- •Сидоров в.П. Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг Учебное пособие
- •Глава 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности………………………………………..5
- •Продажа технологий и услуг.
- •Основные виды и формы аренды.
- •3.Методы коммерческой деятельности:
- •Глава 2. Классификация контрагентов как субъектов коммерческой деятельности………..……..29
- •Глава 3. Организационные формы кд……………………………………………………………………….34
- •Глава 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности.
- •Сущность коммерческой деятельности.
- •2. Основные виды коммерческой деятельности.
- •2.1. Закупка и продажа товаров.
- •Оптовая торговля
- •Розничная торговля
- •2.2. Продажа технологий.
- •2.3. Продажа услуг
- •2. Изменчивость, непостоянство качества.
- •3. Неотделимость производства и потребления услуги.
- •Туристические услуги
- •2.3. Основные виды и формы аренды
- •3. Методы коммерческой деятельности
- •Торговые агенты
- •Консигнаторы
- •Дистрибьюторы
- •2. Коммерческие и некоммерческие организации и фирмы.
- •3. Виды коммерческих организаций и фирм.
- •Чем отличаются коммерческие организации от некоммерческих?
- •С какой целью создаются дочерние закупочные и сбытовые фирмы?
- •Глава 3. Особенности организационных форм коммерческой деятельности.
- •1.2. Организация биржевых операций.
- •1.3. Виды биржевых сделок.
- •2. Ярмарки и выставки
- •3. Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах).
- •4. Сущность и виды торгов.
- •Глава 4. Выбор партнёра в коммерческой деятельности.
- •Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров
- •Способы установления контактов с потенциальным продавцом
- •Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров
- •Способы установления контактов с потенциальным покупателем
- •Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров.
- •Слепой поиск
- •Метод бесконечной цепочки
- •Публичные экспозиции и демонстрации
- •Источники влияния
- •Адресная почта
- •Телефонный и телемаркетинг
- •Наблюдение
- •Агентская сеть
- •Глава 5. Деловые переговоры с партнёрами и их анализ.
- •Специфика телефонного общения
- •2. Организация деловых переговоров.
- •3. Порядок и тактика ведения переговоров.
- •Провести вертикальные переговоры между командой и организацией, которую она представляет;
- •2. Переговоры внутри команды;
- •3. Горизонтальные переговоры между командой и другой стороной;
- •4. Внешние переговоры, например с прессой, общественностью или правительством.
- •3. Оформление и анализ результатов переговоров.
- •Глава 6. Договоры в коммерции.
- •2. Классификация и виды договоров.
- •Структура договоров.
- •Порядок заключения и исполнения договоров.
- •Ответственность за нарушение договорных обязательств.
- •Изменение и расторжение договора.
- •Глава 7. Коммерческие риски и способы их уменьшения.
- •2. Виды рисков в коммерческих сделках. Факторы, влияющие на риски.
- •3. Основные методы определения степени риска.
- •3. Основные способы управления коммерческими рисками.
- •Глава 8. Защита коммерческих интересов в кд.
- •2. Механизмы защиты коммерческих интересов.
- •3. Защита коммерческих интересов при составлении и исполнении контракта купли-продажи.
- •Защита интересов консигнатора
- •Глава 9. Формы и методы коммерческих расчётов.
- •1. Организация расчетов.
- •Наличные расчёты
- •3. Безналичные расчёты
- •4. Расчеты платежными поручениями.
- •5. Расчеты платежными требованиями;
- •6. Расчеты по аккредитиву;
- •7. Расчеты чеками
- •8. Расчеты по инкассо.
- •9. Электронные банковские услуги.
- •10. Вексельная форма расчетов
- •11. Виды мошенничества, совершаемые при расчётах.
- •2. Мошенничества, совершаемые при расчетах кредитными картами
- •3. Мошенничества, совершаемые при вексельной форме расчетов
- •Глава 10. Основные виды коммерческих операций.
- •2.Коммерческая концессия (франчайзинг).
- •Факторинг и форфейтинг.
- •Форфейтинг
- •4. Товарообменные операции
- •Гражданский кодекс Российской Федерации.
Адресная почта
В случаях, когда у данного товара может быть большое количество потенциальных покупателей, для связи с частными лицами и организациями самым эффективным методом выявления клиентуры может стать адресная почта. Преимущество рекламы с использованием адресной почты в том, что появляется возможность связаться с большим числом людей, которые могут проживать на обширной территории, при значительно меньших затратах по сравнению с использованием для этой цели торговых агентов. Позднее, если люди запрашивают у фирмы дополнительную информацию о товаре, с ними связываются коммерческие работники организации.
Телефонный и телемаркетинг
Как и адресная почта, использование метода выявления клиентуры по телефону для связи с большим числом потенциальных клиентов, проживающих на обширной территории, связано со значительно меньшими затратами, чем работа агентов по методу слепого поиска, хотя, как правило, стоит дороже, чем адресная рассылка рекламных материалов.
Межличностный контакт по телефону позволяет вести диалог «объекта» с агентом, что помогает коммерсанту быстро установить, является ли объект потенциальным клиентом или его можно сбросить со счетов.
Одним из мощных инструментов сбыта в начале 90-х годов нашего столетия стал телемаркетинг. Телемаркетинг - это маркетинговая система связи, которая использует передовые коммуникационные технологии и обученный персонал для ведения планомерной и продуманной сбытовой кампании, направленной на определенные целевые группы потребителей.
Наблюдение
Коммерческий агент может найти потенциальных клиентов, наблюдая за состоянием ситуации на своей территории сбыта, то есть воспользоваться методом наблюдения. Торговцы офисным оборудованием, мебелью и компьютерами следят за строительством новых офисных зданий на своей территории. Новые семьи, приезжающие в город для проживания, являются великолепными «объектами» для агентов по торговле недвижимостью и страховых агентов. Независимо от того, какой метод выявления потенциальной клиентуры используется, всегда важно держать глаза и уши открытыми для информации о людях, которые могут заинтересоваться вашим товаром.
Агентская сеть
Для многих коммерсантов выявление потенциальной клиентуры - непрерывный процесс. Они постоянно ищут новых клиентов. Каждый, кого они встречают, может либо оказаться клиентом, либо знаком с людьми, готовыми предоставить агенту имена знакомых, которых может заинтересовать предложенная агентом сделка. Этот процесс установления и использования контактов называется формированием агентской сети.
При встрече с людьми расскажите им, какой товар вы продаете. Обменяйтесь визитными карточками и периодически связывайтесь с этими людьми. Рано или поздно вы сможете создать круг людей, которые встречаются и говорят друг с другом, обмениваются различными идеями и информацией. Вы также можете прибегнуть к нескольким из перечисленных ранее методов выявления потенциальной клиентуры для создания своей агентской сети, например, к методу бесконечной цепочки или методу использования источников влияния.
Вопросы для самоконтроля:
Что из себя представляет и какой бывает оферта?
В каких статьях ГК РФ детально изложен порядок заключения договоров путём акцепта оферты?
Какие действия при установлении контактов с покупателем относятся к действиям продавца?
Что из себя представляет запрос покупателя?
Что из себя представляет заказ покупателя?
Какие действия при установлении контактов с продавцом относятся к действиям покупателя?
По каким признакам классифицируются поставщики?
Каким способом устанавливается контакт с потенциальным продавцом во время закупок товаров для государственных нужд?
Перечислите и опишите методы поиска потенциальных коммерческих партнёров.