- •Экзаменационные вопросы-ответы по психологии продаж.
- •Значение лозунга нашей компании «Разница в отношении».
- •Корпоративные стандарты, действующие в нашей компании.
- •4. Продать решение проблемы
- •5. Продать цену решения этой проблемы
- •5.Необходимость раппорта и подстройки в установлении контакта.
- •6. Виды подстройки.
- •7. Зоны переговоров.
- •8.Правила установления контакта.
- •9.Фразы, способствующие установлению контакта. Примеры.
- •10.Правила интересного собеседника.
- •Виды общения.
- •12.Вербальные компоненты общения при установлении контакта с клиентом.
- •13.Невербальные компоненты – зрительный контакт.
- •14.Невербальные компоненты - Рукопожатие
- •16.Невербальные компоненты - Территория
- •17.Язык телодвижений.
- •18.Особенности этапа "Выяснение потребностей клиента"
- •19.Инструменты выяснения потребности клиента.
- •20.Приемы активного слушания.
- •21.Виды слушания.
- •22.Виды вопросов.
- •23. Правила задавания вопросов.
- •24.Скрытые мотивы клиента. Охарактеризуйте каждый. Зачем их нужно выявлять.
- •25.Особенности этапа презентации.
- •26.Техника «св».
- •27.Основные правила аргументации.
- •28.Важность влияния на потребительские мотивы.
- •29.Особенности этапа работы с возражениями.
- •30. Причины возникновения возражений.
- •31. Правила работы с возражениями.
- •2. Благодарите клиента за возражения
- •4. Не противоречьте своему партнеру прямо и открыто
- •Не оставляйте возражения без ответа.
- •Держите под контролем реакцию партнера
- •Готовьтесь во всеоружии встретить возможные возражения
- •32. Метод встречного вопроса в работе с возражениями.
- •33. Метод смягчения возражения в работе с возражениями.
- •34. Комбинированный метод в работе с возражениями.
- •35.Метод ай-ки-до в работе с возражениями.
- •36. Метод вычитания.
- •37. Метод деления.
- •38.Методы работы с ценой.
- •1. Называйте цену в конце беседы.
- •2. Продавайте ценность вашего товара.
- •39. Способы обоснования цены.
- •1. Способ сравнения расходов.
- •2. Способ уменьшения (разбивка цены на более мелкие составляющие).
- •4. Способ соотношения (искусственный выбор или выбор без выбора).
- •5. Способ бутерброда.
- •6. Способ гамбургера.
- •4. Добейтесь согласия.
- •41. Методы завершения продаж.
- •2. Негативное закрытие - намек на несостоятельность.
- •4. Создание спешки.
- •5. Метод допущения
- •6. Метод повторяющегося "Да" или "закон референдума"
- •7. Приведение к пустяку.
- •8. Ссылка на авторитет.
- •9. Метод "подведения итогов"
- •10.Метод "Предложение выбора".
- •5. Выскажите благодарность.
- •6. Немедленно примите меры.
- •43. Правила убеждения.
4. Добейтесь согласия.
Ваша задача - получить хотя бы промежуточную "да"-реакцию. Облегчите клиенту процесс принятия решения. Несколько промежуточных согласий - залог важного окончательного решения. Задавайте альтернативные вопросы, не подвергающие сомнению само согласие, а позволяющие сделать свой выбор из нескольких предложений. Лишь после этого побуждайте клиента к активным действиям.
Помните!!! Общий результат переговоров зависит от того, насколько успешно Вы провели его отдельные этапы. То, что Вы упустили на ранних этапах, в последнюю минуту едва ли уже исправите.
41. Методы завершения продаж.
1. "Щеночек на время". Применяется достаточно часто в различных вариантах - дать попробовать товар в эксплуатации некоторое время, позволить примерить, подержать, потрогать. Основная задача - дать клиенту возможность сжиться с товаром, почувствовать его своим, чтобы у него возникло желание оставить (купить) товар себе.
2. Негативное закрытие - намек на несостоятельность.
Очень острый, опасный метод (на грани фола). Поэтому, возможность "подцепить" клиента тем, что он не сможет сделать эту покупку можно лишь в том случае, если для клиента это будет вызов самолюбию и не будет восприниматься как негативная оценка. 3. 3. Комплимент покупателю.
Перед последним аккордом (на последнем этапе продажи) Вы усиливаете приятные эмоции клиента, сделав ему комплимент. Когда клиента эмоционально гладят, ему очень трудно возражать. Но помните!!! Комплимент делайте не физическим качествам клиента (внешности и т.п.), а его деловым качествам, проявленным в ходе переговоров.
Пример: и Вы сделали правильный выбор! Я вижу, Вы серьезно подготовились к покупке товара. Мне нравится ход Ваших мыслей!»
Не используйте в комплименте превосходных, слащавых форм.
Клиент этого не выдержит.
Пример: Вы сделали прекрасный выбор. Вы превосходно подготовились к переговорам.
4. Создание спешки.
Основная задача этого метода - поторопить клиента: "Думать некогда - товар заканчивается, а спрос большой". Необходимо создать образ упускаемой выгоды: "Или сейчас или никогда!". Пример: Вы, конечно, можете еще подумать и посовещаться, но на складе осталась последняя партия, а следующая будет уже на х% дороже.
Помните!!! Этим методом часто пользуются блефуя. Многие клиенты очень осторожно будут воспринимать такое завершение сделки, и если он поймет, что его просто разводят, то на этом может произойти прерывание контакта, вплоть до потери клиента.
5. Метод допущения
Вы делаете допуск, что клиент уже принял решение о покупке и сразу переходите к оформлению покупки. Главное в этом методе - невозмутимость продавца.
6. Метод повторяющегося "Да" или "закон референдума"
Данный метод заключается в следующем: чтобы получить окончательное положительное решение клиента, необходимо сначала получить 3-4 промежуточных его согласия. Не спешите сразу получить серьезные ДА-реакции. Подводите Клиента мягко и медленно к окончательному решению. Ответив на Ваши утверждения небольшими "да", ему гораздо легче будет сказать заключительное "ДА".