Тема 1 Подготовительный этап переговорного процесcа.

1.Определение понятия переговоры.

2.Цели переговоров и определение задач, установление лимитов и

пределов.

3.Предмет переговоров, соотношение блоков «известное –

неизвестное».

4.Организация пространственной среды, зоны и дистанции в деловых

переговорах.

Краткий обзор содержания темы.

Понятие переговоры. Основные параметры переговорного процесса. Содержание (Что обсуждается?). Процедура (Каков порядок обсуждения?). Общение (Каковы формы общения?). Групповая динамика (Как развиваются отношения сторон?). Последствия. Этапы ведения переговоров: подготовительный, основной - собственно переговоры, итоговый реализация соглашений. В.Мастенбрук: определение фаз переговоров.

Подготовительный этап- важнейший в деловых переговорах. Приоритет и определение цели. Цели долгосрочные и краткосрочные. Цели жесткие и гибкие. Роль и значение установления пределов и лимитов в определении цели.

Широта полномочий. Преимущества при ведении одним человеком. Почему команда лучше.

Гарвардский институт переговоров: «Поиск наилучшей альтернативы при переговорах». Составление детализированного плана ведения переговоров.

Предмет переговоров. Неопределенность предмета переговоров.

Соотношение блоков «известного-неизвестного» для создания определенности.

Организация пространственной среды. «Правило переговорной комнаты». Создание атмосферы равенства и неравенства. Зоны и дистанции в деловых переговорах: социально-публичная, кооперативная, конкурентная.

Рекомендуемая литература.

Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры для чайников. -Киев-Москва, 1998.

Зайцев А.К. Социальный конфликт. -М.,:2000. С.283-287.

Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров.-М.,:1997.С.51-68

Мастенбрук В.Переговоры.-Калуга, 1993.

Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности.-СПб.,1999, С.296-299.

Фишер Р., Эртель Д.. Подготовка к переговорам. -М., 1996.

.Ходжсон Дж. Переговоры на равных./ Пер. с англ. -Минск, 1998.

Тема 2 Стратегии поведения в переговорном процессе.

1.Стратегии поведения личности в теории к.Томаса и р.Киллмена.

2.Конструктивная модель поведения в переговорах.

3.Деструктивная модель поведения в переговорах..

Понятие стратегии поведения в конфликте в применении к переговорам. Стратегии обладают определенной гибкостью и динамичностью.

Двухмерная модель поведения в конфликтном взаимодействии Томаса -

Киллмена. В переговорном процессе высокая, средняя и низкая степень направленности на интересы соперника и на собственные интересы.Ценности межличностных отношений: положительные и отрицательные.

Установки и ориентиры на результат переговоров. Формально-логическое содержание результатов в вариантах: односторонний выигрыш, односторонний проигрыш, взаимный проигрыш, взаимный выигрыш.

Конструктивный способ поведения в переговорах. Стратегия сотрудничества, кооперативный стиль разрешения конфликта. Основной результат «Выигрыш-выигрыш». Успешное достижение цели - консенсус и метод интегративного принятия решений. Предполагаемая продуктивность стратегии разрешения проблемы. Достижение общей платформы и взаимовыгодных соглашений.

Стратегия уступок - приспособления. Условия применения стратегий уступок. Тактика «сглаживания». Тактика «скрытых действий». Тактика «быстрых действий». Предполагаемая продуктивность стратегии уступок. Исход «проигрыш-выигрыш».

Стратегия компромисса. Значение средних позиций в рамках имеющихся расхождений. Основные причины использования стратегии компромисса. Ограничения в применении. «Компромисс – это хороший зонтик, но плохая крыша». Исход «проигрыш - проигрыш».

Дж. Ходжсон. Четыре стадии реальной коструктивности.

Деструктивная модель поведения в переговорах.

Стратегия ухода- избегания от переговоров. Основные симптомы избегания конфликта. Цена издержек при применении стратегии ухода. Результат - исход «выигрыш-проигрыш». Стратегия бездействия. Ненапористый и неконкурирующий стиль.

Наступательная стратегия. Условия применения стратегии соперничества. Тактика «видимого сотрудничества». Тактика «дезориентации» партнера. Силовое решение. Шантаж и угрозы. .

Рекомендуемая литература.

Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология.-М.,1999.

Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии. -М.,: 2000. С.82-93.

Зайцев А.К. Социальный конфликт. -М.,:2000. С.185-206.

Короленко Ц.П.,Донских Т.А. Семь путей к катастрофе: Деструктивное поведение в современном мире. -Новосибирск, 1990.

Рубин Д., Пруйт Д., Ким .С.Х..Социальный конфликт. -СПб-М.,2001.С.60-12