27.Основные правила аргументации.

а) Лучше один подходящий аргумент, чем десять правильных аргументов!

Убеждать не означает "уговаривать" или "убалтывать". Избегайте больших монологов ни о чем. Согласуйте свои доводы с потребностями и интересами клиента. Не количество аргументов приводит к решению принять Ваше предложение, а качественный выбор именно тех аргументов, которые затрагивают потребности, интересы, вопросы и проблемы клиента. Приводить доводы, не зная потребностей и интересов клиента - значит потерпеть крах в переговорах. Вы распыляете свои силы и даете собеседнику возможность оспаривать те аргументы, которые не имеют для него никакого значения.

б) Клиент должен понять, какую выгоду он получит, если примет Ваше коммерческое предложение.

с) Используйте сокращения, специальные термины и иностранные слова, только если уверены, что они понятны Вашему собеседнику.

Щедро вставляя в свою речь привычные для Вас понятия или сокращения, специальные термины и иностранные слова, которые ничего не говорят Вашему собеседнику, Вы вводите своего клиента в состояние дискомфорта. А вот убедить его с их помощью Вы, наверняка, не сможете. Не каждый осмелится уточнить значение слова, которое он не понимает (кто же захочет опростоволоситься?) Но многие из тех, кто во время беседы с Вами почувствует себя однажды круглым дураком, не захотят еще раз испытать это ощущение. Поэтому используйте в своей речи специальные термины, иностранные слова и сокращения только когда Вы уверены, что они понятны Вашему партнеру. Если Вы в этом не совсем уверены, а без их употребления Вам трудно обойтись, тогда прежде чем упоминать их, ненавязчиво объясните доступными словами их значение. Внимание! Если Ваш партнер является в какой-либо области опытным специалистом, и Вы владеете его профессиональным языком, употребляя его профессиональный сленг, Вы только упрочите свою компетентность.

d) Используйте сравнения и примеры.

Используя сравнения и примеры, Вы добиваетесь того, что Ваши объяснения становятся понятными и заманчивыми для клиента. Таким образом, Вы можете дать новую информацию или растолковать понятия при помощи известного. Старайтесь приводить примеры применительно к ситуации клиента. Только благодаря этому Вы воздействуете на него индивидуально. Используйте обороты речи, обладающие силой внушения.

Помните: Клиенты покупают не товар, а представления, образы и выгоду!

Поэтому ПРОДАВАТЬ - означает сознательно вызывать у клиента определенные представления, оказывая на них влияние.

В ходе подготовки к деловой беседе нужно обязательно найти ответы на такие вопросы:

• Какие сравнения я использую?

• Какие образы будут уместны для клиента?

• Какие примеры облегчат клиенту процесс понимания?

Е) нарисуйте картинку в воображении клиента, как выгоды, полученные от товара, положительно скажутся на нем.

28.Важность влияния на потребительские мотивы.

На этапе выяснения потребности вы обязательно должны узнать, что хочет приобреси ваш клиент и какую глубинную потребность в себе он тем самым хочет удовлетворить. Это очень важная информация, которой можно умело манипулировать на этапе презентации. То есть вы должны показать клиенту, что именно этот товар удовлетворяет все его потребности и мотивы. Как это сделать? При помощи следующих убеждающих фраз, которые вызывают желание сотрудничать и стремление к активному действию. Ниже приводятся такие слова:

Убеждающие фразы, воздействующие на различные покупательские мотивы:

Безопасность	Привязан­ность	Комфорт	Гордость	Новизна	Экономия
Долговеч-	Благодарность,	Удобно,	Солидно,	Впервые в	Выгодно,
ность,	хорошее	легко,	повышает	регионе,	прибыльно,
надежность,	начало,	приятно, без	статус, для	новинка,	льготы,
постоянство,	заботиться,	лишних	солидных	новейшая	скидки, без
взаимозаме-	расположить к	усилий,	людей,	разработка,	лишних
няемо, на все	себе,	упрощает	эксклюзивный,	из	затрат,
случаи жизни,	признание	жизнь,	успешный,	последней	быстро
длительный	Ваших	облегчает,	дорогой,	коллекции,	окупаемо,
срок	достоинств,	спокойствие,	авторитет,	в этом	рентабель-
эксплуатации,	угодить,	уверенность,	роскошь,	сезоне,	но,
дольше чем	обходитель-	защищен-	прогресс,	интерес-	увеличит
у...,	ный.	ность,	предмет	ный,	доход,
настоящий,		гарантии,	гордости,	усовершен-	снизит
гарантийный		бережет,	победитель	ствованный	затраты,
срок,		сохраняет.	рейтинга,	, освежаю-	сократит
универсаль-			произвести	щий,	убытки,
ность,			впечатление,	эксклюзив-	специаль-
рекомендует,			единственный	ный,	ное
полезно,			экземпляр,	оригиналь-	предложе-
экологически			эффектно.	ный,	ние.
чистый,				новшество,
качество,				ноу-хау.
вызывающий
доверие.