2. Етапи підготовки міжнародних торгових угод.

Комерційна робота на ринках, що функціонують у секторі світового господарства з розвиненими ринковими відносинами, має ряд особливостей, обумовлених специфікою світового ринку. Цими специфічними рисами є: постійна зміна співвідношення і на товари і на пропозиції; можливість істотних коливань та нестабільність курсів іноземних валют; наявність конкуренції з товаровиробниками. Зазначені фактори впливають і на організацію оперативно-комерційної роботи зовнішньоекономічної діяльності.

Зовнішньоторговельна діяльність складається з трьох етапів: підготовки угоди, висновку контракту і виконання прийнятих зобов'язань.

Підготовка конкретної угоди включає вивчення як питань загального характеру, зв'язаних з конкретною сферою торгівлі, так і інформації, що відноситься безпосередньо до предмета майбутньої угоди, експортери й імпортери при підготовці угод ретельно вивчають всю інформацію щодо об'єкта намічуваної угоди, стану і перспектив розвитку даного товарного ринку, а також фірмової структури ринку і кола потенційних контрагентів.

Підготовка зовнішньоторговельних операцій — це важка і складна робота, що вимагає високої кваліфікації працівників, що повинні добре знати комерційну справу, мати широкий кругозір, великий досвід, уміти правильно орієнтуватися у відповідній економічній ситуації.

Для підготовки конкретної угоди, а також для ефективного ведення зовнішньоекономічної діяльності в цілому комерсанту необхідно володіти інформацією як загального, так і конкретного характеру. У коло інформації загального характеру, необхідної для підготовки ефективних угод, входять відомості:

- про стан і перспективи розвитку вітчизняної економіки;

- про розвиток тієї галузі, товарами якої ведеться торгівля;

- про положення своєї фірми щодо інших вітчизняних виробників чи покупців продукції;

- про торгівельно-промислові умови, торгівельні звичаї, транспортні умови тих країн, з контрагентами яких вступила чи має намір вступити в ділові відносини фірма;

- про конкретні умови торгівлі, що існують на ринку визначеного товару в країні партнера. При цьому варто звертати увагу не тільки на такі показники, як місткість ринку, правові умови торгівлі, торгівельні порядки і торгова політика у відношенні даного товару, але і на інформацію про канали збуту, клієнтуру, необхідний асортимент і про оформлення товару, а також про обсяги його виробництва усередині країни, про сезонність споживання, про рівень цін і про тенденції їх зміни, наявність конкуренції і методи роботи конкурентів, кількість конкуруючих товарів і т.д.

Комерсант повинний бути в курсі всіх технічних змін і удосконалень у виробництві і продажі свого товару, чи котрі збираються ввести інші фірми. Володіючи всією зазначеною інформацією, представники фірми будуть упевнено почувати себе на переговорах по угоді.

3. Ціновий аналіз при підготовці до угоди.

До найбільш відповідальних елементів підготовки зовнішньоторговельної операції відносяться аналіз поточних цін світового ринку і визначення рівня контрактних цін. Дана робота включає збір інформації про поточні ціни світового ринку, її систематизацію й аналіз, визначення тенденцій зміни ринкових цін і приведення їх до умов майбутньої конкурентної угоди.

Вивчення цін світових товарних ринків вимагає чіткого уявлення про існуючі в ринковому господарстві видах цін.

У залежності від наявності проміжних ланок на шляху від виробника до споживача розрізняють ціни виробників, оптові і роздрібні ціни.

Ціни виробників відбивають усі грошові витрати підприємств (фірми) на виготовлення і реалізацію продукції.

При переході від цін виробника до оптових і далі до роздрібних ціни зростають за рахунок торгової надбавки, що повинна покрити видатки оптової і роздрібної ланок і забезпечити їм визначений прибуток. Чим більше посередницьких ланок, тим більше і різного роду надбавок до ціни. По окремих товарах витрати в збутових ланках (включаючи рекламу) можуть перевищувати 100 %.

У залежності від того, продається товар на внутрішньому чи зовнішньому ринку, розрізняють також внутрішні й експортні ціни. Експортні ціни, як правило, нижчі за ціни внутрішнього ринку, що зв'язано з найгострішою конкуренцією на світових ринках.

При аналізі динаміки цін і визначенні їх рівня звичайно використовують ряд цінових показників: контрактні ціни, біржові котирування, ціни аукціонів, довідкові ціни, прейскуранти, ціни пропозицій, індекси цін і ін.

Контрактні ціни відбивають дійсний рівень цін на товар визначеної якості при відповідних умовах постачань і платежу.

Біржові котирування — ціни товарів, торгівля якими здійснюється на товарних біржах, є цінами реальних контрактів на уніфікованих умовах у відношенні якості, обсягу і терміну постачання, валюти платежу і т.д.

Ціни аукціонів близькі до котирувань біржі, тому що відбивають ціни реальних угод.

Довідкові ієни — це ціни, що публікуються продавцями сировинних товарів, а також їх асоціаціями. Вони не відбивають реального рівня контрактних цін, відрізняючись від них на величину знижок, що надає продавець покупцю. На відміну від біржових котирувань довідкові ціни публікуються рідше, їх точність як показника реального рівня цін трохи нижче.

Прейскуранти і цінники — показник цін готових виробів споживчого і виробничого призначення. Прейскурантні ціни по суті аналогічні довідковим цінам на сировинні товари.

Ціни пропозицій. У відповідь на запит покупця, зацікавленого в придбанні товару, продавець направляє пропозицію на продаж, у якому містяться передбачувані умови постачання, платежу і ціни. Для багатьох товарів, особливо машин і устаткування, ціни пропозицій практично єдине джерело інформації про рівень цін на ринку. Ціни пропозицій відрізняються від контрактних цін, так як коректуються в ході переговорів. Однак у цілому ціни пропозицій відбивають рівень реальних цін у порівнянні з прейскурантними і довідковими цінами, оскільки при їх встановленні продавець враховує стан попиту, особливості покупця, специфіку умов і т.д.

Індекси цін — це відносні показники, що відбивають динаміку цін, але не дають представлення про їх рівень.

При аналізі динаміки цін можуть залучатися й інші показники, що відбивають тенденції в ціноутворенні на товарних ринках. Так, для правильного розуміння динаміки цін на ринках готових виробів, а також для визначення рівня цін можуть використовуватися непрямі показники — ціни на основні складові витрат виробництва (дані про заробітну плату і продуктивність праці в галузях, що виготовляють відповідні вироби, динаміку і рівень цін на матеріали і т.д.).