Тема 7. Технология ведения переговоров через посредничество.

1.Сущность, структура и функции посредничества.

2.Сессии посредничества.

3.Техники посредничества.

Понятие посредничества. Функции третьих сторон. Роль и функции посредника. Факторы влияния на ситуацию переговоров при посредничестве. Виды посредничества. Контрактные: суд, арбитраж, медиатор, омбудсмен. Спонтанное вмешательство. Характеристика самостоятельности и представительности, беспристрастности и заинтересованности. Консультативная и директивная роль посредников.

Сессии посредничества. Прямой контакт. Процедура. Избрание сратегии для ведения посредничества. Сбор и анализ неформальной информации. Разаработка детелизированного плана посредничества. Установление доверия и объединение усилий. Определение спорных вопросов и установление повестки преговоров. Открытие скрытых интересов дискутирующих сторон. Подготовка сторон к принятию предложений. Интервенции посредника. Завершающие преговоров.

Основные техники посредничества. Процедурные техники. Патерналистские техники. Логические техники. Агрессивные техники. Ориентированные на привлечение третьих сил.

Рекомендуемая литература.

Вержбицкий А.П. Переговоры и посредничество в условиях конфликта: многосторонняя рациональность и интерактивные процессы. Ежегодник 1987. -М., 1988. С.76-98.

Джонсон Д.Р., Джонсон Д. Программы по разрешению конфликтов и посредничеству лиц равных по статусу в нач. и ср. шк.:обзор исследований// Социальный конфликт, 1997. № 1, С.66-93.

Зайцев А.К. Социальный конфликт. -М.,:2000. С.309-330.

Нелиссен Д. Посредничество.// Социальный конфликт, 1996, №2, С.54-72

Рубин Д., Пруйт Д., Ким .С.Х..Социальный конфликт. - СПб-М.,2001.С.299-327.

Родин Л.,Фролов А. Роль посредничества в урегулировании межнациональных конфликтов // Международная жизнь, 1992, № 8-9, С.10

Тема 8. Манипулятивные технологии в переговорном процессе.

1. Теоретические основы манипуляции.

2. Средства и способы манипулирования.

3. Психологические особенности и типология манипуляторов.

Определение понятия манипуляции. Интерпретация манипуляций в теории А.Маслоу. Концепция человека – манипулятора в Э. Шострома. Категории манипуляторов у В.Сатир. Манипулятивные роли по Эрику Берну. Теория обмена Хоманса. Виды манипуляции. Игровая манипуляция.

«Правила игры» в манипулятивном процессе. Вербальные и невербальные способы манипуляции. Манипулятивные модели поведения партнеров в переговорном процессе. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости». Манипуляции, направленные на унижение оппонента.

Психологические особенности и качества манипуляторов. Причины и условия для формирования психологии и поведения манипуляторов. Манипуляция как адаптация к кризисным условиям. Основные типологии манипуляторов. Методы определения склонности к манипулятивной деятельности. Опросник «Макевиаллизм-II» Ричарда Кристи. Методика «Направленность личности в общении» С.Л.Братченко. Способы противодействия манипулятивным технологиям.

Рекомендуемая литература.

Берн. Э. Игры, в которые играют люди. СПб.,1997.

Винокур В.А. Уловки в деловом споре. Психология и логика применения. СПб.,1992. С.13-51.

Гуленко В.В. Поведение стереотипов в конфликте // Социальный конфликт, 1996. № 5, С.64-70.

Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997.

Доценко Е.Л. Манипуляция: психологическое определение понятия// Психологический журнал.1993. №4. С. 132-138.

Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. Дубна. 1997.

Рюмшина Л.И. Игры и манипуляции в межличностном общении. Ростов-на-Дону, 1997.

Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. Симферополь, 1997. С.79-128.

Шостром Э. Анти-карнеги, или Человек- манипулятор. Минск, 1992.

Шпигель Дж. Флирт – путь к успеху.

Щербатых Ю. Искусство обмана. СПб., 1997,