Пять шагов потребителя к принятию

Основные шаги	Описание состояния потребителя	Задача маркетологов
Осознание	Осознание потребности в товаре или услуге, по наличию желания в получении дополнительной информации	Развить стратегию, которая помогла бы обучить и вдохновить потенциальных клиентов
Интерес	Любопытство, возбужденное рекламой	Предоставить более детальную информацию и быть готовым к дальнейшим действиям
Оценивание	Принятие решение о том, стоит ли испытывать товар или услугу	Обеспечить максимальную простоту оценки товара
Испытание	Использование товара или услуги для опробования	Сделать испытание по возможности простым и не рискованным мероприятием
Принятие	Принятие решения стать постоянным пользователем	Развить стратегию удержания клиентов

Коммуникабельность. Осознают ли клиенты выгоды нового товара?

Доверительность. Верят ли они, что изделие может быть полезным?

Потребность. Есть ли у них насущная потребность в предложенных благах?

Потребительский разрыв. Если потребность существует, удовлетворяют ли ее нынешние поставщики?

Воспринимаемая ценность. Считают ли клиенты, что предложенная цена соответствует ценности товара?

Использование. Как они предполагают использовать товар и насколько часто?

Первый катушечный магнитофон японского производства был создан в 1950 году. Он весил 35 кг и стоил в 17 раз выше, чем средняя зарплата по стране. После длительных безуспешных попыток найти хотя бы одного частного покупателя Морита (один из основателей компании «Сони») сумел сбыть новый товар Верховному суду Японии, которому остро не хватало стенографисток. Было продано 20 магнитофонов.

Тогда Морита отправился в поездку по стране и среди школьных учителей позиционировал его как учебное пособие. Таким образом, был собран заказ на 50 тыс. магнитофонов. И с тех пор дела фирмы пошли в гору.

Основная задача руководства фирмы – создание устойчивых отличительных преимуществ товара, которые способствовали бы позиционированию товара.

Устойчивые отличительные преимущества, которыми должен обладать товар, должны удовлетворять такие четыре критерия:

обеспечивать потребительские выгоды;

быть уникальными;

быть устойчивыми (преимущество не должно быть воспроизведено конкурентами);

быть прибыльными для компании.

Список использованной литературы

1. Закон Украины от 01.11.2001г. №2210-III «О защите экономической конкуренции».

2. Закон Украины от 20.04.2000 г. № 1682-III «О естественных монополиях»

3. Постановление Верховного Совета Украины от 21.12.1993 г. № 3757-XII «О государственной программе демонополизации экономики и развитии конкуренции».

4. Закон Украины от 26 ноября 1993г. № 3659-ХII «Об Антимонопольном комитете Украины» (с изменениями и дополнениями).

5. Распоряжение Антимонопольного комитета от 03.05.2002 г. № 49-р «Об утверждении методики определения монопольного положения субъектов хозяйственной деятельности на рынке».

6. ДСТУ ISO 9004-2001 Системи управління якістю. Настанови щодо поліпшення діяльності. Київ, Держстандарт України, 2001р.

7. Чейз Ричард, Б.Эквилайн, Николас, Дж. Якобс, Роберт, Ф. Производственный и операционный менеджмент, 8-е издание.: Пер. с англ.: М.: Издательский дом «Вильямс», 2001. – 704с.: ил.

8. Ярославский В. Военные методы в бизнесе. Тактика. – СП.: Издательство «Крылов», 2003. – 192 с.

9. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ.: Уч.пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2000. – 688с. : ил.

10. Крофт М. Дж. Сегментирование рынка.- СПб: Питер, 2001. – 128 с.

11. Кох Р. Менеджмент и финансы от А до Я / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Издательство «Питер», 1999. – 496с. – (Серия «Теория и практика менеджмента»)

12 Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е издание.Пер. с англ. под ред. Ю.П.Каптуревского.- СПб.: Питер, 2002. – 544 с.

14. Бринк И.Ю., Савельева Н.А. Бизнес-план предприятия. Теория и практика / Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов н/Д: Феникс, 2002. – 384с.