2. Основные виды оптовых посредников

Среди маркетинговых посредников главенствующую роль на товарном рынке занимают оптовые посредники. Основные типы оптовых посредников

• это дистрибьюторы, сбытовые агенты, комиссионеры, товарные брокеры, консигнаторы, поверенные, дилеры, независимые оптовики-купцы и др.

В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы (от англ. distributor - распределитель), занимающиеся распродажей товаров.

Дистрибьютор получает исключительное право на закупку, хранение, продажу, определение перечня товаров и услуг на конкретном рынке.

Дистрибьюторские фирмы - это независимые относительно крупные коммерческо-посреднические организации, располагающие своими или арендуемыми складскими площадями, осуществляющие сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у изготовителей, завоза ее на склад, организации хранения и отгрузки (отпуска) покупателям.

Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть. Субъекты товарного рынка нередко используют дистрибьюторские фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в другие регионы.

Дистрибьюторы условно подразделяются на две группы:

а) дистрибьюторы «регулярного типа», осуществляющие полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера;

б) дистрибьюторы «нерегулярного типа», осуществляющие ограниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, приобретающими товары в небольших объемах.

Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продукцию двумя способами: методом прямой продажи и методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В последнем случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора, наставника.

Дистрибьюторская фирма, осуществляющая свою деятельность на основе исключительного распределения товаров производителя в определенной рыночной зоне, называется эксклюзивным (генеральным) дистрибьютором.

С точки зрения экономической эффективности для дистрибьюторов характерен высокий уровень специализации, что позволяет создавать и рационально использовать соответствующие средства для хранения и перевозки товарной продукции.

В зависимости от характера товарной специализации выделяют:

• многотоварных дистрибьюторов, не имеющих строго определенной специализации и реализующих многопрофильную продукцию;

• специализированных дистрибьюторов. Работать таким

дистрибьютором проще и надежней, поскольку он находит свою «нишу», владеет в ней определенным «ноу-хау», определяет и представляет на конкретном рынке нужную в данное время потенциальным потребителям товарную продукцию, сопровождаемую соответствующими услугами.

Важным участком работы дистрибьюторской фирмы является налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами.

Дилер (от англ. dealer -торговец, агент) - это независимый относительно средний и мелкий предприниматель (физическое или юридическое лицо), осуществляющий профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у различных продавцов (изготовителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, пользующихся массовым спросом, для последующей перепродажи. Приобретая товары, дилер становится на время их собственником, а затем перепродает их от своего имени на любом рынке по любой цене индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.

Не имея, как правило, собственной складской площади, дилеры с целью снижения расходов на содержание арендуемых складских помещений стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию.

Деятельность дилеров не ограничивается только операциями по купле- продаже. Они могут оказывать как производителям, так и потребителям товаров широкий спектр услуг, в том числе:

• маркетинговые исследования;

• реклама товарной продукции;

• предпродажный сервис;

• централизованная доставка товаров покупателям;

• монтаж, сборка, наладка, обкатка машин, механизмов, оборудования;

• послепродажное техническое обслуживание;

• организация ремонта наиболее сложных и дорогих узлов;

• сбор, обобщение и предоставление товаропроизводителю информации о дефектах, конструкторских просчетах, выявленных в процессе эксплуатации техники, оборудования.

Комиссионеры - это оптовые посредники, которые совершают операции по купле-продаже непродовольственных товаров от своего имени, но за счет клиентов (продавцов, покупателей).

Комиссионные фирмы (дома, магазины) располагают собственными складскими помещениями и соответствующими транспортными коммуникациями и выполняют следующие функции:

• выявление у субъектов товарного рынка наличия неиспользуемой продукции и реализация этой продукции другим предприятиям, организациям, отдельным лицам;

• заключение комиссионных соглашений с субъектами товарного рынка по приобретению необходимых товарно-материальных ценностей индивидуального пользования и продаже их нуждающимся;

• приемка, хранение, продажа товаров, принятых к реализации от предприятий, организаций или физических лиц;

• осуществление расчетов, связанных с приемкой и реализацией товаров.

Комиссионер может предоставлять владельцу товара (комитенту) дополнительные платные услуги (доставка товаров в магазин, прием и оценка товаров на дому, на территории предприятия и др.).

Консигнаторы (разновидность комиссионеров) предоставляют услуги субъектам товарного рынка, которые занимаются внешнеторговой деятельностью. При этом владелец товаров (консигнант) передает их консигнатору для продажи со склада последнего, то есть предоставляет товар в распоряжение консигнатора на определенное время для реализации. Договором консигнации определяются ассортимент, количество, качество, минимальная цена реализуемой продукции, территория, на которой она может продаваться.

Консигнатор по сути дела является комиссионером по внешнеторговым операциям, с той лишь разницей, что осуществляет продажу товара по цене, установленной консигнантом.

Важное значение в деятельности консигнатора имеет возвратность непроданного товара, которая представляет собой не что иное как дополнительную ответственность консигнатора, согласованная обеими сторонами. Консигнация бывает:

а) возвратная (непроданный товар полностью возвращается владельцу);

б) частично возвратная (владельцу возвращается определенная часть непроданного товара);

в) безвозвратная (консигнатор закупает весь непроданный товар).

На практике к услугам консигнаторов прибегают при экспорте товаров широкого потребления (автомобилей, холодильников, мебели и др.), а также машин, оборудования, запасных частей, узлов, когда хотят использовать благоприятную конъюнктуру международного рынка, фактор времени или поставка обусловливается обстоятельствами, сложившимися в коммерческо- хозяйственной деятельности субъекта товарного рынка.

Агент (от латин. agentis -действующий) совершает действия на товарном рынке, связанные с продажей или покупкой товара за счет и от имени поручителя на определенной территории. Способствуя совершению торговой сделки, агент сам не становится собственником товара даже временно.

Различают следующие типы агентов:

а) агенты производителей - обычно работают на несколько предприятий, производящих товарную продукцию, обладают правом сбыта конкретной продукции на определенной территории, имеют дело с взаимодополняющими, неконкурентными товарами. Такие посредники достаточно осведомлены об ассортименте товарной продукции каждого производителя, владеют информацией о конъюнктуре рынка, имеют широкие контакты с другими посредниками, потребителями, маркетинговыми и информационными центрами, рекламными, страховыми, таможенными и другими организациями. Сотрудничают с такими агентами как средние и малые предприятия, не заинтересованные в том, чтобы содержать собственный сбытовой аппарат, так и крупные фирмы, стремящиеся проникнуть на новые рынки сбыта и расширить круг потенциальных покупателей;

б) агенты сбытовые - имеют коммерческо-хозяйственные взаимоотношения со средними и малыми предприятиями, занимаются реализацией всей изготавливаемой ими товарной продукции. Они заменяют собой торгово-сбытовой аппарат предприятия-изготовителя и ведут работу по ценам, объему и ассортименту поставок, маркетингу, рационализации хозяйственных связей, товародвижению и др. Деятельность таких агентов обычно территориально не ограничена.

Брокер (от англ. broker - комиссионер) - посредник на товарном рынке, основная обязанность которого - сведение контрагентов на товарной бирже.

Брокер - физическое лицо, зарегистрированное на товарной бирже в качестве предпринимателя и имеющее договорные отношения с брокерской организацией. Это чистый посредник, не располагающий товаром даже временно, не имеющий серьезных полномочий самостоятельно вести торговые сделки без поручения клиентов. Брокер не может выступать в роли покупателя или продавца товаров, не является представителем сторон в сделке, не состоит в договорных отношениях ни с продавцом, ни с покупателем, а действует на основе их отдельных поручений, получает вознаграждение в виде комиссионных.

Брокер должен быть специалистом по конъюнктуре рынка, детально знать конкретный рынок, чувствовать психологию продавцов и покупателей, владеть спецификой реализации различных видов товаров, а также юридическими правилами и приемами заключения торговых сделок.