36. Метод вычитания.

Основан на том, что говорить о меньших сумах покупателю более комфортно. То есть мы должны перевести разговор на более меньшие суммы, чтобы снизить на клиента влияние цены.

Пример:

- Сколько стоит ваш принтер?

- Восемьсот пятьдесят тысяч.

- Это дорого!

- Простите, а сколько для вас не дорого?

- Я видел эту модель в Интернете за 650 000..

- Я правильно Вас понимаю, речь идет о двухстах тысячах?

- Да

Что мы сделали? Мы возвели в абсолют не 850 000, а разницу – 200 000. Покупателю всегда психологически более комфортно говорить о меньших деньгах, более низкая стоимость товара не воспринимается так остро!

37. Метод деления.

Его смысл в том, чтобы подать цену продукта как ежедневное вложение в товар: цена – это плата за использование, а не сумма из кошелька.

Пример:

- Наш товар имеет гарантию сервисного центра сроком 12 мес. Давайте рассмотрим, во что обходится ваше спокойствие и уверенность в качественном приобретении, в отличие от товара с сомнительным качеством и непонятной гарантией (делим 200 000 на 365 дней). Всего 548 руб. в день! За уверенность в том, что ваш принтер быстро и без нервного напряжения обслужат профессионалы…- такая сумма является для вас значительной? Уверены ли вы, что продавец из Интернета не пропадет бесследно? Могут Вам предложить то же самое, в том же месте, где этот принтер стоит дешевле?

38.Методы работы с ценой.

1. Называйте цену в конце беседы.

Если Вы назовете цену в начале беседы, можете вызвать сильные (агрессивные) возражения клиента (вызвать чувство нежелания покупки). Если начинать разговор с цены, то единственным достоинством товара может быть только низкая цена.

2. Продавайте ценность вашего товара.

Поэтому сначала представьте клиенту посредством затрагивания мотивов покупки пользу, выгоду, ценность, которую получит клиент при приобретении данного продукта.

3. Не шокируйте клиента ценой.

Цену называйте только после того, как Вы возбудили интерес клиента, "завели" его. Помните! Любая цена кажется покупателю слишком высокой до тех пор, пока он не узнает:

- для чего ему нужен этот товар;

- какие преимущества он получает, приобретая его;

- какие из его потребностей товар удовлетворяет; какую пользу этот товар ему приносит.

4. Настаивайте на назначенной цене.

Вы сами воспитываете своих клиентов и способствуете тому, что они

• или соглашаются с назначенными Вами ценами, потому что ценят предоставляемые взамен товары и обслуживание;

• или все время пытаются принудить Вас сделать последние уступки в цене, не сопровождающиеся встречными уступками.

5. Продавайте дополнительную пользу.

Упоминайте не только прямую пользу продукта, но и косвенные пользу и выгоду от сотрудничества с Вашей компанией. Делайте акцент на том, что все дополнительные преимущества клиент получает за те же деньги, которые он платит за товар.

6. Дайте возможность клиенту ощутить действие преимуществ.

Помогите клиенту представить себе те приятные ощущения, которые он будет испытывать в связи с использованием купленного продукта или услуги. Благодаря этим приятным переживаниям, ценность предлагаемого Вами товара для клиента увеличится.

Никогда не называйте одну цену. Всегда преподносите ее в сопровождении аргументов, доказывающих ценность продукта.

7. Ориентируйтесь на эмоциональное состояние клиента в случае, если он настаивает на выяснении цены.

Попытайтесь отложить ответ на вопрос о цене на более поздний срок (пока не объясните клиенту пользу и выгоду своего предложения). Не спешите слишком рано говорить о цене. Сначала объясните клиенту, в чем заключается ценность, выгода товара, а затем называйте цену.

Пока клиент не прочувствовал, какую пользу этот товар ему принесет, любая названная Вами цена ему будет казаться слишком высокой. Когда же клиент будет убежден в необходимости приобретения продукта, цена на данный продукт не будет для него в большинстве случаев казаться такой существенной.

Задавайте встречные вопросы, касающиеся объема поставок, величины заказа и т.д. Если же клиент настаивает на незамедлительном ответе, начинает злиться, Вы, конечно, должны ему ответить - озвучить цену.