3.2. Анализ потребителей.

Каждый магазин имеет свою покупательскую аудиторию, которая формируется под воздействием различных факторов: дохода потребителя, пола, возраста и предпочтений.

Интернет-магазин «Робинзон on-line» ориентирован преимущественно на массовый сегмент рынка, а именно на пользователей калининградского интернет-пространства в возрасте от 16 до 35 лет (Таблица 3.2.1)

Таблица 3.2.1

Целевая аудитория магазина.

Показатель	Значение
Пол: - мужской - женский	- 61% - 39%
Возраст: - 16-21 - 22-25 - 26-35 -свыше 35 лет	- 30% - 33% - 27% - 10%
Уровень дохода: - ниже среднего - средний - выше среднего - высокий	- 30% - 35% - 25% - 10%

Главными для нас являются люди, ведущие активный образ жизни. В виду того, что наш интернет-магазин охватывает одновременно несколько различных целевых групп, он должен быть нацелен на эффективное взаимодействие с различными категориями покупателей. Именно поэтому нами были изучены и учтены особенности всех категорий покупателей.

Группа 1. Молодые люди от 16 до 21 года с ежемесячным уровнем дохода ниже среднего или средним, которые являются активными пользователями сети интернет, преимущественно учащиеся. Лето – каникулы и много свободного времени. Фестивали, пляж, палатки, юношеская романтика, и все такое. Конечно, много денег с этой группы не соберешь, но... Самые тесные коммуникации, стремление ко всему новому и активность в сети интернет – идеальные условия для «Робинзон on-line». У нас есть все для их отдыха. И, конечно же, в будущем эта группа трансформируется в более взрослую и платёжеспособную категорию.

Группа 2. Молодежь в возрасте от 22 до 25 лет со средним ежемесячным доходом. Учеба закончилась, началась взрослая жизнь. У некоторых появляются семьи, жилищные проблемы, работа и прочие «прелести» взрослой жизни. Но лучшие представители этой группы еще продолжают отдыхать на природе. Уже парами (значит нужно два спальника), скорее всего, с друзьями (большая палатка для компании). Благодаря этим потребностям, мы можем многое им предложить.

Группа 3. Молодые люди в возрасте от 26 до 35 с доходами более 35 тысяч рублей на семью. Преимущественно семейные пары, поэтому в основном отдыхают с детьми и другими, такими же молодыми парами. У них уже появляется потребность в удобном и комфортном пребывании на природе. Очень, очень много нашего товара будет крайне полезно для них!

Группа 4. Возраст более 35 лет и без ограничений. Если любят отдых на природе – то самый золотой наш клиент. Одна проблема – среди этой категории самый низкий процент использования интернета для покупок. Но 10 лет назад о таком проникновении интернета в нашу жизнь и мечтать не приходилось, так что у нас надежды на эту целевую аудиторию вполне даже обоснованные.

Также в нашем интернет-магазине для себя найдут много интересного и полезного следующие категории людей, объединенные общими интересами, без учета возраста:

• Рыбаки, Охотники, Грибники и прочий скитающийся по лесам и озерам люд специальные товары для облегчения их непростой жизни для добычи природных ресурсов и их готовки.

• Путешественники, Отшельники, живущие в палатках неделями подряд, поющие песни под гитару и пляшущие танцы у костра. Тепло, уют мы им обеспечим. За всем остальным - к МЧС.

• Автомобилисты. Интересно, а кто сейчас не входит в этот сегмент? Но, тем не менее, есть у нас пара десятков специальных штучек для всех платежеспособных, кто держит в руках баранку

Далее по правилам составления бизнес-плана мы должны сделать следующее:

• оценить долю товаров «Робинзон on-line» в каждом сегменте потребителей (Таблица 3.2.2);

• оценить потенциал валовой прибыли, уровень конкуренции и все такое.

Таблица 3.2.2

Доля товаров «Робинзон on-line» в каждом сегменте потребителей.

Сегмент потребителей	Доля «Робинзон on-line»	Уровень насыщения рынка аналогичными товарами	Потенциал валовой прибыли для наших товаров	Уровень конкуренции на интернет - рынке товаров для активного отдыха	Динамика всего рынка	Степень привлекательности сегмента потребителей для нас
Группа 1	0 %	Низкий	Низкий	Низкий	Растущий	Высокая
Группа 2	0 %	Низкий	Средний	Низкий	Растущий	Высокая
Группа 3	0 %	Средний	Высокий	Низкий	Растущий	Высокая
Группа 4	0 %	Средний	Высокий	Низкий	Растущий	Высокая
Специальные ниши	0%	Средний	Высокий	Низкий	Растущий	Высокая

Рынок товаров для активного отдыха только развивается, он еще далек от насыщения. Сейчас на калининградском интернет-пространстве действует несколько мелких фирм, осуществляющие интернет-продажи, но только одна фирма, представляет товары для туризма и отдыха. Активным маркетингом никто не занимается, продают себе потихонечку….. Культуру в массы никто не несет. Одним словом, все только нас и ждут. ОК, мы уже пришли!!!

Очевидно, что для нас самым сладким сегментом являются группы 2, 3, 4. Привлекательная группа 1. Молодежь – это наша перспектива! Спецниши – очень интересно, но может быть несколько заморочено. Наш товар все-таки массовый, но большинству-то из них мы постараемся угодить.

В целом рынок интернет-торговли оценивается как растущий, а при успешном продвижении он может стать быстро растущим.

Ниже представлено процентное соотношение групп товаров нашего интернет-магазина и групп покупателей. Эта структура отражает предпочтения каждой группы покупателей – эта информация поможет нам в дальнейшем при продвижении этих товаров (Таблица 3.2.3)

Таблица 3.2.3

Матрица «Продукт / группа клиентов»

Товарные группы	Группы потребителей (целевые сегменты рынка)				ВСЕГО (доля товарных групп в оборотах компании)
	Группа 1	Группа 2	Группа 3	Группа 4
1. «Весёлый Робинзон» (аксессуары, веселые подарки, украшения, настольные игры)	5%	5%	6%	5%	21%
2. «Сытый Робинзон» (посуда, миски, чашки, шампура, мангалы, средства для костра И т.д.)	3%	5%	6 %	7%	21%
3. «Робинзон эксперт» (инструменты, свет, автомобильные аксессуары, бинокли, радиостанции)	1%	3%	8%	6%	18%
4. «Отдых Робинзона» (палатки, спальные мешки, рюкзаки, одежда, мебель)	7%	9%	14%	10%	40%
ВСЕГО (доля сегментов в оборотах компании)	16%	22%	34%	28%	100%

Наиболее выгодными продуктово-клиентскими сочетаниями являются «Отдых Робинзона» – для групп 3 и 4. Эти группы товаров чаще всего используются при выезде на природу в составе семьи. Эти товары дают самый высокий средний чек покупки и обеспечивают самую высокую прибыльность.

Наиболее активные интернет-покупатели – это группа 1 и 2. Сегодня их больше всего интересуют товары из первой и четвертой групп, однако завоевав лояльность этой аудитории, мы обеспечим устойчивый спрос с их стороны на протяжении их взросления и перемещения в соседние сегменты.

Товары групп 2 и 4 составляют в сумме 61% в доле компании, поэтому им будет уделяться особо пристальное внимание.

Основными потребителями группы товаров «Весёлый Робинзон» являются группы 1 и 2, это тоже будет учтено при формировании политики продвижения.