3. Переговори: етапи і методи ведення

Переговорний процес включає кілька етапів: підготовка до переговорів, ведення переговорів і аналіз результатів.

Підготовка до переговорів складається з рішення таких проблем:

1. Організаційні питання:

• формування делегації;

• визначення місця, часу;

• порядок денний засідання;

• узгодження ряду питань із зацікавленими відомствами й організаціями.

2. Соціально-психологічні питання:

• створення єдиної "команди";

• облік вікових, статевих і ін. факторів.

3. Підготовка, власне кажучи, питань:

• аналіз проблеми, діагноз ситуації;

• формування загального підходу до переговорів, цілей, задач і власної позиції;

• визначення можливих варіантів рішення;

• підготовка пропозицій і їхня аргументація;

• складання необхідних документів і матеріалів.

Функції переговорів

• інформаційна;

• комунікативна;

• регулятивна;

• контрольна;

• координаційна.

Методи переговорів

Метод	Особливість поведінки	Наслідки кривдження
М'який	спроба уникнути особистого конфлікту, схильність до поступок	Особисте ущемлення, образа
Жорсткий	змагання волі, бажання перемогти	Виснажує сторони, псує стосунки
Принциповий	випливає із суті справи, прагнення знайти загальну вигоду	справедливий результат

Класифікація переговорів

Тип	Характеристика	Результат
1. Переговори, спрямовані на продовження існуючих угод	Наявність попередніх домовленостей	Підтвердження статус-кво, або невеликі зміни, у відносинах
2. Переговори з метою нормалізації відносин	Конфліктна ситуація	Подолання конфлікту
3. Переговори з метою досягнення перерозподільної угоди	Одна сторона вимагає змін у свою користь за рахунок іншої сторони	У залежності від співвідношення сил
4. Переговори з метою укладення нової угоди	Виникнення нових партнерів	Установлення нових відносин і зобов'язань між сторонами
5. Переговори, орієнтовані на одержання непрямих результатів	Результати не відбиваються в угоді. Можлива відсутність угоди	Установлення контактів, виявлення точок зору, надання впливу на суспільну думку і т.д.

4. Правила успішних переговорів.

I. Розумійте різницю між учасниками дискусії і проблемами, що обговорюються.

1. Учасник переговорів насамперед людина.

2. Кожний переслідує подвійний інтерес: щодо суті діла і взаємин між партнерами.

3. Відносини звичайно погоджуються з проблемою.

4. При позиційному торзі виникають протиріччя між суттю проблем і відносинами учасників переговорів.

5. Відокремлюйте стосунки від суті справи.

6. Поставте себе на місце партнера.

7. Не робіть висновки про наміри людей, виходячи з власних побоювань.

8. Ваша проблема - не вина інших.

9. Обговорюйте сприйняття одне одного.

10. Шукайте можливість для дій, несподіваних з погляду іншої сторони.

11. Надавайте можливість іншій стороні зробити ставку на результат.

12. Подбайте про збереження “обличчя” партнера.

13. Усвідомлюйте почуття партнера й свої.

14. Дозвольте іншій стороні "випустити пару".

15. Не реагуйте на емоційні прояви.

16. Використовуйте символічні жести.

17. Уважно слухайте і показуйте, що чули те, що було сказано.

18. Говоріть так, щоб вас зрозуміли.

19. Говоріть про себе, а не про їх.

20. Говоріть заради досягнення мети.

21. Попередні дії полегшують роботу.

22. Будьте готові розбиратися з проблемою, а не з людьми.

II. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях.

1. Примиряйте інтереси, а не позиції.

2. Інтереси визначають проблему.

3. За протилежними позиціями, поряд із протиріччями, знаходяться поділювані і прийнятні інтереси.

4. У кожної сторони безліч інтересів.

5. Пам’ятайте про основні людські потреби (найсильніші інтереси): безпека, добробут, почуття належності, визнання, воля.

6. Складіть ієрархію своїх інтересів і інтересів іншої сторони.

7. Поясніть свої інтереси, покажіть їхню значимість. Визнайте інтереси іншої сторони частиною проблеми.

8. Сформулюйте проблему, а потім запропонуйте своє рішення.

9. Дивиться вперед, а не назад.

10. Будьте конкретні, але гнучкі.

11. Будьте тверді, говорячи про проблему, але м'які з людьми.

III. Знаходьте взаємовигідні варіанти.

1. Відокремлюйте винаходи від рішення.

2. Використовуйте мозкову атаку.

3. Розширюйте свої підходи.

4. Шукайте взаємну вигоду:

• визначте загальні інтереси;

• погодьте різні інтереси;

• з'ясуйте перевагу іншої сторони.

5. Зробіть рішення легким для іншої сторони.

IV. Наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв:

• загальні підходи, цінності, моральні принципи;

• звичаї, традиції, шановні обома сторонами;

• закони, правила, професійні норми;

• експертні оцінки;

• прецеденти;

• ціни та ін.

Правила використання об'єктивних критеріїв

1. Рішення, прийняті на вольовій основі, дорого кантують.

2. Критерії повинні бути справедливими.

3. Вони не повинні залежати від бажань сторін, мають бути законними і практичними.

4. Використовуйте справедливі процедури урегулювання суперечливих інтересів.

5. Підготуйте кожну проблему для спільного пошуку об'єктивних критеріїв.

6. Будьте відкриті для доводів.

7. Не піддавайтеся тиску.

Загальні правила протидії нечесним прийомам:

• розпізнати тактику партнера;

• відкрито заявити про неї;

• узяти під сумнів законність і бажаність такої тактики.

6. Тактика переговорів

Прийоми нечесної гри	Протидія
1. Навмисний обман	Демонстрація намірів перевіряти усі фактичні заяви партнера.
2. Гра на повноваженнях	Залишити за собою право переглянути будь-який пункт угоди. Вимога бесіди з особою, що має реальні права.
3. Сумнівність намірів	Внесення в договір твердого пункту про санкції у випадку недотримання умов.
4. Прямолінійні запитання з метою вивести на повну відвертість	Пропозиція не спокушати один одного можливістю збрехати. Запропонувати довіритися надійній третій стороні в підготовці угоди.
5. Погані фізичні умови переговорів	Заява про свою незручність, пропозиція змінити місце.
6. Особисті випади	Усвідомити мотиви і, таким чином, звести нанівець їхню дію. Відкрито обговорити і запобігти їхньому подальшому використанню.
7. "Він поганий - я гарний"	Реагувати на такі пропозиції обережно, продовжувати пошук об'єктивних критеріїв.