Сбыт продукции
Прогноз объема продаж продукции осуществлялся с учетом прогноза емкости рынка услуг по изготовлению витражей и задания по реализации продукции предприятия ИП на этом рынке. Определяя прогноз сбыта, мы ориентировались на:
Потенциальные возможности сбыта нашего товара с учетом планов покупателей. Исследование рынка показало, что из 213 опрошенных, примерный процент наших потенц иальных покупателей – 82% (174 человека), то есть, это те люди, которые хотели бы иметь работы витражного искусства у себя дома и были готовы их приобрести.
Потенциальную долю в общем объеме сбыта всех предприятий отрасли, которые не относятся к основным нашим конкурентам (перечень этих предприятий получен в ходе проведения анализа), в это число также входят отдельные мастера по изготовлению витражей, которые работают на свой круг клиентов.
Мастерская Александра Полежаева – 30%
Индивидуальный Предприниматель – 30%
«СТЭРУС» – 17%
Группа Компаний Номинал – 7%
«Стеклянный мир» – 6%
«Клондайк» - художественные витражи – 6%
др. Мастера – 4%
Примем значение 174 чел. за целое, предположим, что на одного человека приходится один заказ, тогда:
0.30*174=52,2 единиц изделий – потенциальный объем продаж индивидуального предпринимателя в общем объеме сбыта всех предприятий отрасли, которые не относятся к основным нашим конкурентам
Потенциальные возможности сбыта своего товара с учетом планов конкурентов. В ходе проведения анализа конкурентов было выявлено: главным и самым преуспевающим конкурентом на Калининградском рынке является компания «Витражная мастерская Александра Мамнева». Предприятие малого бизнеса будущего Индивидуального Предпринимателя и «Мир витражей» находятся практически на одинаковой позиции, однако, с перевесом компании «Мир витражей».
Сравнительный анализ данных предприятий в процентах:
«Витражная мастерская Александра Мамнева» – 52%;
Индивидуальный Предприниматель – 22%;
«Мир Витражей – 26%».
Так как предприятие Индивидуального Предпринимателя и «Мир витражей» находятся практически на одной позиции, с небольшим перевесом последней, то можно сделать вывод о том, что увеличив затраты на продвижение своего бизнеса, продукции, Индивидуальный Предприниматель сможет увеличить долю рынка, до 48-50% (+-), выйти на более высокий уровень. Тогда, есть вероятность следующей ситуации, что лидерские позиции займут два предприятия: «Витражная мастерская Александра Мамнева» и предприятие ИП:
0.50*174=87 единиц изделий - потенц иальная возможность сбыта товара
учетом планов конкурентов.
Как уже было сказано, витражный бизнес будет направлен на привлечение как физических, так и юридических лиц. Согласно проведенному исследованию рынка потенциальных потребителей, 70% от общей совокупности юридических лиц составляют – бары, рестораны (из них – 53 крупных), многие из которых располагаются в помещении торговых центров (> 12 находятся в Калининграде); гостиницы отели (из них – 31 крупный), большая часть которых – предположим 80%, будет являться потенциальным потребителем. Такие организации, как правило, не экономят на индивидуализации своих заведений с целью привлечении внимания клиентов.
Возможность изготовления витражей с изображением логотипо и символов компаний, а также устойчивость готовых изделий к различным погодным условиям позволяет работать с еще одним сегментом рынка – юридическими лицами, организациями, компаниями, предприятиями, магазинами и т.д., желающими оформить вывески, офисные помещения, здания в корпоративном стиле. Также, в число потенциальных заказчиков работ витражного искусства могут входить церкви и храмы, музеи, театры, концертные залы.
Безусловно, эти данные являются обоснованием повышения прогнозируемого объема сбыта на несколько процентов, так как, только от числа 42 небольших ресторанов (баров) и примерно 25 отелей, гостиниц мы можем получить до 10 заказов на первоначальном этапе и до 25 заказов и выше в долгосрочной перспективе, при условии выхода предприятия на более высокий уровень.
Т
аким
образом, исходя из всего вышесказанного,
целесообразно считать потенциальный
объем сбыта равным 90 единиц изделия в
первый год. Возможно и очевидно увеличение
объема сбыта при последующем развитии
предприятия микро-бизнеса Индивидуального
Предпринимателя.
Установленная величина будущего объема сбыта служит оценкой того задания по сбыту продукции, которое предприятие должно выполнить.
Прогноз сбыта необходим для:
проведения торговых операций предприятия в краткосрочном периоде;
установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж;
управления запасами;
составления бюджета и планирования прибыли;
планирования развития производства и потребностей в ресурсах.
Для увеличения объемов сбыта применяется политика стимулирования продаж. Стимулирование сбыта является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект от воздействия на посредника или потребителя.
Далее, считаем необходимым предложить следующие приемы и средства по стимулированию сбыта продукции витражного искусства:
Стимулирование потребителя – скидки с цены по условиям приобретения оговоренного количества товаров, распространение купонов, бесплатные образцы для потенциальных покупателей, продажа товара с премией в виде сопутствующего товара или сувенира – задача – создание и улучшение процесса взаимодействия между товаром, предприятием и потребителем.
Стимулирование торговых посредников – скидки с цены при зафиксированном объеме партии приобретаемого товара, бесплатное предоставление определенного количества товара, указанного в договоре купли-продажи, при условии закупки установленного объема товара, бесплатная апробация образцов, реклама на местах реализации товара, компенсация затрат на рекламу фирмой-продавцом при проведении совместной с посредником рекламной кампании, скидки с цены в зависимости от объема, оборота и повторных покупок – задача – информирование, советы, стимулирование и мотивация торговых посредников для улучшения производственного потенциала торговли с целью поставки товаров.
Следует отметить, что каждый из предложенных приемов и инструментов стимулирования сбыта имеет свои достоинства и недостатки, что, безусловно, необходимо учитывать.