Тема 15. Роль менеджменту в управлінні позицій підприємства в зовнішньоекономічній діяльності

1. Фактори конструктивного спілкування.

2. Способи і прийоми ведення дискусії.

3. Переговори: етапи і методи ведення.

4. Правила успішних переговорів.

1. Фактори конструктивного спілкування

У діловому спілкуванні варто враховувати закономірності, що визначають процеси міжособистісних взаємин. До них відносять такі закономірності:

I. Залежність сприйняття людьми зовнішніх впливів від розбіжностей їхніх психологічних структур (закон невизначеного відгуку).

II. Неадекватність відображення людини людиною:

• людина занадто складна;

• людина усвідомлено й неусвідомлено захищається від спроб розкривати її особливості й можливості;

• нерідко людина не може дати про себе інформацію просто тому, що не знає себе.

III. Неадекватність самооцінки. Спробам оцінити себе заважають ті ж обмеження, що й у випадку аналізу інших.

IV. Розщеплення змісту інформації. Причини:

1. Різне тлумачення інформації, викликане алегоричними можливостями мови.

2. Розбіжності в утворенні, інтелектуальному розвитку, потребах і психічному стані тих, що спілкуються.

V. Самозбереження (збереження особистого статусу, особистої заможності, власного достоїнства).

VI. Компенсації. Недолік одних якостей свідомо чи несвідомо компенсується іншими.

У цьому зв'язку доцільно засвоїти важливість таких елементів конструктивного спілкування:

1. Розуміння цілей, задач, смаків, надій, психологічного стану партнера.

2. Установка на організацію відповідних відносин.

3. Здатність до моделювання особистісних особливостей партнера по спілкуванню.

4. Частіше ставте себе на місце опонента, особливо в ситуаціях, коли Ваші дії торкаються його інтересів.

5. Довірчість мовної комунікації.

Умови довірчості

а) відкрита демонстрація своїх намірів;

б) прояв теплоти і доброзичливості стосовно партнера;

в) ділова компетентність;

г) переконливі манери;

д) усунення непорозуміння.

Конструктивності ділового спілкування найчастіше заважають різноманітні комунікативні бар'єри. До них належать:

1. Соціальні бар'єри: політичні (червоні й білі), релігійні (гугеноти й католики), корпораційні (МВС і СБУ) і т.д. Вони породжують нерозуміння, підозрілість, що призводять до блокування міжособистісного спілкування.

2. Етнокультурні бар'єри: національно-культурні особливості, що сильно впливають на сприйняття інших народів. Свої традиції і звички сприймаються як норма, їхня відсутність в інших - як недолік.

3. Психологічні бар'єри:

а) індивідуальні особливості, сором'язливість (замкнутість, нерішучість, сором'язливість, конфліктність, настирливість, нісенітність і ін.);

б) психологічні стосунки их, що спілкуються (взаємна симпатія, ворожість, несумісність та ін.);

в) відсутність необхідних навичок спілкування.

Причини непорозуміння:

1. Схильність не говорити того, що дійсно думають і хочуть.

2. Соціальна небажаність сказаного. Прагнення говорити те, що здається доцільним у даній ситуації, а не те, що в дійсності хотіли б повідомити.

3. Невгамовне бажання говорити самим, невміння слухати інших.

4. Прагнення слухати інших не з метою почути, а з метою оцінити, що говорить.

Причини невміння слухати:

1. Відставання слова від думки.

2. Прагнення дати співрозмовнику бажану для нього відповідь.

3. Невміння миттєву критику інформації підкорити її змістовному розгляду.

4. Зіткнення з інформацією, що погано розуміється.

5. Антипатія до того, хто говорить.

Значимі фактори впливу:

1. Оцінка значимості, авторитетності, бажаності і т.д. особистості суб'єкта з боку об'єкта впливу.

2. Ціль, що переслідує суб'єкт, роблячи вплив:

• значимість для обох;

• привабливість;

• досяжність;

• доцільність.

3. Засоби, що використовуються для впливу.

4. Способи впливу.