15.Стратегии поведения на переговорах в концепции к.Томаса –р.Киллмена

избегание (бездействие) — участник находится в ситуации конфликта, проблема осознается, но ни личная заинтересованность, ни интересы партнера (оппонента) не становятся стимулом для активных действий по его разрешению;

приспособление (уступка) свидетельствует о выходе на первый план в построении взаимодействия интересов оппонента;

соперничество (конкуренция) предусматривает исключительную заинтересованность в достижении собственных целей, как правило, за счет навязывания другой стороне предпочтительного для себя решения;

компромисс предполагает взаимодействие на основе равного учета интересов обеих сторон конфликта и некоторого отхода от первоначальных позиций на основе обоюдности;

сотрудничество (проблемно-решающая стратегия), признавая равную ценность интересов сторон, направляет на поиск решения, удовлетворяющего их и лежащего порой за пределами исходной ситуации.

16.Психология ведения переговоров в рамках сотрудничества

Выигрыш-Выигрыш". Реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завершению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам. Зона разногласий в этом случае - не поле битвы с врагом, а рабочая площадка для совместного поиска взаимовыгодных решений. Здесь действует принцип: успех одного человека не достигается за счет другого, он предполагает или не исключает успеха другого. Здесь важно даже не то, что обе стороны получают желаемое (этого может и не случиться), а то, что они довольны результатами, даже если и не добились всего, чего хотели. Здесь ни одна из сторон не чувствует себя ни обманутой, ни обиженной.

17.Западная культура ведения переговоров.

При подготовке к переговорам англичане, как правило, обращают внимание на принципиальные вопросы и не углубляются в детали, прагматично полагая, что наилучшие решения можно найти уже в ходе самого переговорного процесса в зависимости от позиции партнеров и складывающейся ситуацииНемцы особое внимание уделяют именно детальной подготовке к предстоящим переговорам, стремятся учесть все возможные вопросы и нюансы, с ними связанные

18.Восточный национальный стиль ведения переговоров

Японские делегации никогда не начинают переговоры с обсуждения основного вопроса повестки дня, они предпочитают переходить к нему постепенно, через обсуждение мелких деталей, попутно выясняя для себя позиции партнеров. Следуя конфуцианской традиции стремления к гармонии, японцы во время переговоров избегают открытого столкновения позиций.

Китайские делегации на международных переговорах, как правило, весьма многочисленны и включают специалистов и экспертов по самым разным вопросам. Это связано с тем, что китайцы никогда не принимают решений без тщательного изучения всех аспектов вопроса и возможных последствий предполагаемых соглашений.

В процессе переговоров китайская сторона внимательно следит за поведением партнеров, учитывает все ошибки и промахи, используя их в своих интересах. Китайцы предпочитают действовать так, чтобы противоположная сторона первой «открыла карты», с тем чтобы получить для себя тактическое преимущество. Один из излюбленных тактических приемов китайских делегаций — согласие на уступки в самом конце переговоров,когда кажется, что никаких шансов на достижение соглашения не осталось. Как правило, китайцы стремятся, чтобы переговоры проходили в духе дружбы и создают для этого соответствующую психологическую атмосферу.