29.Особенности этапа работы с возражениями.

Задача продавца - не допустить прерывание контакта, перевести возражения клиента в дополнительные аргументы, которые позволят приблизить успешное завершение сделки.

Высший пилотаж – сделать так, чтобы клиент сам отвечал на свои возражения.

Если Вы внимательно проанализируете возражения, несомненно, придете к выводу, что они поочередно могут Вам помочь добиться получения продажи. Задавая вопросы, делясь своими соображениями по тому или иному вопросу, высказывая свою точку зрения и возражения, клиент поневоле многое сообщает о себе.

Внимательно слушая его, Вы узнаете его истинное лицо:

интересы и намерения, предвзятость в оценках, опасения, причины противоречий,

покупательские мотивы и мотивы, движущие им при принятии решений.

30. Причины возникновения возражений.

Не следует воспринимать возражения как препятствие, они чаще всего свидетельствуют о принципиальном интересе клиента к вашему предложению.

Не забывайте, что приводя возражение, клиент показывает, где в Ваших аргументах есть еще пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. Возражения клиента свидетельствуют о том, что он внимательно следит за вашими словами и обдумывает сказанное.

ТРИ ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ ВЫДВИЖЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
1. Попытка клиента прервать контакт. Жесткий отказ.	2. Недостаток информации, сомнения, плохо обозначенные выгоды клиента, слухи, негативный предшествующий опыт- это говорит о том, что это вы плохо рассказали клиенту о товаре, не учли его глубинные мотивы.	3. Желание получить дополнительную информацию, подтверждающую правильность сделанного выбора – клиент уже практически готов купить товар, ему не хватает толчка, уверенности – и это должны дать ему вы!!! Дожмите своего клиента!!

31. Правила работы с возражениями.

1. Никогда не произносите слово "возражение" (по отношению к словам клиента) во время коммерческой беседы - это слово является раздражителем.

Клиент задает вопросы, вносит предложения, высказывает мнение, делает заявления и т. п., но никогда не высказывает возражений. Это понятие, разумеется, существует, но Вы должны только помнить о нем, использовать, обдумывая свои доводы, но исключить его из своей речи.

Помните: Возражения клиента помогают Вам научиться доказательно использовать аргументы, добиваясь получения заказа.

2. Благодарите клиента за возражения

Приводя возражения, клиент показывает, где в Ваших аргументах есть еще пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. За это и надо благодарить клиента!

3. Определите значение возражения

Нас часто захватывает эмоциональная волна - немедленно реагировать на возражения клиента. В этом-то и заключается опасность: мы или отвечаем так, что при определенных условиях затрудняем для себя приведение дальнейших доводов, или реагируем в такой форме, которая не совсем соответствует сути возражения.

Услышав возражение партнера, попытайтесь ответить на такие вопросы:

• Что на самом деле скрывается за его словами?

• Какие аргументы стоят за возражением клиента?

• Насколько существенно и значимо само возражение?

Учтите, как бы серьезно ни звучало возражение клиента, часто оно является лишь тактическим приемом. Внимательно вслушайтесь в слова собеседника и попытайтесь при помощи вопросов понять скрытые причины возражения.

Помните: Наиболее сильные вопросы в этом случае - открытые .