- •1.Основные характеристики переговорного процесса.
- •2.Основые функции переговоров,субъекты переговоров и результат переговоров:
- •3.Основные стили переговорного процесса:
- •4.Стратегия и тактика переговоров
- •5.Основные методы подготовки к переговорам
- •6.Идентификация переговоров. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров
- •7.Процесс проведенения конструктивных переговоров
- •8.Смысл и содержание 4х шаговой круговой системы выработки альтернативы по Фишеру-Юри.
- •9.Сущность метода мозговой штурм.
- •10.Виды уловок,используемые в переговорах и способы противостояния им.
- •11.Способы самоконтроля в ситуации переговоров.
- •12.Основные приёмы психологической защиты от манипуляций
- •13.Приёмы ведения полемики.
- •14.Особенности переговоров в экстрим ситуациях.
- •15.Стратегии поведения на переговорах в концепции к.Томаса –р.Киллмена
- •16.Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества
- •17.Западная культура ведения переговоров.
- •18.Восточный национальный стиль ведения переговоров
- •19. . Особенности российской культуры ведения переговоров
- •20. Планирование стратегии и тактики, формулировка целей
- •21. Роль жестовой коммуникации в межкультурном общении
- •22. Сущность и виды медиации.
- •23. Психологическое содержание основных приемов медиации
- •25. Различия между переговорами, консультациями, дискуссиями, дебатами
- •26. Различия в понятиях "позиция" и "интересы"
- •27. Приемы "грязных методов" ведения переговоров
- •28. Стили конфронтационных переговоров:с позиции силы, с позиции слабости
- •29. Особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров
- •30 .Критерии успешности переговоров.
28. Стили конфронтационных переговоров:с позиции силы, с позиции слабости
29. Особенности поведения медиатора в основных фазах переговоров
Поведение посредника определяется особенностями той или иной стадии, на которой находятся данные переговоры. Основные фазы любых переговоров - вступительная, начало, продолжение и окончание. Поведение посредника на этих фазах различно.
Поведение посредника во вступительной стадии.
Цель посредника. Установить доверие между собой и сторонами переговоров.
Задачи посредника. Настроить обе стороны на объединение их усилий в плане конструктивного взаимодействия на переговорах.
Поведение посредника в начале переговоров.
Цепь посредника. Сделать процесс медиации ясным и предсказуемым для участников переговоров.
Задачи посредника. Запустить процесс медиации в конструктивное русло, определить круг проблем {безусловно в безоценочной форме), подлежащих обсуждению и решению в ходе переговоров. Определить ожидаемый результат переговоров.
Поведение посредника в продолжении переговоров.
Цель посредника. Организовать диалог между участниками переговоров по совместному обсуждению и решению проблемы.
Задача посредника. Состоит в следующем. Добиться сближения тех позиций сторон, которые могут стать основой соглашения между ними. Уменьшить потенциал противостояния между сторонами, накопленного на предшествующих этапах их взаимодействий. Обеспечить такую психологическую атмосферу переговоров, которая способствовала бы ослаблению противостояния сторон и вела их к поиску соглашений.
Поведение посредника в конце переговорного процесса.
Цель посредника. Завершение переговоров и выход из медиации.
Задачи посредника. Достижение соглашения и получение медиатором обратной связи о результатах работы.
30 .Критерии успешности переговоров.
Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.
1) Важнейший показатель успеха - степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог противоборства сторон различен:
завершение конфликта в рамках модели “выигрыш — выигрыш” окончательно снимает проблему с повестки дня;
завершение конфликта по сценарию “выигрыш проигрыш” либо “проигрыш — проигрыш” не исключает конфликтного взаимодействия в будущем.
2) Другим важным критерием успешности являются субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти опенки изменятся.
3) Успешность переговоров позволяет оценить такой критерий, как выполнение условий соглашения. Даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств. Поэтому наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров — включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.