
- •Решение № 14/18.2-742 от 21.04.2003 г.
- •Содержание
- •Раздел 10. Розничная торговля 239
- •Раздел 10. Розничная торговля 239
- •Раздел 10. Розничная торговля 239
- •Раздел 10. Розничная торговля 239
- •Раздел 1. Сущность и характеристика товарного рынка
- •Понятие, экономическое содержание и классификация рынков
- •Организационные рынки или рынки организаций, которые в свою очередь подразделяются на следующие виды рынков:
- •Особенности товарного рынка.
- •Продавцы (производители, торговые посредники, государственные учреждения, социально-бытовые учреждения, общественные учреждения и ассоциации, население).
- •Новых, ранее не продаваемых. Отсюда, степень обновления ассортимента составляет 0,28.
- •Формы и методы регулирования товарного рынка
- •Раздел 2. Сущность и содержание инфраструктуры товарного рынка
- •2.2 Характеристика основных элементов инфраструктуры товарного рынка
- •Проблемы развития инфраструктуры товарного рынка
- •Раздел 3. Принципы и особенности деятельности маркетинговых посредников на товарном рынке
- •Обладая товарной формой, она является объектом купли-продажи и, в этом смысле, не отличается от товарно-материальных ценностей как объектов торговли;
- •Являясь продуктом коммерции, услуга способствует более полному удовлетворению потребностей клиентов.
- •Особенности маркетинговой деятельности торговых посредников на товарном рынке
- •Макроэкономическая и межотраслевая структура региона Объем и структура производства
- •Расселенческие и градостроительные
- •Раздел 4. Макроорганизация оптовой торговли
- •Основные виды оптовых посредников
- •Зарубежный опыт организации оптово-посреднической деятельности на товарном рынке
- •1. Возрастание количества видов посреднических организаций, сочетание ими различных функций, универсализация и специализация.
- •Раздел 5. Предприятия оптовой торговли
- •Дислокация оптового предприятия относительно изготовителей и покупателей продукции.
- •Состав выполняемых услуг.
- •Организационные структуры предприятий оптовой торговли, их задачи, функции и направления деятельности
- •Организационные функции:
- •Реализационные функции:
- •Торгово-посреднические функции:
- •Раздел 6. Организация посреднической деятельности на
- •Раздел 7. Производственная и транспортноэкспедиционная деятельность
- •Расчет рациональных маршрутов доставки продукции потребителям. При перевозке продукции автомобильным транспортом, как правило, возможны 2 варианта организации движения подвижного состава:
- •Раздел 8. Торгово-посредническая деятельность
- •Стремление к максимальному расширению (или сохранению) своего сегмента на рынке в конкурентной среде.
- •8.3 Ценообразование в торгово-посреднической деятельности
- •1,2 Долл.
- •Продажная цена для посредника 1,32 долл.
- •Продажная цена для потребителя 1,76 долл.
- •Установление окончательной цены. На этом этапе необходимо также учитывать ряд дополнительных факторов, связанных с психологией восприятия покупателями цен на товары.
- •Суммы издержек обращения, связанных с реализацией товара;
- •Суммы налоговых платежей, входящих в цену товара (к ним относятся ндс, акцизный сбор, таможенный сбор и пошлины);
- •Суммы прибыли от реализации товара.
- •Контрольные вопросы
- •Раздел 9. Информационная и организационнокоммерческая деятельность
- •Условия предоставления информационных и организационнокоммерческих услуг
- •Раздел 10. Розничная торговля
- •Торговые конгломераты. Они представляют собой корпорацию произвольной формы, которая объединяет несколько различных форм и направлений розничной торговли.
- •Маркетинговые решения в розничной торговле
- •Раздел 11. Организаторы оптового оборота товаров и услуг
- •Эволюция биржевой торговли
- •Номенклатура товаров, являющихся объектом биржевого торга. По этому признаку биржи подразделяются на:
- •Место и роль бирж в международной торговле - принято делить биржи на национальные и международные.
- •Характер заключения сделок. По этому признаку выделяют биржи:
- •Регулирование биржевой деятельности
- •Характеристика биржевого товара
- •Сельскохозяйственные и лесные товары и продукты их переработки (около 50 видов) и, в частности:
- •Минеральное сырье и полуфабрикаты (около 20 видов):
- •Механизм ведения биржевого торга
- •Цели осуществления биржевых операций
- •Хеджирование продажей (короткий хедж).
- •Хеджирование покупкой (длинный хедж).
- •Покупка (продажа) реального товара с поставкой в будущем (форвардная сделка);
- •Продажа (покупка) фьючерсных контрактов на аналогичное количество товара;
- •Ликвидация позиции по фьючерсным контрактам путем заключения офсетной сделки.
- •Этап - на основе изучения соотношения цен между ними за длительный период на данной и на других биржах региона устанавливается
- •Этап - на основе изучения биржевой конъюнктуры выделяются ситуации резкого нарушения обычного устойчивого соотношения цен (оусц) на сопряженные товары:
- •4 Этап - выбираются товары с наибольшей степенью нарушения оусц и принимается решение о закупке одного из сопряженных товаров.
- •Аукционы: сущность, виды, порядок проведения.
- •Осмотр товаров. Обязательным условием организации аукциона является заблаговременное предоставление потенциальным покупателям возможности ознакомиться с товаром.
- •. Оформление аукционной сделки и передача товара покупателю. После окончания торгов покупатель оформляет аукционную сделку.
- •Выставки и ярмарки - сущность, цели, виды, порядок проведения
- •Обязанности ярмарочного комитета. В их число входят:
- •Порядок оплаты деятельности ярмаркома. Предоставление права участвовать в ярмарке, а также выделение помещений и каждая дополнительная услуга оплачиваются участником по одному из вариантов:
- •Место проведения:
- •Финансово-экономические;
- •Организационные;
- •Сервисно-бытовые.
- •Оптовые продовольственные рынки в комплексе инфраструктуры товарного рынка
- •Раздел 12. Лизинг
- •Ценовые факторы, включающие такие показатели, как:
- •Прочие факторы. Среди них можно выделить:
- •Покупка - за счет собственных средств (при наличии необходимой ликвидности) или за счет заемных средств (кредитное финансирование).
- •Лизингополучатель самостоятельно выбирает продавца и предмет лизинга, а лизингодатель только оплачивает сделку купли-продажи и передает право пользования лизингополучателю;
- •Продавца выбирает лизингодатель, тогда он несет ответственность перед лизингополучателем за выполнение обязательств по договору купли- продажи объекта лизинга;
- •Лизингодатель назначает лизингополучателя своим агентом по заказу товара у поставщика.
- •Среднесрочный (срок от 1 до 5 лет), именуемый «хайрингом».
- •Деятельности
- •Оценку клиента: его способность выплачивать лизинговые платежи.
- •Оценку имущества и степени его действительной заменяемости (если степень заменяемости высокая, то риск невелик и наоборот).
- •Механизм расчета лизинговых платежей
- •Опыт организации лизинговых операций в Украине
- •Раздел 13. Персональная продажа.
- •Характером сделок. Они носят, как правило, широкомасштабный и долгосрочный характер, что требует тщательности при подготовке и согласовании разнообразных коммерческих сделок.
- •Особым характером процесса покупки. Он происходит при участии множества лиц и вызывает необходимость установления личных контактов с каждым из них.
- •Содержание
- •Этап. Выявление проблем клиента и выдвижение торговых предложений. Цель этого этапа - установление действительных мотивов покупки и предстоящее выдвижение преимуществ, значимых для клиента.
- •Клиентом выступает предприятие, учреждение (юридическое лицо), что означает не всегда ясно выраженную, а часто и не четко осознанную самим покупателем потребность.
- •Коллективный характер процесса покупки.
- •Чувством эмпатии, т.Е. Способностью проникнуться чувствами клиента.
- •Самолюбивой целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи.
- •Литература
- •Учебное пособие Белявцев Михаил Иванович Шестопалова Людмила Владимировна Инфраструктура товарного рынка
Зарубежный опыт организации оптово-посреднической деятельности на товарном рынке
В развитых странах сбыт значительной массы товарной продукции производится через оптово-посреднические структуры, поскольку производителям товаров, особенно мелким и средним, зачастую выгоднее пользоваться их услугами, чем вкладывать средства в создание собственных сбытовых каналов. За последние 20 лет доля оптово-посреднических звеньев в реализации товаров в западных странах увеличилась с 25 до 40-45%. При этом, если в Англии через оптово-посреднические звенья проходит около 25% розничного товарооборота, то в США этот процент составляет около 50.
Для развития системы посреднических организаций развитых стран характерны три обстоятельства:
во-первых, это относительно быстрый процесс формирования ее в современном виде, начало которого относится примерно к середине 70-х годов. Еще немногим более 30 лет назад зарубежные специалисты по маркетингу предсказывали, что оптовые фирмы должны исчезнуть со сцены хозяйственной жизни. Но вопреки этим предсказаниям они смогли не только отстоять свое место «под солнцем», но и упрочить свои позиции настолько, что стали играть важную роль в экономике.
По мнению зарубежных экономистов, оптовые фирмы смогли выжить благодаря тому, что в условиях современной научно-технической революции они сумели перестроить свою деятельность, приспособиться к новым условиям хозяйствования, взять на себя функции обслуживания как фирм- производителей, так и розничных компаний, «вписаться» в экономический механизм, установить новые формы связей с промышленностью и розницей. Тенденция к расширению объема услуг, оказываемых оптовой торговлей, существенно усилилась в 80-е годы.
Сегодня продолжается процесс диверсификации торговых функций оптового звена: все большее число оптовых фирм не ограничивает свою деятельность лишь основными операциями, а приобретает промышленные предприятия, создает у себя производственные филиалы, а также активно вторгается в розничную торговлю;
во-вторых, система посреднических организаций складывалась в тесной взаимосвязи с изменением структуры коммерческих служб промышленных фирм;
в-третьих, возрождение и быстрое развитие системы было обусловлено потребностями в закупочно-сбытовой деятельности оптовопосреднических фирм.
Специалисты отмечают высокий уровень и тенденцию к дальнейшей специализации оптово-посреднических предприятий, которая происходит по следующим основным направлениям:
по функциональным направлениям деятельности (самостоятельный опт, производственный сбыт, оптово-закупочные организации розничной торговли и т.п.);
в зависимости от приобретения права собственности на товар;
по набору выполняемых оптовых услуг;
по товарной специализации (широте ассортимента реализуемых товаров).
Наибольшим разнообразием отличается организационная структура оптово-посреднической деятельности в США, где насчитывается до 20 видов различного рода посреднических структур, а с учетом товарной специализации их число превышает несколько тысяч. Количественно это выглядит следующим образом: 300 тысяч оптовых фирм и около 70 тысяч оптовых посредников.
Среди многообразия видов оптово-посреднических предприятий можно выделить:
самостоятельные оптовые фирмы, приобретающие право
собственности на товар;
посреднические фирмы, не приобретающие право собственности на товар;
оптовые отделения промышленных компаний;
закупочные организации и оптовые склады розничных фирм;
оптовых заготовителей сельскохозяйственных продуктов;
оптовые фирмы по торговле нефтепродуктами.
Независимые оптовые посредники, приобретающие право
собственности на товар, являются доминирующими. Они сосредоточили у себя свыше 80% складских площадей, почти 80% численности работников, около 50% объема продаж. Число таких предприятий составляет около 70% от общего числа оптовых предприятий.
Оптовые отделения промышленных компаний составляют около 10% оптовых предприятий и около 35% объема оптовых продаж товаров.
Посреднические фирмы, не приобретающие право собственности на товар, составляют около 10% численности оптово-посреднических предприятий и около 10% объема продаж.
Закупочные организации и оптовые склады розничных фирм находятся в совместном владении нескольких розничных фирм и предназначены для обеспечения товароснабжения их магазинов.
Оптовые заготовители сельскохозяйственной продукции закупают товары у мелких сельскохозяйственных производителей для последующей поставки их на рынок.
Оптовые фирмы по торговле нефтепродуктами - это специализированные оптовые предприятия, работающие в тесном контакте с нефтеперерабатывающими компаниями, обеспечивая их складскими помещениями и торговыми услугами.
Анализ товарной структуры оптовых продаж в США показывает, что более 60% предприятий оптовой торговли занято сбытом товаров длительного пользования. На них занято 59% общей численности работников и осуществляется 50% всего объема оптовых продаж. Наиболее заметными по объему продаж являются такие товарные группы, как машины, оборудование, запасные части, бакалейные товары, нефть и нефтепродукты.
В США оптово-посредническое звено сильно развито также в торговле продовольственными (особенно консервированной продукцией) и текстильными товарами. В целом, по данным исследований, роль отдельных источников товарообеспечения розничной торговой сети следующая: 44% - закупки товаров непосредственно у производителей; 22% - у оптовых звеньев промышленности; 34% - у оптовых фирм.
Значительна доля оптово-посреднических структур и в экономике Японии. Они составляют около 80% всех поступлений товаров в розничную торговлю. Организационная структура оптово-посреднической деятельности имеет ступенчатое строение.
«Основные» оптовые фирмы первой ступени, имеющие большие объемы продаж, выполняют функции торговых представителей, крупных промышленных компаний. Они закупают у этих компаний товары, осуществляют их хранение и комплектование торгового ассортимента, транспортировку и реализацию крупным предприятиям розничной торговли, оптовым фирмам второй и третьей ступеней. Крупные оптовики только организуют поставки и получают комиссионное вознаграждение.
«Второстепенные» оптовые фирмы второй или третьей ступеней закупают товары у «основных» оптовиков и снабжают ими мелкие магазины.
Общее число оптово-посреднических фирм в Японии превышает 400 тыс., в том числе: 33% из них - это «основные» фирмы первой ступени, 41%
промежуточные фирмы второй ступени, 26% - конечные оптовые фирмы третьей ступени.
Наиболее распространенные каналы распределения промышленной продукции в Японии приведены на рис.4.1.
В Японии мелкие и средние посредники-оптовики объединяются в микрорайонах в кооперативы. Так, в 174 микрорайонах насчитывается до 8000 таких объединений оптово-торговых предприятий. Действуют также центры оптовой торговли, которые создаются в крупных городах, имеют собственный парк транспортных средств и складские помещения.
Наряду с этим в Японии функционирует 9 крупнейших универсальных торговых фирм, осуществляющих свою деятельность на внутреннем и внешних рынках. В большинстве из них сформированы широко известные системы «точно в срок» (по поставке клиенту в нужное время и в необходимом количестве требующегося набора товаров). В этих фирмах получили широкое развитие такие виды услуг, как аренда, инжиниринговые услуги, внедрение в сферу производства новейших технологий
Рисунок
4.1 - Типичные каналы распределения
продукции в Японии
Торгово-посреднические формирования в КНР представлены такими взаимосвязанными друг с другом организационными элементами, как торговые центры; структурированные рынки средств производства, осуществляющие наряду с другими операциями - кооперационные сделки за счет обменных операций; компании по освоению материальных ресурсов, создающие сырьевые базы. Торговые центры проводят регулярные совещания-ярмарки, в которых участвуют тысячи клиентов, и оказывают им комплекс многообразных услуг.
Оптовая торговля в Германии является одним и важнейших секторов экономики и занимает второе место после промышленности.
Торговые операции оптовой торговли подразделяются на две группы:
операции с сырьем и полуфабрикатами;
операции с готовой продукцией (рис.4.2).
В Германии посредническая деятельность, осуществляемая соответствующими фирмами на основе договорных отношений с обслуживаемыми заказчиками, получила свое широкое развитие в последние 20-25 лет. Они оказались особенно эффективными при внедрении на промышленных фирмах новейших систем управления материалопотоками и недостатке у них складских площадей.
Оптовые торговые операции осуществляют самостоятельные предприятия оптовой торговли, ассоциации покупки-продажи кооперативных учреждений, агентства оптовой торговли, торговые агенты фирм. Всего в Германии насчитывается 100 тысяч оптовых фирм.
В зависимости от путей сбыта в оптовой торговле Германии различают торговые связи с розничными предприятиями (потребительские товары) и торговые связи с нерозничными предприятиями (по средствам производства).
Функциональной основой во взаимоотношениях промышленных фирм и посреднических предприятий являются комплекс оказываемых ими услуг. Они размещают заказы на производство, широко участвуют в рекламировании производимой продукции, привлекают к работе отделы маркетинга и планирования производства промышленных компаний.
Рисунок
4.2 - Структура оптовой торговли в Германии
В последние годы в Германии наметилось возрастание количества промышленных предприятий, создающих собственную сбытовую сеть (торговые представительства и филиалы). Причины вытеснения оптовой торговли промышленностью следующие:
более экономичный сбыт через соответствующие отделения;
недостаточная профессиональная подготовка в оптовой торговле;
обеспечение собственными отделениями сбыта более рациональных и быстрых сервисных услуг для клиентов;
целесообразность для крупных предприятий прямых контактов с клиентами;
обеспечение и сохранение качества товаров;
уникальность товаров;
более гибкие условия при переговорах о ценах;
регионально ограниченная сфера сбыта.
При известных различиях в построении торгово-посреднических структур в отдельных зарубежных странах имеют место и общие особенности, которые состоят в следующем: