4. Служба сбыта (маркетинга)

1. Характеристика работы службы сбыта

(маркетинга) на предприятии

За годы деятельности компания БелАВМ успешно реализовала более 250 крупномасштабных проектов в различных областях экономики и бизнеса, следовательно можно выделить следующие клиенты-рынки сбыта и основных потребителей:

1) Министерства и ведомства Республики Беларусь

Администрация Президента Республики Беларусь, Аппарат Совета Министров, Министерство внутренних дел, Министерство обороны, Министерство финансов, Министерство связи и информатизации, Министерство иностранных дел, Министерство статистики и анализа, Министерство здравоохранения, Министерство природных ресурсов и охраны окружающей среды, Министерство по налогам и сборам, Комитет государственной безопасности, Государственный Комитет пограничных войск, Комитет государственного контроля, государственный таможенный Комитет, Фонд социальной защиты населения, Белтрансгаз, Белтопгаз, Белэнерго, Белорусская железная дорога, Мингорисполком, Национальная библиотека, Республиканский центр занятости населения, Верховный суд, Высший хозяйственный суд, к и др.

2) Промышленные предприятия

Агат, Атлант, БелАЗ, Беларуськалий, Белорусский металлургический завод, МАЗ, МТЗ, МЦТ, Минский моторный завод, Мозырьский нефтеперерабатывающий завод, Нафтан, МПОВТ, Химволокно (Могилев), Химволокно (Гродно) и др.

3) Банки

Национальный банк Республики Беларусь, Белагропромбанк, Беларусбанк, Белгазпромбанк, Белинвестбанк, Белпромстройбанк, Белорусская валютно-фондовая биржа, Внешэкономбанк, Паритетбанк, Приорбанк и др.

4) Телекоммуникации, образование, культура, СМИ

Белтелеком, Минская городская телефонная сеть, Мобильная цифровая связь(Velcom), Мобильные ТелеСистемы (МТС), Белсел; Всемирная организация здравоохранения, МГТУ, БГУ, БГУИР и др.

Компания БелАВМ является бизнес-партнером ведущих мировых производителей компьютерного оборудования и программного обеспечения.

Долгосрочные партнерские отношения и отлаженные механизмы взаимодействия с поставщиками позволяют нам обеспечивать безупречное качество поставок и создавать надежные высокопроизводительные решения.

2. Сбытовая политика (маркетинговая стратегия) предприятия

Для выявления деятельности предприятия в динамике приведен анализ оборота денежных средств за 2012 год в сопоставлении с запланированным показателем объема оборотных средств, который составляет 6 млн. у.е./год. При этом учтены данные 2010 и 2011 гг. Эти данные представлены в таблице1 - Объема оборотных средств на СЗАО БелАВМ.

Таблица 1 - Объема оборотных средств на СЗАО БелАВМ

	2010	2011	2012	План
январь	593 381	741 421	883 269	500 000
февраль	784 071	416 864	592 293	500 000
март	384 856	623 326	388 298	500 000
апрель	447 957	1 013 272	678 677	500 000
май	686 378	1 373 663	620 620	500 000
июнь	408 180	1 080 380	5 943 965	500 000
июль	2 246 344	489 094	1 390 305	500 000
август	971 056	237 423	9 375 832	500 000
сентябрь	237 568	843 374	848 188	500 000
о Окончание таблицы 1 ктябрь	2 157 151	1 230 124	4 171 619	500 000
ноябрь	900 810	1 730 755	5 991 011	500 000
декабрь	6 581 777	4 147 022	2 717 755	500 000
Итого:	16 399 529	13 926 718	33 601 832	6 000 000

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Высокие показатели продаж в июне, которые представлены в Талбице 1- Объема оборотных средств на СЗАО БелАВМ, обусловленны завершением проектов: поставка серверного оборудования и техническое обслуживание ПТК ОАО "Белагропромбанк", поставка блэйд-систем в Министерство юстиции РБ, СХД HP 3PAR - ЗАО "МТБанк", сетевое оборудование ОАО «Белинвестбанк».

За июль-декабрь 2012 года объемы продаж превышают запланированные более, чем в 6 раз.

Наиболее крупные проекты по поставкам и оказанию услуг за этот период были осуществлены в ноябре - декабре:

- поставка и запуск СХД HP 10000 3PAR V800 – 2шт. для ОАО "БПС-Сбербанк";

- ОАО "Белагропромбанк" - построение катастрофоустойчивого центра обработки данных. Поставка оборудования для комплектования объекта «Административное здание по Логойскому тракту. Второй пусковой комплекс», проведение пуско-наладочных работ;

- серия поставок РС и периферийного оборудования для СК РБ;

- поставка оборудования для модернизации СХД HP 3PAR для ЗАО "МТБанк" и др.

В итоге за 2012 год объем оборачиваемых денежных средств составляет 33 601 832 доллара США, что превышает запланированный в 5,6 раз.

Это свидетельствует о достижении бизнес-целей, поставленных в 2011 году.

Следует отметить, что годовой бюджет компании впервые достиг такого высокого уровня.

Также необходимо рассмотреть объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. Данные по 2010-2012 год представлены в таблице 2 - Объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг

Таблица 2 – Объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг.

Категория/период	2012	2011	2010
Процессоры	1554	1006	3224
Мат.платы	1814	1009	5128
Винчестверы	166	487	2666
Корпуса ATX	156	261	1445
Мониторы	358	284	443
Ноутбуки НР	16	24	48
Ноутбуки БелАВМ	230	266	274
Серверы БелАВМ	18	32	35
Серверы НР	425	169	171
ПО MS Servers	43	1678	106
ПО MS Systems	397	98	263
Принтеры	2506	138	3692
ИБД	2666	228	654

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Представленные в таблице 2 – Объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. свидетельствуют об объёмах продаж за указанный период.

Также данные объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. выразить графически на рисунке 2, где видно изменение объемов продаж по каждому элементу в 2012 году, что можно сопоставить со значениями 2010 и 2011 года.

На рисунке 1 представлено изменение объема продаж предприятия.

Рисунок 1 - Объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг.

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Анализируя полученные данные объема продаж с Рисунка 1 - Объемы продаж оборудования/комплектующих за 2012 год в сопоставлении с аналогичными показателями 2010-2011 гг. можно сделать следующие выводы:

I полугодие:

1. Поставка большой партии принтеров была осуществлена в ДФиТ МВД РБ и Следственный комитет РБ, основные поставки ИБП - в ОАО "Белагропромбанк", ОАО "Приорбанк", Высший хозяйственный суд.

Намечена тенденция с 2011 года:

2. Снижение продаж по большинству категорий, в частности - комплектующих для РС, серверов, что говорит о снижении продаж продукции собственного производства: за отчетный период произведено 100 единиц продукции СП.

3. Высокие продажи ноутбуков BelABM (обусловлены наличием складских запасов платформ).

II полугодие:

1. Отмечено снижение объемов продаж ноутбуков собственного производства в связи с истощением складских запасов платформ.

2. Поставлена большая партия комплектующих для производства РС - процессоров, материснких плат - для МПОВТ.

3. Высокие показатели объемов продаж периферийного оборудования - принтеров НР и ИБП (Inelt, APC by Schneider Electric) - для Следственного комитета РБ и ДФиТ МВД РБ.

4. В деятельности компании все больший вес набирают альтернативные направления - проектирование и строительство, оказание услуг, в том числе ИТ-консалтинг и ИТ-аудит.

1. Аналитика.

В деятельности компании все больший вес набирают альтернативные направления - проектирование и строительство, оказание услуг, в том числе ИТ-консалтинг и ИТ-аудит.

Анализируя данные базы 1С по продажам оборудования, отмечу следующее:

- 98% проданных процессоров составляют процессоры Intel, из которых 95% - модели Intel Core 2 Duo. Процессоров Pentium G630 было продано 1308 шт., серверных моделей Xeon продано 34 шт.;

- в категории материнских плат наиболее популярны Intel G41, P41, H55, P55б H61 chipset производства GigaByte и MSI, продано материнских плат GygaByte GA-H61M - 1261 шт.; уходит Intel G31chipset.

- за 2012 год продано 2642 единицы СВТ торговой марки BelABM - компьютеров, ноутбуков, серверов. Для сравнения в 2011 году - 634 единицы, в 2010 году - 1146 единиц;

- в период с августа по сентябрь были осуществлены крупнейшие поставки РС, принтеров и ИБП в Следственный комитет РБ и ДФиТ МВД РБ.

Исходя из полученных данных можно выдвинуть следующую рекомендацию: в связи с растущей конкурентностью на IT-рынке для укрепления позиций компании рекомендую запланировтаь и провести информационный семинар для корпоративных заказчиков в 1-2 кв. 2013г..

Заключение

Показатели эффективности деятельности предприятия измеряются показателями эффективности использования основных имеющихся ресурсов (прямыми – производительность труда, фондоотдача и материалоотдача), а также показателями прибыльности (рентабельности – продаж, товарной продукции, затрат, активов, собственного капитала, т.п.)

Изменение уровня эффективности производства зависит от множества факторов технического, организационного, экономического и социального характера. Повышение эффективности производства зависит в первую очередь от снижения трудоёмкости, материалоёмкости, фондоёмкости, капиталоёмкости производства, от рационального использования природных ресурсов. Это снижение достигается различными путями и, прежде всего, за счет:

• использования передовых достижений науки и техники, технологии в производстве (инноваций) с целью повышения эффективности и качества производственных процессов, продукции;

• развития материального труда.

Повышение эффективности производства все более и более основывается на достижениях науки и техники, которые определяют в современных условиях структуру и технико-экономический уровень производства, создают условия для роста производительности труда, снижения материальных затрат и повышения фондоотдачи.

В первой главе дипломной работы рассматривались теоретические основы экономической эффективности производственного предприятия

Во второй главе – проведен анализ эффективности хозяйственно-экономической деятельности предприятия: организационно-экономическая характеристика, организационная структура, трудовые ресурсы, основные фонды предприятия, материальные ресурсы, политика реализации продукции, финансовое состояние, проблемы предприятия, показатели эффективности работы.

В третьей главе – разработаны рекомендации по повышению эффективности работы предприятия.

Проведенный анализ хозяйственно-экономической деятельности СЗАО БелАВМ показал, что предприятие является рентабельным, эффективно использует имеющиеся трудовые ресурсы, основные фонды, материальные расходы.

В то же время у него имеются существенные проблемы, основными из которых являются: конкурентная борьба на рынке РФ с китайскими и корейскими производителями; устаревшее оборудование, требующее остановки производства на несколько дней для переналадки; несвоевременная поставка материалов по договорам купли-продажи, которая приводит к снижению выработки продукции и невыполнению планов.

Основными направлениями повышения эффективности хозяйственно-экономической деятельности СЗАО БелАВМ должны стать:

1. Изменение структуры реализации продукции для увеличения высокорентабельных направлений реализации.

2. Поставка высококачественной, модной фурнитуры, современных материалов.

3. Переподготовка специалистов и служащих при работе с новым оборудованием.

4. Разработка новой технической документации, изготовление новых лекал.