5.Основные методы подготовки к переговорам

1.«мозговой штурм». Он ориентирован на коллективную подготовку к переговорам, генерирование новых идей и вариантов решений

2.Метод проведение деловых совещаний. При подготовке к переговорам можно проводить различные совещания: чтобы проинформировать их участников или, наоборот, получить информацию от них;

3. Метод деловые игры (тренинг), которые подразумевают воспроизведение реальных переговоров

6.Идентификация переговоров. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров

7.Процесс проведенения конструктивных переговоров

8.Смысл и содержание 4х шаговой круговой системы выработки альтернативы по Фишеру-Юри.

- Четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри.

Они назвали свой метод четырехшаговой круговой системой. Основной смысл данной системы - увеличение числа вариантов на основе постоянного движения между конкретным и общим.

Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требует четыре разных способа мышления, которые одновременно представляют собой и конкретные таги по выработке альтернативы: проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый - думать об определенной проблеме, о реальной ситуации, требующей разрешения; второй - постановка диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ примерных причин ее появления; третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый - выработка точных и эффективных рекомендаций.

9.Сущность метода мозговой штурм.

Метод мозгового штурма (мозговой штурм, мозговая атака, англ. brainstorming) — оперативный метод решения проблемы на основе стимулирования творческой активности, при котором участникам обсуждения предлагают высказывать как можно большее количество вариантов решения, в том числе самых фантастичных. Затем из общего числа высказанных идей отбирают наиболее удачные, которые могут быть использованы на практике.

10.Виды уловок,используемые в переговорах и способы противостояния им.

Уловки: Комплимент – это небольшое преувеличение достоинства.Лесть.Похвала .Мнение большинства (все медики считают..)Аргументация по аналогии (помните, что в прошлом году вы тоже решили обновить оборудование, и что из этого получилось?)Ссылки на эксклюзивность.Ссылки на авторите.Доказательство через аксиому (критики считают, так положено)

Способы: Уход.Изгнание.Блокировка.Управление.Замирание.Игнорирование.Специфические приемы (непредсказуемость, задержка автоматических реакций)

11.Способы самоконтроля в ситуации переговоров.

Спокойная реакция на эмоциональные действия партнера – первое правило самоконтроля эмоций.

Когда ваш партнер находится в состоянии эмоционального возбуждения, вы ни в коем случае не должны поддаться действию психологического закона заражения и не войти в такое состояние сами. В этом случае, удержавшись от эмоциональной первоначальной реакции, весьма полезно задавать себе вопросы: «Почему он ведет себя так?», «Каковы его мотивы в данном конфликте?», «Связано ли его поведение с индивидуальными психологическими особенностями или с какой-то другой причиной?» и т. п. Задавая себе такие вопросы и отвечая на них, вы достигаете целого ряда преимуществ. Во-первых, в критической ситуации вы заставляете активно работать сознание и тем самым дополнительно защищаете себя от эмоционального взрыва; во-вторых, своим поведением вы даете возможность противнику «выпустить пар»; в-третьих, вы отвлекаетесь от ненужной, а порой и вредной информации, которую может выплеснуть противник в возбужденном состоянии; в-четвертых, отвечая на вопросы, вы решаете очень важную и сложную задачу, – ищете причину конфликта, пытаетесь понять мотивы своего соперника.

Положительный эффект дает обмен содержанием эмоциональных переживаний в процессе общения. Сообщая о своих обидах, переживаниях, партнеры получают разрядку. Но такой обмен должен быть осуществлен в спокойной форме, а не в форме взаимных оскорблений. В процессе обмена эмоциями в ходе беседы партнеры осознают смысл происходящего и тем самым обеспечивают дальнейшее конструктивное развитие переговорного процесса. Условно данную технологию назовем рационализацией эмоцией.