4. Продать решение проблемы

Клиент должен понять, каким образом он сможет решить эту проблему с помощью Вашего коммерческого предложения.

5. Продать цену решения этой проблемы

Если Вы выполнили первые четыре пункта, будьте уверены, в пункте 5 у Вас не будет проблем. Пройдя четыре этапа, Вы ослабляете влияние цены на клиента. Клиент понимает, ЧТО он покупает за эти деньги.

5.Необходимость раппорта и подстройки в установлении контакта.

Чтобы продать товар клиенту, первое, что мы должны сделать – это внушить доверие клиенту, то есть установить с ним раппорт. Если клиент не станет вам доверять, он не оставит у вас свои деньги.

Раппорт - это глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое позволяет нам хорошо контактировать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи.

Раппорт - это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут как один.

Подстройка - подражание отдельным проявлениям поведения собеседника с целью установления, укрепления раппoрта.

Основное правило эффективного общения – это подстройка. Скажите, пожалуйста, вам более комфортно общаться с человеком, который общается в вашем стиле или сильно отличается от вас? Были ли у вас собеседники, которые говорили гораздо медленнее, чем вы? Что вы при этом испытывали? Я думаю, что желание поторопить. Вот так и клиент… А если вы говорите намного быстрее, чем он? Скорее всего, процент того, что клиент запомнил, будет плавно стремиться к нулю. Если вы говорите громче, чем клиент, то это может его или подавлять или раздражать. Если вы говорите тише, то ему придется напрягаться, чтобы прислушаться, а также он может принять это за вашу неуверенность в себе. Отсюда вывод – подстройка – инструмент, который позволяет нам быстрее, проще и эффективнее добиваться своих целей и располагать к себе надолго. А это все позволяет нам больше, эффективнее и стабильнее продавать. Нам это надо? Если ваш ответ положителен, то давайте примем за правило, что подстройка – это всего лишь эффективный инструмент, это ни в коем случае не унижение как личности и не потеря индивидуальности.

Суть подстройки в том, что вы начинаете вести себя так же, как человек, к которому подстраиваетесь, утрировано, предлагаете человеку его отражение, тем самым, обходите личное "я" собеседника, вызывая у него подсознательное доверие. Для этого необходимо сделать свое поведение похожим на "поведение" человека: отразить позу, походку, дыхание, движения, мировоззрение и т.д..

Люди знают, когда они в раппорте или не в раппорте, но не всегда могут установить, как они приходят к раппорту, или что делать, если уровень раппорта меняется.

Итак,

1. Раппорту наносится урон, когда между твоим и моим миром - конфликт.

2. Раппорт развивается, когда наши внутренние миры объединяются или «подходят» друг другу. Люди устанавливают раппорт легче, если они чувствуют общую почву под ногами.

3. Поведенческая подстройка или подстройка к позе, жесту, голосу, темпу и т.д., а также как и к содержанию, может эффективно поднять раппорт на новый уровень.

4. Когда мы не совпадаем - предлагаем разные позы, жесты, голоса, темпы и т.д.- мы не можем достигнуть раппорта или прервать его. Иногда и это нужно, если мы не хотим общаться или есть необходимость радикально изменить ход застрявшей коммуникации.

5. Когда у нас хороший раппорт, мы можем элегантно вести коммуникацию в желаемом направлении, изменяя содержание, позу, жесты, темп голоса и т.д., так что другой человек естественно за нами следует. В общем, мы сначала подстраиваемся, затем ведем.

6. Для глубокого раппорта подстраивайтесь к интересам, убеждениям и ценностям другого человека.

7. И, наконец, чтобы создать раппорт, нам нужно быть в раппорте с самим собой. Если в нашем собственном мире есть конфликт, мы будем общаться с другими спутанными посланиями.