Разница в стоимости 20000 марок

9. Согласительный способ

Воздерживаясь от скидок за наличный платеж, предлагайте иные бесплатные услуги, например: инструктаж, обучение сотрудников, справочные пособия, учебные дискеты, использование «горячей линии» и пр.

Настаивайте на назначенной вами почасовой ставке и фиксированной дневной плате! Учтите, что если вы хоть раз уступите и снизите почасовую или дневную ставку, то впоследствии вам удастся ее увеличить только с огромным трудом, с конфликтами и неся определенные жертвы.

11. Уступка за уступку

Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует компромиссов, которые оправданны для обеих сторон. Соглашайтесь на уступки только в ответ на встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно, что раздаривать свое жалованье направо и налево.

12. Способ продажи отличий

Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других, например:

• интенсивность установочных и монтажных работ;

• богатый опыт;

• отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров;

• высококачественные консультации;

• систематическое обслуживание;

• близость к клиенту с точки зрения местонахождения;

• отраслевые ноу-хау и т. д.

Таким образом, переговоры о цене - это интересная интеллектуальная игра. Постоянно тренируясь, предприниматели смогут овладеть техникой ведения своей линии, выторговывать уступки в цене или, наоборот, сохранять предложенную цену, тщательно обосновывая, приводя убедительные аргументы в защиту ее адекватности.

Все знают, что «за хорошее качество нужно платить больше» и «дешево да гнило, дорого да мило».

11. Ролевая игра "ИННОВАЦИОННОЕ ПОВЕДЕНИЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ БАРЬЕРЫ ПРИ ВОСПРИЯТИИ ИЗМЕНЕНИЙ"

Цель: продемонстрировать участникам игры, что важно распознавать и реально оценивать факторы, ограничивающие успех нашей профессиональной деятельности.

Процедура:

1. Суть понятия «психологический барьер» излагается в истории о щуке, которую поместили в одной половине большого аквариума, в другой же половине за стеклянной перегородкой свободно плавали многочисленные мелкие рыбешки. Когда щука становилась голодной, она делала попытки

достать рыбешек, однако с каждой новой попыткой лишь врезалась мордой в стеклянную перегородку. Постепенно щука поняла, что достать рыбешек - невыполнимая задача, и смирилась со своей участью. Когда перегородку аккуратно убирали, щука, к удивлению, не атаковала рыбешек, даже если они отважно плавали вокруг нее. Это иллюстрирует "синдром щуки", который характеризуется следующим:

• игнорированием изменений в ситуации;

• предположением полной осведомленности;

• склонностью к чрезмерному обобщению;

• слепым следованием прошлому опыту;

• неспособностью действовать в стрессовом состоянии;

• отказом от рассмотрения альтернатив;

• чувством жертвы окружающей среды;

• неспособностью проанализировать ощущаемые принуждения.

Задание 1: проведите небольшое совещание и обсудите следующие вопросы:

1. Когда люди проявляют синдром щуки? Приведите примеры.

2. Как мы можем помочь другим (или себе) преодолеть эти психологические барьеры?

3. Какие типы поведения вы хотели бы приобрести, а от каких отказаться?

4. Какие принуждения вы ощущаете на вашем рабочем месте? Приведите примеры.

5. Как научиться постигать природу принуждений?

Советы:

•Для лучшего понимания группой рассматриваемых вопросов приведите примеры из вашей жизни, наглядно демонстрирующие виды принуждений.

• Вы также можете предложить участникам совещания составить список качеств и

типов поведения, которые были бы полезны для преодоления синдрома щуки.

Задание 2: разработайте "Памятку" руководителю по внедрению инноваций и

преодолению психологических барьеров у людей консервативного типа. В оставшееся время объясните участникам игры, что принуждения, которые, как нам кажется, держат нас "взаперти", могут иногда быть созданы нашим собственным восприятием ограничений окружающей нас обстановки. Покажите это, попросив каждого участника игры назвать дело, которое он хотел бы или, наоборот, не хотел бы сделать. Попросите перечислить все факторы, которые сейчас мешают выполнению поставленной задачи.

Когда принуждения будут разделены, обратите внимание группы на то, что одна организация обнаружила, что свыше 95% принуждений, выявленных экспертами, были классифицированы как иллюзорные или гибкие. Одним словом, для каждого будет полезно проанализировать ощущаемые ограничения, поэкспериментировать и убедиться, что он правильно оценивает окружающую обстановку.

11. ТРЕНИНГ: КОММУНИКАЦОННАЯ ЛОВУШКА.

Произошла любопытная история. Ее описал в своей книге известный английский ученый Эдвард де Боно. Один лондонский торговец имел несчастье задолжать огромную сумму ростовщику. Печальный финал ждал торговца и его дочь. Однако ростовщику, старому и некрасивому, нравилась симпатичная дочь торговца. Он предложил сделку, сказав, что мог бы списать долг торговца, если бы получил девушку в жены.

И торговец, и его дочь пришли в ужас от такого предложения. Тогда хитрый ростовщик предложил им отдаться в руки Провидения в решении этого вопроса. Он сказал им, что положит один черный и один белый камень в пустую сумку из-под денег, а затем девушка должна будет вытащить один из камней. Если она вытащит черный камень, то станет его женой и долг отца будет списан. Если она вынет белый камень, останется со своим отцом и долг также будет прощен. Но если девушка откажется вытаскивать камень, отец будет брошен в тюрьму, а сама она будет голодать.

Торговец вынужден был согласиться

Они разговаривали, стоя на дорожке, усыпанной черной и белой галькой, в саду торговца. Ростовщик наклонился, чтобы взять два камня. Когда он подбирал камни, девушка с испугом заметила, что он взял два черных камня и положил их в сумку. Затем он попросил девушку вытащить один камень, который должен решить ее судьбу и судьбу ее отца.

Представьте, что вы стоите на дорожке в саду торговца. Что бы вы сделали, если бы были несчастной девушкой? Переживите состояние стресса, которое пережила она (то есть "походите в чужих ботинках"). И только тогда, когда все ваши варианты будут исчерпаны, посмотрите решение.

На первый взгляд, имеются три возможности:

1. Девушка должна отказаться брать камень.

2. Девушка должна показать, что в сумке два черных камня и разоблачить ростовщика как обманщика.

3. Девушка должна взять черный камень и пожертвовать собой, чтобы спасти отца от тюрьмы.

Ни одна из идей не принесет пользы, поскольку, если девушка не будет выбирать камень, ее отец пойдет в тюрьму, а если выберет, то пойдет замуж за ростовщика.

Попытайтесь найти выход из следующей ситуации.

.

[Источник: Вечер Л. С. Секреты делового общения. Минск, 1996, с. 303-304].

Последователь Б. Грасиана на ниве афористики Ларошфуко писал: "Притворяясь, будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем поистине утонченную хитрость, потому что обмануть человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть вас".

12. Имитационная игра “ВОЗДУШНЫЙ ШАР”.

Условия: Представьте себе, что Вы экипаж научной экспедиции, которая возвращается на воздушном шаре после выполнения научных изысканий. Вы осуществляли аэрофотосъемку необитаемых островов. Вся работа успешно выполнена, и вы уже готовитесь к встрече с родными и близкими. Вы летите над океаном и до ближайшего участка земли 500-550 км.

Однако, произошла непредвиденная ситуация, в оболочке воздушного шара по неизвестным причинам образовалось отверстие, через которое выходит газ. Шар начал снижаться. Вы сразу выбросили за борт все мешки с балластом.(песком), которые были припасены на этот случай в гондоле. На некоторое время падение замедлилось, но не прекратилось. Через 5 мин. шар стал падать с прежней, очень большой скоростью.

Экипаж собрался в центре гондолы для того, чтобы обсудить создавшееся положение. Нужно принимать решение, что в какой последовательности выбрасывать за борт. Вот перечень предметов находящихся в гондоле:

1. Канат-5 кг.

2. Аптечка с медикаментами-5кг.

3. Компас гидравлический-6кг.

4. Консервы мясные и рыбные-20 кг.

5. Сектант (прибор для определения местонахождения по звездам)-5 кг.

6. Винтовка с оптическим прицелом и запасом патронов-25 кг.

7. Конфеты разные-20 кг.

8. Спальные мешки (для каждого)-15 кг.

9. Ракетница с комплектом сигнальных ракет-8 кг.

10. Палатки 10-местная –20 кг.

11. Баллон с кислородом-50 кг.

12. Комплект географических карт-25 кг.

13. Канистра, с питьевой водой-20 л.

14. Транзисторный приемник-3 кг.

15. Лодка резиновая надувная-25 кг.

Задача: принять коллективное решение, что и в какой последовательности вы должны выбросить.

а) каждый принимает решение индивидуально, записывает на листке,

б) создается несколько команд по 5-7 человек, и каждая команда вырабатывает коллективную версию.

Правила:

1. Нельзя принимать решение путем голосования.

2. Нельзя высчитывать проценты: кто “за” и кто “против”.

3. Нельзя “давить ” на партнера.

4. Высказывать свое мнение имеет право может каждый член экипажа.

5. Количество высказываний на одного человека не ограничивается.

6. Решение считается принятым только тогда, когда все члены экипажа с ним согласились.

7. Если хоть один член экипажа возражает против принятия данного решения, оно не принимается и группа должна искать иной выход.

8. Решения должны быть приняты в отношении всего перечня предметов и вещей.

9. При определении значимости предметов и вещей, нужно иметь в виду, что выбрасывается все, а не часть (например. все конфеты, а не половина).

Время, которое есть у команды ограниченно, хотя неизвестно, сколько будет продолжаться падение. Во многом это зависит от того, как быстро участники игры примут решение.

Примечание: если играющим не удастся договориться - они “погибнут”.

Модуль 4. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В РАЗРЕШЕНИИ КОНФЛИКТОВ

Методическое пособие по авторскому курсу разработано Жамсуевой Н.К.