Тема 3. Переговорные стили и тактики ведения переговоров.

1.Мягкий и жесткий стили ведения переговоров.

2.Торговый стиль ведения переговоров.

3.Метод ведения принципиальных переговоров.

Краткий обзор содержания темы.

Определение понятия стиль как стандарта поведения в переговорном процессе. Сущность и условия применения мягкого стиля. Ориентация на положительные отношения с оппонентом. Роль самокритики и практической эмпатии. Д.Дэна - «тактика поглощения стрел».Методика улаживания инцидента четыре шага - Шарона и Г.Блуэра. Техника смягченного критического замечания.

Жесткий стиль ведения переговоров. Основные условия его применения. Ультимативная тактика. Специальные приемы: рассчитанная задержка, выбор из двух зол. Тактика выжимания уступок. Позиционное давление. Психологическое давление. Тактики противодействия жесткому стилю. Переговоры в условиях острого конфликта.

Торговый стиль ведения переговоров. Особенности и область применения. Позиционный торг. Точки отказа и точки желаемого результата. Зона компромисса. Планирование позиционного торга в программе переговоров. Приемы позиционного торга. Тактика сокрытия и открытия информации. Разведка. Игра промежуточными предложениями. Способы «сэндвича», «бутерброда», сравнения, деления, умножения, подведения итогов, согласительный способ и способ продажи отличий.

Метод ведения принципиальных переговоров. Гарвардская школа ведения переговоров: Р.Фишер и У.Юри. Основные правила и ведения принципиальных переговоров:

1.Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами, взаимоотношения диктуют необходимость учитывать восприятия, эмоции, уровень общения;

2.Сосредоточьтесь на интересах, а не на позиции. Интересы определяют проблему, идентификация интересов;

3.Изобретайте взаимовыгодные варианты. Умение расширять поле поиска возможных способов разрешения конфликта;

4.Настаивайте на использовании объективных критериев.

Рекомендуемая литература.

Искусство торговать. -СПб.,1993.

Кимбол Б. Торговля, секреты успеха. -М., 1997.

Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или все о переговорах. -Минск.1995.

Скворцов В.В. Способы разрешения конфликтов.-М., 1986.

Скотт Д.Г. Сила ума; Способы разрешения конфликтов./ Пер. с англ. -СПб, 1993.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных./ Пер. с англ. -Минск, 1998.

Фишер Р.и Юри У. Путь к согласию. Или переговоры без поражения. -М.,1990

Тема 4. Основной этап переговорного процесса.

1. Методика ПОИР Ч. Освуда.

2. Типичные ошибки и манипуляции в ходе переговоров.

3. Основные принципы и правила ведения эффективных переговоров.

4. Критика и комплименты в переговорах.

Ч.Освуд методика ПОИР (постепенные и обоюдные инициативы по разрядке напряженности). Использование ПОИР в международной дипломатии.

В.Мастенбрук. Типичные ошибки в проведении переговоров. Следование стереотипам и эффект зеркального отражения. Р.Фишер: специальная карта конфликта. Установление и следование процедурам. Основные манипулятивные технологии, используемые в переговорном процессе.

Основные принципы продуктивного пути преодоления различий. С.Карпентер и В.Кеннеди. Основные рекомендации по ведению переговоров. Правило выслушивания или «постулат уважения к чужому мнению»; правило равенства, сила убеждения, а не статуса и позиции. Процедурное правило, процессуальный аспект – правила формальные и неформальные. Постулат законного протокола. Правило безоценочных суждений. Правило технической оснащенности. Основные техники применяемые на основном этапе проведения переговоров. Линия эффективных переговоров. Линия наивных переговоров.

Виды критики. Критика «lege artis», «по всем законам искусства». Психологические издержки критики. Техника нейтрализации замечаний. Приемы снижения негативного воздействия замечаний. Позитивные установки на восприятие критики. Комплименты – это некоторое преувеличение наших достоинств. Психологический механизм влияния «приятным словом». Шесть правил говорить комплименты А.Ю.Панасюка. Стратегии Джила Шпигеля «Флирт – путь к успеху».

Рекомендуемая литература.

Зайцев А.К. Социальный конфликт. -М.,:2000. С.287-303.

Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. -М.,: 2000. С.135-160

Мастенбрук В. Переговоры.- Калуга, 1993.

Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. - Минск, 1996.

Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. -СПб.,1999, С.453-476.

Рубин Д., Пруйт Д., Ким .С.Х..Социальный конфликт.- СПб-М.,2001.С.280-291.

Соловьев А.В. Переговоры как основа ведения согласительно-договорного процесса между представителями сторон// Cоциальный конфликт, 1994, № 4, С. 20-25.