- •Сидоров в.П. Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг Учебное пособие
- •Глава 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности………………………………………..5
- •Продажа технологий и услуг.
- •Основные виды и формы аренды.
- •3.Методы коммерческой деятельности:
- •Глава 2. Классификация контрагентов как субъектов коммерческой деятельности………..……..29
- •Глава 3. Организационные формы кд……………………………………………………………………….34
- •Глава 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности.
- •Сущность коммерческой деятельности.
- •2. Основные виды коммерческой деятельности.
- •2.1. Закупка и продажа товаров.
- •Оптовая торговля
- •Розничная торговля
- •2.2. Продажа технологий.
- •2.3. Продажа услуг
- •2. Изменчивость, непостоянство качества.
- •3. Неотделимость производства и потребления услуги.
- •Туристические услуги
- •2.3. Основные виды и формы аренды
- •3. Методы коммерческой деятельности
- •Торговые агенты
- •Консигнаторы
- •Дистрибьюторы
- •2. Коммерческие и некоммерческие организации и фирмы.
- •3. Виды коммерческих организаций и фирм.
- •Чем отличаются коммерческие организации от некоммерческих?
- •С какой целью создаются дочерние закупочные и сбытовые фирмы?
- •Глава 3. Особенности организационных форм коммерческой деятельности.
- •1.2. Организация биржевых операций.
- •1.3. Виды биржевых сделок.
- •2. Ярмарки и выставки
- •3. Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах).
- •4. Сущность и виды торгов.
- •Глава 4. Выбор партнёра в коммерческой деятельности.
- •Изучение и выбор коммерческих партнёров при закупке товаров
- •Способы установления контактов с потенциальным продавцом
- •Изучение и выбор коммерческих партнёров при продаже товаров
- •Способы установления контактов с потенциальным покупателем
- •Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров.
- •Слепой поиск
- •Метод бесконечной цепочки
- •Публичные экспозиции и демонстрации
- •Источники влияния
- •Адресная почта
- •Телефонный и телемаркетинг
- •Наблюдение
- •Агентская сеть
- •Глава 5. Деловые переговоры с партнёрами и их анализ.
- •Специфика телефонного общения
- •2. Организация деловых переговоров.
- •3. Порядок и тактика ведения переговоров.
- •Провести вертикальные переговоры между командой и организацией, которую она представляет;
- •2. Переговоры внутри команды;
- •3. Горизонтальные переговоры между командой и другой стороной;
- •4. Внешние переговоры, например с прессой, общественностью или правительством.
- •3. Оформление и анализ результатов переговоров.
- •Глава 6. Договоры в коммерции.
- •2. Классификация и виды договоров.
- •Структура договоров.
- •Порядок заключения и исполнения договоров.
- •Ответственность за нарушение договорных обязательств.
- •Изменение и расторжение договора.
- •Глава 7. Коммерческие риски и способы их уменьшения.
- •2. Виды рисков в коммерческих сделках. Факторы, влияющие на риски.
- •3. Основные методы определения степени риска.
- •3. Основные способы управления коммерческими рисками.
- •Глава 8. Защита коммерческих интересов в кд.
- •2. Механизмы защиты коммерческих интересов.
- •3. Защита коммерческих интересов при составлении и исполнении контракта купли-продажи.
- •Защита интересов консигнатора
- •Глава 9. Формы и методы коммерческих расчётов.
- •1. Организация расчетов.
- •Наличные расчёты
- •3. Безналичные расчёты
- •4. Расчеты платежными поручениями.
- •5. Расчеты платежными требованиями;
- •6. Расчеты по аккредитиву;
- •7. Расчеты чеками
- •8. Расчеты по инкассо.
- •9. Электронные банковские услуги.
- •10. Вексельная форма расчетов
- •11. Виды мошенничества, совершаемые при расчётах.
- •2. Мошенничества, совершаемые при расчетах кредитными картами
- •3. Мошенничества, совершаемые при вексельной форме расчетов
- •Глава 10. Основные виды коммерческих операций.
- •2.Коммерческая концессия (франчайзинг).
- •Факторинг и форфейтинг.
- •Форфейтинг
- •4. Товарообменные операции
- •Гражданский кодекс Российской Федерации.
Методы выявления потенциальных коммерческих партнёров.
Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты для выявления потенциальной клиентуры, могут быть различными. Несколькими наиболее важными способами являются:
– метод слепого поиска;
– метод бесконечной цепочки;
– публичные экспозиции и демонстрации;
– поиск и получение поддержки со стороны источников влияния;
– адресная почта;
– телемаркетинг и выявление потенциальной клиентуры по телефону;
– наблюдение;
– агентская сеть.
Слепой поиск
Выявление потенциальной клиентуры методом слепого поиска основано на законе средних чисел. Например, если прошлый опыт коммерческого агента свидетельствует, что один человек из 10 приобретает товар, то 50 звонков потенциальным клиентам должны дать в результате 5 заключенных сделок. Исходя из этого, коммерческий агент устанавливает деловые контакты с возможно большим числом объектов, зная, что определенный процент от числа потенциальных клиентов совершат покупку. Как правило, при этом не проводится подготовительная работа, и коммерческому агенту ничего не известно о том лице или организации, с которыми он пытается установить контакт. Эта форма выявления клиентуры основана исключительно на телефонных звонках, сделанных агентом «вслепую».
Коммерческие агенты, занимающиеся выявлением потенциальной клиентуры по телефону или расхаживая от дома к дому, также пользуются методом слепого поиска.
Метод бесконечной цепочки
Еще одним из популярных методов выявления потенциальной клиентуры является метод рекомендательной бесконечной цепочки. После совершения каждой сделки (или завершая разговор с клиентом по телефону) коммерческий агент просит клиента сообщить ему имена людей, которые также могли бы заинтересоваться приобретением данного товара. Получив имена, коммерческий агент связывается с этими людьми, пытается продать им свой товар и также просит их сообщить имена знакомых, которые могли бы стать потенциальными клиентами. Метод рекомендательной бесконечной цепочки широко применяется коммерческими работниками страховых компаний и производителей офисного оборудования.
Публичные экспозиции и демонстрации
Экспозиции и демонстрации часто проводятся на ярмарках и прочих специализированных мероприятиях. Распространенным явлением стало, когда две сходные по характеру деятельности фирмы оборудуют совместный стенд, на котором работают один или несколько коммерческих агентов. По мере того как люди подходят к стенду, чтобы ознакомиться с предлагаемым товаром, агент может определить, кто из них является потенциальным клиентом, записать их имена и адреса, чтобы установить деловой контакт позднее. Несмотря на то, что такая встреча коммерсанта с покупателем очень непродолжительна, участие в ярмарках дает коммерческим агентам возможность встретиться с большим количеством потенциальных клиентов на протяжении короткого отрезка времени.
Источники влияния
Выявление потенциальной клиентуры методом использования источников влияния подразумевает поиск и заручение поддержкой представителей общины, проживающей на определенной территории, желающих оказывать коммерческому агенту помощь в его работе по выявлению клиентуры. Обычно эти люди занимают определенное положение, которое обеспечивает им некоторое влияние на остальных представителей общины, а также имеют доступ к информации, способной помочь коммерческому агенту в его поиске. Например, коммерческий агент, получивший образование в местном колледже и начавший работу в фирме по торговле недвижимостью, может связаться со своей Alma mater и узнать, кто из преподавателей колледжа собирается сменить место жительства, чтобы помочь тому с продажей дома.