Тема 8. Цінова політика на зовнішньоекономічному ринку

1. Зміст роботи по аналізі динаміки цін, методи, використовувані при цьому.

2. Порядок роботи з регулювання цін із внесенням виправлень.

3. Валютно-фінансові умови контрактів.

4. Сучасна цінова стратегія фірми.

1. Зміст роботи по аналізі динаміки цін, методи, використовувані при цьому.

При підготовці угод для визначення рівня поточної ціни необхідно проаналізувати ціни, що склалися в даний момент на ринку цього товару. Для аналізу цін застосовуються порівняльний і розрахунковий методи.

• Порівняльний пропонує наступних операцій:

• Аналіз біржових котирувань

• Аналіз аукціонних цін

• Аналіз довідкових і прейскурантних цін

• Розрахунковий метод включає два напрямки аналізу:

• Метод питомої вартості

• Метод наближеної калькуляцій

Застосування того або іншого методу залежать від предмета майбутньої угоди.

Найбільш простий метод аналізу цін — вивчення рівня біржових котирувань на основних біржах і їхні динаміки за визначений період, щоб визначити відповідні тенденції на майбутнє. При цьому бажано також мати дані про ціни реальних угод.

Біржові ціни порівняно точно відповідають середньому рівневі цін світового ринку, оскільки на біржах полягає значна кількість угод (десятки, сотні тисяч угод у день). Істотно і те що, оскільки біржа працює постійно, біржові котирування можна одержувати регулярно — на початок, середину і кінець дня.

Такий метод аналізу цін досить ефективний і в комерційній практиці себе виправдав. Досвід роботи з біржовими товарами свідчить, що виробники товару можуть продавати його за цінами нижче або вище поточних біржових котирувань. При цьому якщо товар пропонується нижче рівня котирувань на біржі, то, як правило, варто очікувати надалі зниження цін на реальний товар нижче рівня біржових котирувань, оскільки більш високий рівень біржових котирувань стосовно цін реальних угод може підтримуватися визначеною групою фірм шляхом широких спекулятивних операцій на біржах Такі акції нерідко починаються на товарних біржах і в значному ступені можуть створити неправильне враження про реальне положення справ на тім або іншому ринку. Для того щоб усунути вплив цих короткострокових спекулятивних моментів, варто аналізувати біржові котирування за досить тривалий період — за останній квартал або за півроку до моменту переговорів і висновку угоди. Тільки такі дані дозволять упевнено визначити тенденції ринку й усунути вплив випадкових факторів.

2. Порядок роботи з регулювання цін із внесенням виправлень

Проведений ціновий аналіз дозволяє комерсантам визначити рівень поточних світових цін на цікавлячі їхні вироби, однак він не дає відповіді на питання, яку конкретно ціну вони можуть призначити (або заплатити) за товар, що є об'єктом їхній власної експортно-імпортної операції. Для цього необхідно розрахувати контрактні ціни. Це найбільш відповідальна частина роботи, проведена в період підготовки угоди.

Експортер або імпортер повинні визначити для себе оптимальний рівень цін для конкретної угоди. Основний метод, прийнятий у міжнародній торгівлі, — вивчення цін конкурентів на аналогічні товари з внесенням необхідних виправлень на зміну технічних характеристик, а також з урахуванням розходжень у комерційних умовах угод і тенденцій зміни цін у часі. Така робота називається приведенням цін.

Варто врахувати, що ціни, розраховані на основі обліку витрат виробництва і запланованого прибутку, не можуть вважатися зовнішньоторговельними цінами, тому що відбивають індивідуальні, а не суспільно необхідні витрати праці, що визначають реальну вартість товару на зовнішньому ринку. У контрактах не використовуються внутрішні оптові ціни або відпускні ціни, тим більше договірні ціни, що мають у більшості випадків витратний характер і значно відхиляються від вартості. Застосування їх для зовнішньоторговельних операцій неминуче приведе або до неконкурентоздатності продукції на зовнішньому ринку або до серйозних валютних утрат.

За базу зіставлення цін приймаються технічні характеристики товару й інші умови планованої зовнішньоторговельної операції. Внесення виправлень при визначенні контрактних цін здійснюється в строгій послідовності.

1. Ціни на конкуруючі товари приводяться до масштабу цін базового товару за кількісними показниками — розраховується ціна одного виробу (вагарні одиниці і т.п.). При цьому необхідно врахувати знижку за обсяг замовлення (вона може варіювати в межах від 10 до 40%).

Ціна одиниці продукції повинна бути скоректована на величину, що враховує надані знижки.

2. Виправлення на комплектацію постачання особливо важливі при покупці (продажу) складного комплектного устаткування. У цьому випадку з ціни за комплектне устаткування виключають ціни тих комплектуючих виробів, що будуть отримані іншим шляхом (наприклад, закуплені у вітчизняних підприємств). Якщо ж даний комплектуючий виріб має конкурентів, то ціни цих виробів додаються до ціни комплектуючих, наявних у конкурентному матеріалі.

3. Перерахування цін конкурентів у ціни, виражені у валюті майбутньої угоди, здійснюється за курсом відповідних валют на момент угоди. Для комерційних пропозицій таким моментом буде дата пропозиції, продовжена на зазначений у пропозиції термін постачання товару; для контракту, що не передбачає змінних цін, — дата постачання; для передбаченого такі ціни — дата підписання. Для прейскурантних цін приймається кінцева дата дії самого прейскуранта, зазначена на ньому або в супровідному листі.

4. Ціну, перелічену у валюту майбутньої угоди, приводять до терміну майбутньої угоди, щоб врахувати зміни цін при подорожчанні товарів, світовій інфляції і зміні курсів валют. Ці зміни враховуються при приведенні цін за часом офіційних індексів. Індекси внутрішніх і експортних цін у нас у країні офіційно не публікуються, і в таких випадках можна використовувати для перерахування цін індекси інших держав (звичайно США, Японії і країн Західної Європи).

5. Умови платежу впливають на розрахункові експортну й імпортну ціни. Найбільш розповсюдженої є акредитивна форма розрахунків (документ акредитив), що поряд з розрахунками чеками, банківськими переведеннями й інкасо являє собою наявний платіж.

Ціна товару при платежі наявними, як правило, нижче, ніж при продажі в кредит, на величину банківського відсотка кредитуємої частини ціни і на сховані в кредитній контрактній ціні витрати продавця в зв'язку з кредитом (вартість страхування кредиту в страхових компаніях і ін.).

Для розрахунку зовнішньоторговельної ціни, що утримуються в наявних конкурентних матеріалах умови платежу приводять до умов платежу наявними. Виправлення на умови платежу вводять, якщо в конкурентному матеріалі зазначена розстрочка платежу (термін кредиту) більш 12 місяців.

6. Приведена по базисі постачання здійснюється з урахуванням різниці між витратами по майбутній угоді і можливих витратах конкурентів на факт при умовах на страхування вантажів.

7. Виправлення на торгування застосовується найчастіше при розрахунку імпортної ціни, оскільки звичайно продавець, що надіслав комерційне пропозиції, висуває в ньому трохи завищену ціну.