39. Способы обоснования цены.

1. Способ сравнения расходов.

Необходимо соотносить цену продукта с его пользой, со сроком эксплуатации, с неизбежными повседневными расходами (с иными расходами клиента).

Пример. Данный ноутбук на 400.000 дороже аналогичных, и при этом Вы получаете дополнительный год гарантии, что позволит Вам сэкономить значительно больше в будущем.

2. Способ уменьшения (разбивка цены на более мелкие составляющие).

Рассчитывайте сумму по небольшим (временным) отрезкам. Расшифруйте цену. Разложите ее на более мелкие составляющие. Поделите затраты на купленный продукт, на количество лет, в течение которых он будет пользоваться товаром. Затем рассчитайте затраты на месяц его эксплуатации.

Пример. Если Вы оформите покупку этого компьютера у нас в кредит, Вам это обойдется в месяц столько же, сколько Вы платите за разговоры по мобильному телефону. Но это же Ваш новый компьютер!

3. Способ присоединения. К базовому товару предложите приобрести сопутствующий товар, прибавляя его стоимость.

Пример. Стоимость этого ноутбука- 2 000 000, я Вам рекомендую купить еще флешку, за 60.000 чтобы вы всегда могли обмениваться информацией, беспроводную мышку за 50 000, чтобы всегда чувтвовать себя комфортно и т.д.

4. Способ соотношения (искусственный выбор или выбор без выбора).

Сравнивайте Ваш продукт с таким же продуктом, но в более дорогом исполнении. Главное: помните, что сравниваемые продукты должны быть Вашими. Чтобы . клиент при любом выборе, все равно совершил покупку у Вас. Сравнивать надо достоинства продукта, не указывая на недостатки.

5. Способ бутерброда.

Перечислите все преимущества для клиента, которые ему дает Ваше предложение, а "сверху положите" подобно слою масла цену. Пример. Купив этот товар, Вы получаете гарантию на 2 года, 3% скидку и годы комфортного использования.

6. Способ гамбургера.

Человек лучше всего воспринимает то, что было сказано в начале фразы и в ее конце. Принцип такой: + - +

Пример:

- Сколько стоит этот ноутбук?

- Ноутбук компании Hewlett Packard, полностью русифицированный, стоит 2 560 000 рублей, при этом у него гарантия Х лет в официальном сервисном центре.

Упаковывайте цену положительными характеристиками, преимуществами товара. Соизмеряйте размер «+» и «-» ( я у вас не это спрашиваю, а сколько стоит!) Никто не любит толстые булки с маленьким кусочком колбаски!!!

7. Способ умножения

Объясните суть преимущества (пользы) для клиента при помощи математических расчетов (умножения).

Пример. Купив этот принтер, Вы сможете экономить до Х в месяц. Умножив на 12 месяцев мы получаем ХХ $ экономии в год. Я думаю, это стоящее предложение.

Самое главное, чтобы те преимущества, которые Вы получите путем умножения, были на порядок выше существенных затрат.

8. Способ Продажи отличий.

Не продавайте цену! Особенно если она выше, чем у конкурентов. Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают Вашу фирму от других. Помните! Отличия должны быть важными для клиента.

9. Способ айсберга (обращение эмоционального характера).

Чаще взывайте к эмоциям клиентов. Имея дело с клиентами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением своего авторитета, дайте понять им, что они достойны того, чтобы позволить себе нечто особенное, и что они могут демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить. Примеры.

Ваши друзья позавидуют Вам. Вы можете себе позволить использовать самое лучшее.

10. ШОКОВЫЙ способ.

Данный способ можно применять, когда Вы уверены, что можете озадачить клиента и создать эффект выигрыша или упускаемой выгоды.

Пример. Собственно цена должна быть значительно выше.

40. Как добиться заключения сделки?

1. Вовремя улавливайте покупательские сигналы.

Ваша задача не пропустить ни одного сигнала - как вербального, так и невербального.

При завершение сделки особо важно

• внимательно выслушивать собеседника;

• следить за реакцией и поведением партнера;

• быть позитивным, спокойным.

2. Уточняйте все неясные вопросы.

Любой невыясненный вопрос может стать серьезным возражением припродаже. Уточняйте, остались ли невыясненные вопросы в ваших переговорах. Если вопросов нет, то переходите в заключительную атаку - прямо спросите клиента о его намерении сделать покупку.

3. Делайте обобщение всех аргументов, убеждающих в пользе Вашего предложения.

Обобщение всех аргументов создает мощный положительный импульс для принятия решения. Будьте очень позитивны в конце сделки.

Но помните! Не употребляйте превосходных форм, слишком хвалебных высказываний. Клиент этого не выдержит.

Воздерживайтесь от "избыточной аргументации", которая может свести на нет все Ваши прежние усилия по убеждению клиента. Избыточная аргументация проявляется в том случае, если Вы приводите больше аргументов, доказывающих полезность продукта, чем на данный момент требуется клиенту для окончательного решения, которое он, собственно говоря, почти принял.