25.Особенности этапа презентации.

Каждый день на человека обрушивается до 1000 прямых или косвенных предложений о приобретении, поэтому интуитивно люди отгораживаются от них. Методические приемы презентации - это специальные техники ведения бесед, направленные на то, чтобы люди услышали Вас.

ВСТУПЛЕНИЕ И ЗАКЛЮЧЕНИЕ ОПРЕДЕЛЯЮТ ДО 60% СУММАРНОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ ОТ ПРЕЗЕНТАЦИИ.

Ваша презентация не должна превращаться в монолог. Знайте, что если в презентации Вы произнесли больше чем 7 (+-2) смысловых фраз, то срабатывает закон монолога, при котором идет

• потеря информации;

• искажение информации;

• появление другой информации.

Поэтому разбавляйте Ваш монолог вопросами к клиенту.

Настоящий продавец 80% времени в переговорах слушает и лишь 20% говорит. а из 20% разговорного времени - 80% задает вопросы и 20% отвечает на вопросы клиента и делает презентацию компании, товара и услуги.

В презентации нельзя использовать

1. Собственное обесценивание - это слова-раздражители, которые обесценивают Ваше значение в глазах клиента. Такими словами мы переводим клиента из позиции партнеров в позицию доминирования над Вами.

2. Обесценивание клиента - это слова-раздражители, которые обесценивают клиента в его собственных глазах. Как правило, в таких ситуациях клиент начинает защищаться, а иногда откровенно переходит в агрессивную атаку.

3. Негативные мыслительные стереотипы - это слова-раздражители, которые вызывают возникновение у клиента неприятных чувств, ощущений, что резко снижает доверие к Вашему коммерческому предложению.

Слова, которые могут вызвать раздражение: несмотря на то, что; но, нет, возражать, наоборот, должен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно устарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение и др., то есть те слова, которые при восприятии вызывают картинки и образы, связанные с негативными эмоциями.

Создавайте яркий образ товара в своей презентации.

Поэтому стоит исключить из употребления

- Частицу "не", которая не воспринимается сознанием. Если Вы говорите клиенту, что вещь не сломается, то он сначала представит, то как она может сломаться, а потом будет себя уговаривать, что этого не произойдет.

- Негативно окрашенные слова, которые сами по себе портят впечатление от презентации. Их стоит заменить на более позитивные высказывания.

- Уменьшительно-ласкательные суффиксы. Их использование автоматически занижает значимость Вашего предложения, Ваш личный статус и статус Вашей компании.

- Сослагательные высказывания, такие как - может быть, наверное, скорее всего –они свидетельствуют о неуверенности говорящего в том, что он произносит. Их стоит заменять на более утвердительные: я уверен, есть все основания утверждать, убежден, что... и т.д.

-слова-паразиты, они затрудняют понимание и свидетельствуют о неуверенности говорящего.

26.Техника «св».

Вы должны понимать, что не все клиенты хорошо владеют информацией о вашем товаре. Если вы начнете грузить таких людей сложными терминами и техническими характеристиками, то вызовете у них состояние дискомфорта, что отрицательно скажется на вашем общении (никому не нравится выглядеть глупо!!!) и возможности продажи. Говорите на понятном для клиента языке!!! Не стоит злоупотреблять терминами, говорите о выгодах, которые приобретает клиент с покупкой товара.

С этой целью хорошо применять технику «СВ».

Техника «СВ» - это перевод Свойств товара в Выгоду, которую в итоге получит клиент. Техника "СВ" основана на презентации как Свойств товара, так и связанных с ними Выгод.

В убеждающем высказывании должны присутствовать три элемента:

1. Называется свойство, присущее Вашему товару.

2. Используется связующая фраза типа: "Это Вам позволит...", «Для вас это означает..»

3. Указывается потребительская Выгода, вытекающая из Свойства товара.

Отбросьте Выгоды, которые не являются важными для клиента, и выделите Выгоды, составляющие преимущество перед конкурентами.

И помните, что клиент покупает не свойства, а выгоды!