Экзаменационные вопросы-ответы по психологии продаж.

1. Значение лозунга нашей компании «Разница в отношении».

«Разница в отношении» - разница в отношении к Себе, к Своему окружению, к Своему существованию. Разница в отношении к работе. Разница к тем вещам, которые приносят нам радость – чувства, эмоции, ощущения. Ко всему, с чем мы встречаемся в повседневной жизни. Радость встречи, радость общения, радость нового приобретения… Все люди разные. И каждый из нас воспринимает действительность по-своему. Порой разница в отношении к окружающему очень велика. Мы призваны, чтобы изменить отношение к Себе, к Своему окружению, к Своему существованию в более качественную сторону. Именно поэтому мы постоянно работаем над Собой! Чтобы люди, которые выбирают Нашу Компанию, Наши магазины, видели и чувствовали эту разницу в общении, в обслуживании, в отношении к Ним! Мы призваны улучшать «качество жизни»! Как свое, так и своих клиентов!!! Мы искренне любим своих клиентов и дарим им только положительные эмоции! Мы стремимся превышать их ожидания!

2. Корпоративные стандарты, действующие в нашей компании.

При входе в магазин покупателя , продавец улыбаясь, приветствует его в течение первых 10 секунд, приблизившись к нему.

Обладает приветливым выражением лица, улыбается, использует дружелюбный тон разговора, поддерживает визуальный контакт.

Продавец дает возможность клиенту осмотреться в магазине, и начинает общение с покупателем на позднее 1 минуты его пребывания в торговом зале.

Продавец правильно определяет сигнал покупателя к началу общения, и инициирует диалог.

Начинает беседу с установленных выражений для подхода.

В ходе общения знакомится с покупателем, называет его по имени (по ситуации).

Обязательно информирует клиента о проводимых в магазине акциях, о скидках, подарках, возможности приобрести товар в кредит.

Квалифицированно выясняет потребности клиента, его глубинные мотивы и выражает готовность помочь покупателю в решении его вопроса.

Делает покупателю комплименты (не касающиеся его физических качеств!!!).

Осуществляет презентацию товара или нескольких моделей товара, максимально удовлетворяющих потребность клиента.

Демонстрирует полное знание товара, подробно рассказывает о характеристиках товара, понятным для клиента языком (использует технику СВ, то есть показывает не только технические характеристики, но и выгоду для клиента от использования товара).

Обязательно дает клиенту увидеть товар в работе, дать потрогать его.

Предлагает клиенту приобрести товар.

Делает презентацию дополнительных товаров у услуг.

Работает с возражениями покупателя по установленной схеме.

Грамотно оформляет покупку.

Благодарит покупателя за сотрудничество, делая акцент на будущее сотрудничество. Прощается с покупателем.

3. Этапы продаж.

Мы работаем по 7 этапной системе продаж.

1. Подготовка.

2. Установление контакта.

3. Выяснение потребностей.

4. Грамотная презентация.

5. Работа с возражениями.

6. Завершение сделки

7. Послепродажное обслуживание.

4. Законы продаж.

1. Закон последовательности в продажах

Любое перепрыгивание этапов приводит к снижению успеха сделки, нередко

и к обрыву контакта. Для достижения максимальной успешности необходимо

отрабатывать продажу строго по этапам.

2. Закон нацеленности на продажу

При каждом контакте с потенциальным клиентом Вы должны себе ставить

конкретную цель: что Вы хотите получить на финише общения. Главная цель

- продажа!!! Клиент может мастерски уводить вас в сторону. Помните о

Вашей цели, стремитесь к ней и добивайтесь ее.

3. Закон "Пяти Продаж" - путь к успеху продавца

1. Продать товар самому себе

Если Вы считаете, что Ваш товар может купить только идиот, вряд ли Вам будет сопутствовать серьезный успех в продажах. Сначала продайте его себе. За что и почему Вы смогли бы купить этот товар?

2. Продать себя

Клиенту важно, кто с ним работает, кто несет персональную ответственность за продажу товара. Многие продажи рушатся не из-за слабого имиджа (известности компании), а из-за того, что конкретный продавец не смог вызвать доверия у клиента, не продал себя.

3. Продать проблему

Необходимо акцентировать потребность клиента, показать, какие трудности могут возникнуть у него, если он не купит наш товар.