Вопрос 48.Манипулятивные технологии в переговорном процессе и противодействие им

Тип поведения

Характеристика поведения (мотивы)

Адекватный стиль общения

Избегающий

Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)

Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения проблемы. Быть активным, овладеть инициативой. Заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов

Уступающий

Соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта)

Важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду. Четко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения

Отрицающий

Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами и т. п.)

Необходимо всячески показывать наличие проблемы, ее сложность и опасность. Проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы. Создавать блаюприятную атмосферу для обсуждения проблемы. Показывать пути и возможности разрешения проблемы

Наступающий

Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции.)

Необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность. Показывать свою позицию достаточно твердой и убедительной. Давать понять, что односторонних уступок не может быть. Предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Патетическая просьба

Вызвать

Не брать на себя

«войти в положение»

благосклонность

обязательств

и великодушие

Создание видимости того,

Принудить партнера

Спросить о том,

что позиция оппонента

раскрыть больше

что именно непонятно

слишком сложна

информации,

и непонятна

чем ему нужно

Изображение из себя

Показать что вы —

Твердо указать на то,

«делового» партнера,

умудренный

что есть много

представление

опытом человек,

препятствии

существующих проблем

которому не пристало

для решения проблемы

как несущественных,

осложнять

побочных вопросов

жизнь другим

Поза «благоразумности»

Страх показаться

Заявить, что

и «серьезности»,

глупым,

некоторые очень

авторитетные заявления,

несерьезным

важные

основанные

и неконструктивным

аспекты еще не были

на «очевидных»

приняты во внимание

и «конструктивных» идеях

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Указание на возможную

Пробуждение чувства

Выразить возмущение

критику действий

опасности

тем, что вторая сторона

оппонента со стороны

и неуверенности

опускается до таких

его клиентов

методов

или общественности

Постоянная

Заставить оппонента быть

Относиться ко второй

демонстрация

просителем, показав ему,

стороне скептически,

упрямства,

что его методы

не терять уверенности

самоуверенности

не успешны

в себе

Постоянное

Пробудить чувство

Вежливо сказать,

подчеркивание того,

бессилия, установку,

что вторая сторона

что аргументы

что другие аргументы

не совсем правильно

оппонента

будут несостоятельны

вас поняла

не выдерживают

никакой критики

Постоянно задаваемые

Породить тенденцию

Не отвечать

риторические вопросы

оппонента отвечать

на вопросы,

относительно

в ожидаемом ключе, либо

ненавязчиво заметить,

поведения

вообще не отвечать

что вторая сторона

или аргументации

вследствие чувства

формулирует проблему

оппонента

бессилия

не совсем корректно

Проявление себя как

Породить неуверенность,

С прохладой

«милого и подлого»,

дезориентировать

относиться как

то есть демонстрация

и напугать оппонента

к дружелюбию,

дружественности

так и к возмущению

и вместе с тем

со стороны оппонента

постоянное возмущение

Стремление показать,

Завоевать авторитет

Продолжать задавать

что зависимость

и заставить оппонента

критические вопросы,

оппонента намного

усомниться в себе

реагировать

больше, чем это есть

настолько, чтобы он не

демонстративно

на самом деле

был способен сохранить

хладнокровно

занятую позицию