Обсуждение цены

Если мы концентрируемся на цене, то покупатель это воспринимает как затраты.

А если мы подчеркиваем выгоды, то это воспринимается как ценность!

Действия продавца:

1. Не концентрирую внимание на цене, пока не покажу Ценность.

2. Готовность к покупке товара растет по мере положительного увеличения разницы между его ценой и Субъективной Ценностью для покупателя.

3. Ценность товара – в моей убежденности.

4. Я продаю не товар, а разностороннюю Пользу для Покупателя

5. Я продаю не товар, а Идею удовлетворения актуальной потребности Покупателя, заботясь в первую очередь о нем.

6. Я продаю ему всестороннюю качественную консультацию.

7. Я расширяю представление Покупателя о товаре до его Готовности купить.

8. Я продаю так, чтобы он сам очень захотел купить.

9. Я продаю ему желание прийти ко мне еще и еще раз.

10. Я продаю ему свое отношение к товару и к нему лично, а фактически СВОЮ УБЕЖДЕННОСТЬ в возможности долговременного взаимовыгодного сотрудничества.

Способы обоснования цены

Способ оттягивания	Не нужно торопиться называть цену слишком рано, пока клиент не одобрил все преимущества вашего предложения, любая названная продавцом цена ему будет казаться «слишком высокой».
Способ бутерброда	Продавец может перечислить все преимущества, а потом назвать цену, или сначала назвать цену, а потом перечислить все преимущества продукта. Таким образом, у клиента остаются не голые цифры, а обоснованная выгода.
Способ деления	Продавец расшифровывает цену, разложив ее на составляющие (в месяц, в день, в час).
Способ умножения	Продавец должен показать покупателю будущие выгоды от эксплуатации продукта, сравнить с иными расходами клиента.
Согласительный способ	Продавец соглашается с аргументами покупателя и в то же время предлагает какие-либо дополнительные услуги, особые условия, скидки.

Называйте цену спокойно и уверенно!!! завершение продажи

Предложение о покупке имеет смысл делать тогда, когда покупатель уже чувствует, что выгоды товара перевешивают цену.

Сигналы к завершению продажи

1. Успешная обработка возражений клиента

«Есть ли необходимость еще что-то уточнить?… Тогда давайте оформлять покупку (заказ)».

2. Слова покупателя, например: «Чуть-чуть бы побольше размер…». Или: «А есть такая же модель, но другого цвета?».

3. Вопросы по поводу доставки, гарантии, условий оплаты и т.п.

4. Активное манипулирование товаром.

5. Высказывание клиентом одобрения по поводу продукта: «Это интересно», «Мне это нравится», «Да, это действительно удобно», и т.д.

6. Характерные невербальные реакции клиента, указывающие на усиление интереса (изменение интонации, позы, дистанции, мимики, и т.д.)