или назначения по доверенностям

покупателей, посылочная отправка штучных и мелких партий товарной продукции и т.п.).

6. Лизинговые и прокатные услуги (предоставление в аренду складской, производственной, служебной и другой площади, машин, оборудования, выдача напрокат оборудования, приборов, инструментов, тары, контейнеров, подъемно-транспортных машин, механизмов, транспортных средств и др.).

Организационная структура коммерческо-посреднических фирм зависит от ряда факторов:

• масштабов деятельности;

• объемов производства в данном регионе;

• наличия средств коммуникации;

• уровня развития инфраструктуры в регионе;

• отраслевой и торговой специализации.

Несмотря на различия в построении коммерческо-посреднических фирм, имеется определенная степень однотипности в их организационной структуре. Основной особенностью структурного построения фирмы является двухзвенная система управления (рис. 5.2).

Первое звено - это аппарат управления фирмой, в которое входят товарные отделы, осуществляющие закупку и реализацию товаров, коммерческие сделки по однородной номенклатуре продукции. Каждый отдел специализируется по товарам только своего ассортимента. К аппарату управления относятся также и функциональные отделы, которые построены по принципу однородности выполняемых функций. Второе звено - предприятия и структурные подразделения товаропроводящей сети.

Коммерческо-посреднические фирмы работают в условиях постоянно меняющейся конъюнктуры товарного рынка, поэтому результаты их коммерческо-хозяйственной деятельности зависят от умения прогнозировать потребительский спрос на товарную продукцию и услуги, а также быстроты

Рисунок 5.2 - Схема организационного построения коммерческо- посреднической фирмы

внесения необходимых оперативных изменений в свои операции. Фирмам необходимо стремиться к тому, чтобы удовлетворять нужды покупателей и не заставлять их самих разыскивать на товарном рынке какие-либо изделия, материалы или услуги. Характеризуя активность коммерческо- посреднических фирм и их адаптацию к рыночным условиям, можно выделить два типа поведения КПФ на товарном рынке: осознанно-рыночный и пассивно-консервативный.

В первом случае имеются в виду фирмы с четко сформулированной стратегией развития, быстрой адаптацией к условиям рынка. Поведение фирм второго типа характеризуется пассивным поиском своей ниши в рыночной сфере, отсутствием новых форм и видов деятельности.

У фирм с четкой рыночной ориентацией можно выделить следующие наиболее важные моменты их деятельности:

• расширение сферы деятельности и связанная с этим готовность к инвестициям. Предприятие активно внедряется на смежные рынки: розничная торговля, подсобные производства, оптовая торговля непрофильными видами продукции и т.д.;

• расширение географии торговых операций на территорию соседних городов, областей;

• работа по привлечению новых клиентов с использованием ярмарок, выставок, аукционов, адресной рассылки товаров;

• постоянное повышение конкурентоспособности фирмы на рынке;

• активное участие в создании новых коммерческих структур;

• совершенствование внутренней организационной структуры с целью повышения ее эффективности и стимулирования работников за результаты деятельности.

Важность последнего пункта заключается в том, что если организация управления эффективна, то возможно увеличение прибыли, доли рынка, объемов продаж. Положение на плохо организованной фирме можно охарактеризовать одной фразой: «Каждый делает то, что хочет, никто не делает то, что надо, но все работают вместе!».

Для коммерческо-посреднических фирм второго типа поведения на рынке характерно:

• уменьшение объемов оптовых продаж и сокращение товарного ассортимента;

• отсутствие новых видов деятельности;

• незаинтересованность в поиске новых клиентов;

• отсутствие инвестиций;

• «проедание» доходов преимущественно через заработную плату.

На товарном рынке получают развитие торговые дома,

представляющие собой крупные торговые объединения, которые имеют тесные контакты с производителями товаров и банками.

Торговый дом - это универсальное, многоотраслевое формирование. Он объединяет производителей и потребителей товаров. Для таких формирований характерным является разнообразие видов деятельности и предоставление широкого перечня услуг своим клиентам, таких как финансирование перевозок продукции всеми видами транспорта, страхование грузов, сервисное обслуживание, предоставление кредитов, хранение товаров, ремонт оборудования и транспортных средств и др. В их компетенцию может входить приобретение предприятий, сдача в аренду оборудования, создание новых производственных мощностей. Крупные торговые дома организовываются как многопрофильные инвестиционно­торгово-производственные комплексы.

Торговые дома в большинстве случаев оптимизируют звенность оптового оборота. В сравнении с биржами, которые увеличивают звенность товародвижения, торговые дома упрощают схему движения товара. Они больше, чем товарные биржи, приспособлены к ведению операций с нестандартизированными потребительскими товарами - одеждой, обувью, бытовой техникой, электроникой, продовольственными товарами. Как крупные закупочные предприятия, они способны закупать продукцию большими партиями по достаточно низким ценам.

Торговые дома необходимы малому бизнесу, средним и мелким предприятиям, которые не могут закупать большие партии товаров непосредственно у производителей. Аккумулируя средства многих предпринимателей, торговый дом может с успехом осуществлять этот процесс.

Торговые дома во многих случаях действуют как акционерные общества, учредителями и участниками которых являются различные предприятия, финансовые структуры, в том числе коммерческие банки, брокерские фирмы, холдинги и т.п. Торговые дома могут организовываться путем преобразования товарных бирж, оптовых баз, крупных предприятий розничной торговли.

Статус торговых домов приобретают иногда крупные брокерские фирмы, которые занимаются в основном сделками с реальным товаром за собственный счет или за счет предприятий, организаций, занятых торговлей конкретными товарами, а также выполняют поручения коммерческих структур по сделкам на фьючерсной бирже.

Как правило, торговые дома не имеют ведомственной подчиненности. Они осуществляют сделки межотраслевого и международного характера, функционируют как на внутреннем, так и на внешнеэкономическом рынках.

Торговые дома располагают складскими площадями, собственным или арендованным транспортом, техническим оборудованием, информационной базой, позволяющими успешно осуществлять полный комплекс торгово­закупочных операций и операций с ценными бумагами.

Торговые дома ориентируются главным образом на приобретение права собственности на товар, вместе с тем они выполняют соответствующие функции импортеров и экспортеров товарной продукции, а также предоставляют маклерские услуги.

Торговые дома нередко заключают сделки с другими субъектами товарного рынка: агентские и консигнационные соглашения, контракты купли-продажи, соглашения о коммерческом сотрудничестве и др.

Организационная структура торговых домов - гибкая и динамичная, она постоянно меняется в соответствии с требованиями рынка, а также по мере освоения новых видов деятельности, товаров и услуг. Примерная организационная структура торгового дома представлена на рис. 5.3.

Количество дирекций, их задачи и функции зависят от специфики конкретного торгового дома. Наиболее типичный вариант - это четыре дирекции:

1. Дирекция по торгово-посредническим операциям несет ответственность за организацию торговой и посреднической деятельности. Функции торговли сосредоточены в торгово-закупочной службе, а оказание посреднических услуг по заключению сделок между контрагентами - в службе посреднических сделок. Торгово-закупочная служба и служба посреднических сделок подразделяются на бюро по товарному признаку.

2. Дирекция по финансам и инвестициям контролирует состояние торгового дома, анализирует инвестиционные проекты и подготавливает решения по инвестициям, изыскивает кредитные ресурсы при недостатке у торгового дома собственных средств, а также осуществляет такие коммерческие операции, как лизинг и факторинг, требующие привлечения больших финансовых ресурсов. В этой дирекции предусматривается расчетный центр, выполняющий функции бухгалтерии и осуществляющий расчеты с контрагентами торгового дома.

3. Дирекция по информации выполняет функции по организации информационных потоков внутри торгового дома и оказанию информационных услуг клиентам. Кроме того, она организует проведение маркетинговых исследований и на основе собираемой информации подготавливает прогнозы рыночной конъюнктуры.

Рисунок 5.3 - Примерная организационная структура торгового дома

Дирекция по филиальной сети контролирует и координирует деятельность филиалов и представительств торгового дома, разрабатывает и осуществляет проекты по развитию филиальной сети.

Филиал торгового дома, не являясь юридическим лицом и не имея самостоятельного баланса, выполняет вместе с тем широкий круг функций:

• изучает конъюнктуру локального рынка;

• занимается поиском, выбором и заключением контрактов с дистрибьюторами и дилерами;

• подготавливает и передает необходимую информацию в соответствующие службы генеральной дирекции;

• осуществляет оперативные контакты с клиентами и контрагентами по вопросам выполнения контрактов;

• арендует и занимается строительством складских мощностей по месту нахождения филиала и др.

Филиал может иметь свой текущий банковский счет, но торговый дом несет полностью ответственность по обязательствам своего филиала. Баланс филиала является составной частью баланса торгового дома в целом.

Представительство в отличие от филиала выполняет ограниченные функции, связанные с представительством интересов торгового дома в соответствующем регионе. Оно не может иметь своего банковского счета, в контрактной работе лишь предварительно прорабатывает вопросы с клиентами и контрагентами. Директор представительства (генеральный представитель торгового дома) подчиняется директору по филиальной сети и имеет ограниченные полномочия.

Основные задачи и функции торговых домов заключаются в следующем:

• активизация внешнеэкономической деятельности за счет коммерческо-посреднических операций;

• закупка товаров за счет собственных средств, а также на условиях комиссии (организация аукционов, комиссионной и посылочной торговли

отечественными и импортными товарами, продажа товаров по каталогам и

др.);

• анализ мировой и отечественной рыночной конъюнктуры;

• оперативное реагирование на меняющуюся конъюнктуру мировых и отечественных рынков;

• поиск потенциальных покупателей или посредников в стране и за рубежом;

• выявление, организация производства и сбыт конкурентоспособных товаров;

• проведение маркетинговых исследований внутреннего и внешнего товарных рынков;

• осуществление рекламной деятельности;

• посредническая деятельность по реализации товаров, изготовленных отечественными и зарубежными предприятиями;

• заключение соглашений с клиентами о покупке и продаже товаров, оформление документов, выполнение финансовых операций;

• демонстрация товаров своих клиентов на международных выставках;

• участие в торгах, ярмарках, аукционах;

• содействие в создании предприятий по производству принципиально новых товаров, в том числе с использованием импортных комплектующих;

• объединение мелких и средних фирм, стартовое финансирование их сбытовой деятельности.

Торговые дома классифицируются по следующим признакам:

1. По степени интеграции в производство:

а) торговые дома, слабо связанные с производством, но обеспечивающие оптово-розничный сбыт товарной продукции;

б) торговые дома, интегрированные в производство весьма широко и глубоко;

в) торговые дома, сменившие статус товарной биржи, но в определенной мере ведущие биржевую деятельность (так называемые «квазибиржи»).

2. По характеру осуществляемой деятельности:

а) торговые дома - чистые посредники, обеспечивающие сбыт товарной продукции и поставляющие ее покупателям;

б) торговые дома, ведущие собственно торговую деятельность от своего имени и за свой счет;

в) торговые дома - коммерческие центры, располагающие необходимым информационным банком, что позволяет оперативно распространять соответствующую информацию о спросе на конкретную товарную продукцию;

г) торговые дома, выполняющие снабженческо-сбытовые функции производственных предприятий.

3. По назначению:

а) узкоспециализированные торговые дома, которые осуществляют продажи узкого перечня однородных товаров. Учредителем узкоспециализированного торгового дома, например, может быть один, но очень крупный производитель, рассчитывающий таким образом активизировать свою сбытовую деятельность;

б) специализированные торговые дома, которые могут создаваться для преодоления трудностей в сбыте технически сложной продукции в условиях свободных цен, ограниченного платежеспособного спроса на внутреннем рынке и жесткой конкуренции на мировом рынке;

в) универсальные торговые дома, предназначенные для реализации широкого круга товаров, с максимальной диверсификацией услуг и видов деятельности. Такие дома преимущественно работают на внутреннем рынке и конкурируют с другими торгово-посредническими организациями.

4. По масштабу действия:

а) региональные торговые дома;

б) местные торговые дома.

Торговые дома в своей хозяйственной и коммерческой деятельности имеют определенные преимущества и это, прежде всего, за счет:

♦♦♦ интеграции производственной, торговой, финансовой и других видов деятельности, которая создает возможность сформировать достаточно гибкую и оптимальную структуру, эффективно решающую главные задачи торгового дома;

♦♦♦ наличия складской базы, транспортного хозяйства, средств коммуникации, что позволяет создать мобильные транспортные терминалы, способствующие использованию прогрессивных форм товародвижения;

♦♦♦ формирования достаточно мощной финансовой базы, позволяющей укреплять и развивать рыночную инфраструктуру торгового дома, а также осуществлять выгодную инвестиционную политику.

Важным звеном в системе товародвижения являются оптовые магазины, осуществляющие продажу товаров производственно­технического и потребительского назначения небольшими партиями и в широком ассортименте.

Деятельность этих магазинов обусловлена разделением общественного труда в сфере товародвижения, обеспечения покупателей нужным товаром в требуемом количестве и в удобное время. Оптовые магазины приближены к покупателям и позволяют последним существенно сокращать время, необходимое для приобретения нужного товара. Такие магазины располагают подъездными путями, небольшим складским хозяйством, торгово-выставочным залом для демонстрации товарных образцов.

Услугами оптовых магазинов пользуются предприятия средней и мелкой розничной сети, отдельные потребители, приобретающие товары мелким и средним оптом. При расчетах с покупателями могут быть использованы наличный и безналичный способы оплаты.

Оптовые магазины выполняют следующие функции:

• бесперебойное обеспечение товарами покупателей региона, района, города;

• определение спроса на товары в объемах средних и мелких оптовых партий;

• выявление и регистрация потенциальных поставщиков и покупателей товаров;

• заключение договоров поставки товаров;

• расширение и обновление товарного ассортимента;

• создание необходимых и комплектных запасов товаров, пользующихся спросом;

• рекламирование товаров и услуг;

• приемка, хранение, отпуск, реализация товаров;

• расфасовка, сортировка, упаковка товаров;

• выставление товаров или их образцов для демонстрации в торгово­выставочном зале;

• централизованная доставка товаров покупателям;

• ведение количественного, номенклатурного, ассортиментного учета товаров;

• участие в оптовых ярмарках, выставках, аукционах.

По принадлежности различают:

1. Оптовые магазины, являющиеся независимым юридическим лицом, которые могут функционировать в любой правовой форме. Такие магазины самостоятельно организуют свою коммерческо-посредническую, торговую и хозяйственно-финансовую деятельность.

2. Оптовые магазины, входящие в производственную структуру коммерческо-посреднической фирмы и представляющие собой элемент товаропроводящей сети этих фирм. Деятельность таких магазинов регламентируется аппаратом управления коммерческо-посреднических фирм.

3. Фирменные оптовые магазины, являющиеся структурным

подразделением крупных предприятий промышленности, сельского хозяйства и других производственных структур. Как правило, такие магазины специализируются на сбыте продукции своих предприятий мелкооптовыми партиями и в розницу.

По товарно-отраслевому признаку оптовые магазины

подразделяются на:

1. Универсальные магазины, которые реализуют достаточно широкий ассортимент товарной продукции отраслей промышленности, сельского хозяйства и т. д.

2. Специализированные магазины, реализующие товарную продукцию одной или нескольких отраслей промышленности, сельского хозяйства и др.

3. Комбинированные магазины, которые обслуживают определенный контингент оптовых и мелкооптовых покупателей (например, магазины «Садовод», «Наука», «Спорт»).

По принципу действия выделяют два типа оптовых магазинов:

1. Стационарные - территориально находятся на одном и том же месте, обслуживают постоянный контингент покупателей определенного региона.

2. Передвижные - это специально оборудованные для осуществления мелкооптовой торговли транспортные средства (грузовые автомобили, плавучие средства и т.д.). Особенностью их деятельности является тот факт, что они не ожидают покупателей, а сами ищут их в своем регионе и за его пределами.

Товарная продукция поступает в оптовые магазины от изготовителей, предприятий оптовой торговли, граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, продавцов комиссионной торговли, с аукционов, оптовых ярмарок, а также путем завоза из других регионов.

Оптовые магазины получают доход за счет разницы между покупной (крупный опт) и продажной (средний и мелкий опт) ценой.

Функционирование оптовых магазинов способствует максимальному сокращению периоду времени между заказами и получением продукции потребителями.

Контрольные вопросы

1. Укажите классификационные признаки и видовой состав оптовых предприятий.

2. Раскройте особенности функционирования коммерческо- посреднических фирм на товарном рынке.

3. Дайте характеристику организационной структуры коммерческо- посреднической фирмы.

4. Каковы особенности функционирования коммерческо- посреднических фирм в современных условиях?

5. Назовите отличительные признаки торгового дома.

6. Перечислите виды торговых домов в зависимости от различных классификационных признаков.

7. Дайте характеристику организационной структуры торгового дома.

8. Каковы основные функции подразделений торгового дома?

9. Охарактеризуйте особенности оптового магазина как разновидности предприятия оптовой торговли.

10. Укажите виды оптовых магазинов.